展览精英话出展(四)

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参加展览是外贸企业开拓海外市场的重要途径。近年来，企业更加注重展会的专业化与品牌化，参加展览不仅是为了收获订单，更当成对外展示企业形象，把脉行业趋势的途径。展览组织方也拿出浑身解数，努力增加展览的附加值，让企业真正有所收获。

忆往昔

回忆是刻骨铭心的，请大家和记者一起走进出展世界，一起去铭记那所有，让人或惊喜、或感动、或收获的，回味无穷的，产生共鸣的展览瞬间。

：您从事出展业的时间，对出展业的发展有哪些贡献？

魏巍：我从事展览工作9年，其中4年时间是以身份从事出展业，5年时间以海外主办方身份。海外展会是我国企业走出去展示、销售产品和服务的一个平台，感受最深的是能够看到国内企业的出口贸易不断增长，以及在品牌国际竞争力的不断提升。

赵进昌：转眼在展览界工作24年了，1991年我加入机械电子贸促会，1993年转入电子行业分会，2008年转到商业行业分会。首次参展是1993年带领中国企业在新德里参加印度工业博览会。1998年带队考察了汉诺威CeBIT，2000年正式带队参展，同年与汉诺威公司在钓鱼台签订合约于2001年8月在上海光大会展中心举办亚洲信息展（CeBITAsia）。2010年，我开始组织中国企业参加IMS美国微波技术展览和会议，该展览会已经举办过62届，我们参加了5届。2013年把IMS引入中国，在北京举办IWS， 2014 在西安举办。

杨欧：20世纪90年代初我在中国国际广告公司开始接触出展工作至今已有20多年。说到贡献实在谈不上，只是自1996～2004年，连续9年为国际展览联盟（UIF）免费出版中英文展览目录，给当时信息匮乏的展览市场提供了资讯。

李春杰：印刷行业世界级大展我们协会海外出展部均作为中国的合作方，推广及组织企业赴国外参展，例如德鲁巴（Drupa）、英国国际印刷展（IPEX）、美国国际印刷展（Print）、日本国际印刷展（IGAS）和意大利印刷包装纸加工展（Grafitalia & Converflex），这些展会历届我们都有一定的规模。2012年德鲁巴展会，我们组织了168家企业参展，净面积达到9070平方米，展会地接人员达470多人，圆满完成团组接待及组织参观团等服务工作。

：请回忆一下，您最难忘的展览或展览上发生的最难忘的事。

魏巍：在参展过程中，尤其是中国企业参加海外展会中，有很多不可预见因素存在，例如签证问题，航班取消或者延误，展会举办地遇到游行罢工，运输展品不到位，参展人员突发疾病，展商遭遇偷盗抢劫事件等。由于对外国各项规定、政策及环境的不清楚，出现问题无法及时解决，给展商造成困扰的情况屡屡出现。

其中印象较深刻的是在参展过程中出现的知识产权问题引起的冲突。由于涉及侵权问题，出现过出国参展企业展位被封，人员被拘留的情况。情况出现时，首先要与涉及双方甚至多方企业保持顺畅及良好的沟通，同时要求各企业提供相应文件证据以证明产品是否涉及知识产权侵犯问题，在问题未扩大到警方介入的情况下，先把问题产品进行暂停展示处理，待调查清楚后视结果决定产品需要销毁还是继续展出。当问题涉及警方介入，要及时与境外使馆联系，并聘请相关律师来做好应对工作。各个国家对知识产权保护政策和治理的方法不一样，这就要求各参展企业及组团单位在出展之前详细了解目的国家相关政策，做到风险防范，尤其在涉及知识产权问题多领域的行业和展会，做好文件准备和现场律师配合工作。

赵进昌：我最难忘的展览会是2004年10月在墨西哥瓜达拉哈拉举行的电子展，展会已经开始，展品没有运输到展台。所以选择运输单位，不能只看运费高低，更重要的是看效率和质量。

李春杰：我最难忘的展览是有印刷行业“奥林匹克”之称的德国德鲁巴展上发生的知识产权问题。上届展会14天的展期每天都有知识产权纠纷。为了更好地推进参展工作的顺利进行，出展前我们安排了知识产权培训。展会期间，我们又聘请了德国律师事务所的律师驻会，协助企业解决出现的知识产权问题。另外，我国驻法兰克福领事馆的商务参赞王卫东专程到展馆，就有关知识产权事宜与参展企业进行交流沟通，并协助企业在德寻找律师解决纠纷。虽然做了大量的工作，但是由于大部分中国展商知识产权法律意识不强，纠纷不断产生，但经历这些使企业提高并加大了对知识产权问题的认识及重视。

展今朝

外展人用智慧和汗水，迎来了满园春色。随着我国外贸升级转型，企业对参展也提出了更高要求，这里包含的新形势和新机遇值得关注。

：您认为，展览的核心竞争力是什么？

魏巍：我认为展览的核心竞争力是准确的市场定位。很多人认为品牌很重要，但我认为再好的品牌不如一个好的口碑。一个展览会只有市场定位好，给企业能够带来满意的参展效果才是最关键的。否则再好的品牌，没有准确的预估目标市场，简单的复制开发所产生的竞争力是很有限的。

赵进昌：展览业的竞争力在于规模、专题和专业买家。好的专业可以从小发展壮大，然后专业细分。德国CeBIT开始于通信与办公自动化，后来发展成包罗电信、无线技术、银行技术等的一个大展。最高峰时期是2000年有200多家中国公司排队要展位。

杨欧：我认为展览的核心竞争力在于展会本身的质量。

：近年来，中国企业到国外参展发生了哪些变化？

冯向军：随着外贸进出口权的放开，会展业呈现多元化态势，办展主体多元化，服务模式多元化，中国企业赴国外参展面临着新的全球竞争秩序的挑战：首先，中国企业参加出展已回归理性，在重视贸易交流的同时，更注重企业品牌的推广。与此同时，企业跟风参展现象也不复存在，企业在开拓国际市场的同时，开始根据需要，选择性的参展。此外，继欧美传统市场后，中东、拉美等新兴市场近年来成为中国外贸企业的热门目标。

魏巍：中国制造的影响力已逐步从之前单一的价格优势发展到质量、技术、价格、专利、品牌的综合优势上来。在每年的展会活动中，最明显的就是可以看到越来越多的中国企业跻身于世界行列之中，无论从展台的面积以及形象设计方面，中国企业都不亚于国外企业。同时，在展会的论坛、商业演讲、赞助商之中，中国企业的参与度也呈逐年上升势头。

赵进昌：中国参展企业的规模在不断壮大，参展的人员数量增加，参展的门类在扩大，参展的技术含量在提高。

杨欧：企业参展目的性增加，针对产品目标市场的增多，不再兼顾旅游。

李春杰：本着走出国门、引聚商机的原则，我们中印协海外出展部搭建国际平台，组织行业企业到世界各国参展，使企业逐年扩大海外市场。有的企业通过展会，不仅发展了当地国的合作，还与发达国家的同类产品企业联手合作，有贴牌合作的，有合资的。企业各方面有了大跨度的提高，包括产品的技术升级，企业理念的改变，管理的国际化等。更为突出的是企业规模的扩大。尤其是浙江地区的企业，以生产印刷后道设备为主，短短几年中国印后设备被世界认可，无论是外观、质量及技术水平都达到国际水准。因此在世界的印刷行业中（包括发达国家）中国的印后设备销量最好。

：您所在的机构目前在外展方面的优势领域或展览有哪些？

冯向军：科隆国际展览有限公司，已有90年的成功办展历史，一直致力于公众和市场资源的整合，是世界领先的展会组织者，每年在德国科隆以及世界各地主办约75个国际展览会。科隆展览拥有世界第五大综合性展馆，在25个行业中，举办的展览均是该行业内的顶级展会，如世界食品博览会 （Anuga）、科隆国际家具展 （imm cologne）、科隆国际五金博览会 （INTERNATIONALE EISENWARENMESSE K?LN）、国际体育用品、露营设备及园林生活展览会 （spoga+gafa）、国际牙科展 （IDS）、科隆国际游戏展（gamescom）、数码营销展览会（dmexco）及世界影像博览会 （photokina） 等。

魏巍：英富曼会展集团是世界顶级的会展活动组织专家，已有40年的历史，其前身即国研会展集团（IIR Exhibitions），在全球40多个城市运作多达135个品牌的贸易及消费类会展活动。集团通过其遍及全球的主要分支机构和营销网络，积极不断地开拓世界上最具潜力的新兴市场，每年组织的活动超过10000场次。无论展览、会议、培训、管理活动还是为企业度身打造活动项目，英富曼会展优势领域在生命科学，电力能源，保健食品及原料，美容，娱乐，游艇， 物流等领域均在世界领先地位，知名展会包括：Arab Health， Middle East Electricity， Vitafoods Series Events， Supply-side East & West， China Beauty， Atheistic World Congress， SPA meeting， Palm China， Monaco Yacht Show， Intermodal Series等。

赵进昌：目前我们外展的主要优势在于微波技术领域，这个领域技术含量高，参展人员的素质与受教育程度高。主要展会有4月的中国国际微波无线技术展览会和会议，6月的北美微波展览与会议，9月的欧洲微波周。我们把技术商品化，把无形产品变成有形产品，把国防技术和产品民用化，为世界微波技术交流提供平台，避免技术和知识的浪费。

杨欧：北京邦企展览服务有限公司全权独家英国奥伟展览集团的展览会，该集团的展览主要在亚洲，因此亚洲市场是我们的优势领域。主要展会有，印尼塑料橡胶展，亚洲国际食品、加工包装技术展，印尼国际五金工具展等。

李春杰：我们是中国印刷及设备器材工业协会的海外出展部，作为行业内最大的协会，外展方面的优势是我们的国际服务水准得到了很多会员单位的支持，并且在推广展会的过程中得到同业人士和企业的认可和支持。

我们的主办展有北京国际印刷技术展览会（China Print）和中国（广东）国际印刷技术展览会（Print China）。“第八届北京国际印刷技术展览会”于 2013 年5月18 日落下帷幕。本届展览会的展出总面积 16 万平方米，比上届增大了 60% ;1326 家参展厂商来自 28 个国家和地区，比上届增长 4% ;观众来自 145 个国家和地区，达 183809人次，其中海外观众 36772 人次，占总人次的 20%，大大超出预期。在国际上，成为仅次于 DRUPA 的世界第二大国际印刷展。中国（广东）国际印刷技术展览会（Print China）是北京国际印刷技术展览会（China Print）的姊妹展，自2007年开始，每四年举办一次。该展重点面向中国、东南亚、南亚和中东市场。参展商来自中国及世界各地，展示他们的新理念、新技术、新产品及先进实用的机械设备。

：您认为出展业发展的趋势是什么，目前或将来将面临哪些变化，应该如何转型升级？

冯向军：现在仅依靠直邮、电话营销、纸媒等传统的会展营销手段，传播效果已大打折扣。近年来，随着互联网及移动互联网技术高速发展，逐渐渗透并覆盖整个行业，出展业对移动互联网的关注度正在逐渐攀升，已有越来越多的展会中运用所谓的O2O模式连接线上与线下世界，比如建数据库，进行微信营销，线上注册参展等。通过整合的会展营销手段提供全年可持续的业务交流与服务，这将给我们的客户带来更大价值。

面对这股足以颠覆传统产业的新技术浪潮，传统会展行业应尽快适应利用互联网思维和新兴技术，将实体展与线上媒体紧密结合，推动会展业不断发展。

魏巍：随着传统欧美领域市场的成熟及饱和，未来的市场会更多的转向新兴发展中国家，中国企业的参展模式也会从传统标准摊位展出形式逐步向个性化、品牌化特装领域发展。面对出展业的发展与变化，我们需要更好地了解行业背景，洞悉国际市场的行业发展方向，以及国际货币的波动情况等，更好地为参展商提供有力的专业引导，由服务性向专业性转变，树立良好的出展品牌。

程杨：展览的发展趋势是主题专业性更强，国际化程度更高。市场运作模式是品牌展览会能够长期持续健康发展的保证。展览工程用品采用环保材料，并可多次重复使用;展览组织和运营采用现代化电子网络技术和手机端推广模式。

赵进昌：出展是在向专业化和市场细分转化，逐步将淘汰落后的产业，向新产业发展，向会议与展览并重的方向发展，比如网络销售大会与展览、零售商大会与展览。

李春杰：目前的出展业展览公司如雨后春笋般，数量过于饱和并且没有规范化，造成了行业内的恶性竞争。希望可以在行业内形成规范化管理，使出展业更加规范化、国际化。

：如何更好地为展商提供服务？

魏巍：组展单位在给企业提供更多的增值服务上面能进一步提高。展览会是一个展示产品、服务、品牌形象，以及了解目标市场动态及相关政策的综合平台，组展单位可以引领参展企业更多的参与到展会相关活动中，例如论坛、会议、品牌会、现场招商活动等，让参展企业能够充分利用展会平台，达到最佳的宣传效果。

赵进昌：按照参展商的要求，提供专业对口的展览与会议。提供需要的服务，收取合理的费用。商业的规则是互利性的，并非价格越低越好，要按照需求提供服务，而不是大包大揽的保姆式服务。

李春杰：组展公司加强学习专业知识，使销售人员变成行内人士，对于提高招展水平和服务质量收效甚好。