开发在校高校学生的潜在购买力方案(超市)

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XX超市是一个典型的会员制超市，会员的消费占了85%强，会员的数量、质量会直接影响到超市的销售。周边的社区居民是最忠实、稳定的消费群体。社区的开发工作正在全面地展开。分析会员的构成，中有一特殊的消费群体——学生，他们的年龄一般在18~25岁之间，都是在杭高校学生。每年来杭的学子又以一定的比例增长，同时他们都会有三、四年的学习生涯。初步调查发现学生购买的商品一般以文体用品、休闲食品、纸品、日常生活用品等低值易耗品，常年需求，源源不断。同时在男女比例上，女生又占多数。

曾对学生的购物做过调查。发现学生会员卡的使用频率较高，虽然他们的客单价较低，但消费次数（学生来客数）却比较高，他们的消费金额累加排行也较靠前。由于资料没有备份，仅有2000年初学生会员卡双休日使用情况统计表留存，供参考。

2000年学生会员卡使用情况统计表

周次

双休日日期

消费金额

消费次数

客单价

时段说明

一

1/1~1/2

二

1/8~1/9

52921.75

1022

51.78253

平时

三

1/15~1/16

52083.12

708

73.56373

期末期间

四

1/22~1/23

67468.96

809

83.39797

五

1/29~1/30

63626.78

336

189.3654

六

2/5~2/6

22237.88

152

146.3018

寒期期间

七

2/12~2/13

21263.61

218

97.5395

八

2/19~2/20

159353.9

2294

69.4655

开学前后

九

2/26~2/27

84405.9

1326

63.65452

十

3/4~3/5

64727.65

1126

57.48459

平时

十一

3/11~3/12

65389.5

1232

53.07589

XX超市的文化用品节正处于实行阶段，九月中旬杭州的各高等学校将迎来又一轮的新生入学高潮。消费者购物都会有一个惯性，怎样吸引新生来我超市，使新生成为我超市的忠实顾客已迫在眉睫，特起草如何开发在杭高校学生潜在购买力方案。

二、方案

目标：把XX超市会员购物优势的概念推广之高校，深入至大学生的消费习惯。吸引新生来我超市购物，先入为主，在新生中树立起我超市的美好形象，培养新生的购物习惯。让超市周边学校的学生了解XX超市，体会到会员制消费的优惠性。吸收优秀的会员，推广会员卡，吸引更多的学生到家友超市XX店来消费。

范围：杭州电子工学院、浙江工程学院、杭州商学院、杭州师范学院、中国计量学院、浙江财经学院、浙江应用工程学院、钱江学院、浙江广播电视大学、浙江大学西溪校区、浙江工业大学等。

对象：大一新生和部分大二以上的学生，培养新生的购物习惯，逐渐使新生具备购物的心理惯性。

开发初步设想：心理惯性的形成需要一段较长时间的培养及特定行为的不断刺激。因此要使一个新生具备购物到XX店的这一心理惯性，需要一定时间的酝酿，并且需要若干次与新生面对面的不断刺激行为。工作的开展必须与各校学生会等校组织共同合作，目前已有学校与我超市建立起了联系，并且已具有一定的良好开端。

一、让学生第一时间接触XX——迎接新生

在新生报道处设立供应点，赠送小礼品的同时发放试消费卡，让新生在第一时间接触家友超市XX店。发放试消费卡力求自然、让人易于接受。新生的第一印象十分重要，直接与今后消费有关。新生刚入学时，对各种新事物较感兴趣，必须抓住新生这个时期的心理，先入为主，第一时间在新生中树立XX的品牌。

二、让学生每天都面对XX——为新生宿舍安装镜子

为新生宿舍安装镜子，在镜子上印上“做最好的自己”、“家友超市XX店”。让XX融入新生的生活，让新生每天接触、熟悉XX。从而在新生中形成根深蒂固的品牌形象。进而树立我超市一种服务的形象——做最好的。拉近超市与学生的距离。

三、让学生走进XX——试消费卡抽奖活动

试消费卡试用一段时间后，定某一双休日在超市广场现场抽奖活动（试消费卡编号）。让学生切实体会员消费的优越性；让学生走进XX，真实地感受XX，了解XX；让学生初步形成会员消费的观念，为办理正式会员卡打下良好的基础。

四、让XX走进校园——XX校园系列活动之一

超市与学校宿管中心联系，双方共建学生生活，服务学生。如：1）告示牌、2）家友超市XX店公益伞、3）在校园建立“XX自行车租赁点”，由宿管理中心管理，适当收费，保持车辆维修、车辆更新，使一次性投入能在校园内长期进行，并实现零投入。

让XX走进校园内，让学生对XX不再陌生，让学生感到XX细致、周到的服务，使XX成为学生生活中一部分。

五、正式办理会员卡

在以上一系列活动以后，正式办理会员卡。在办理会员卡现场力求形成一种轰动、抢购的场面。“学生假期不打折，家友会员卡为假期打折，折上折”。为超市吸收优秀会员。

六、融入学校生活——XX系列活动之二

1．冠名新生比赛。新生杯足球赛在新生中的影响很大，充分利用新生对赛事的热情，扩大XX的影响。把横幅拉在学生经常经过的地方。比赛将持续很长一段时间，在这段时间让学生感受XX。

2．开办讲座。课题为家友成功的策划案例，由经理人主讲。通过讲座宣传XX，学生也能从中学到新鲜有用的东西，达到“双赢”，很自然完成一个宣传和接受宣传的过程，从而树立XX的形象和品味。

3．提供勤工俭学机会。为特困生提供勤工俭学机会，让学生感受XX的温暖。在新生中形成良好的口碑。活动把学生和XX联系起来，拉近XX和学生的距离。

七、“华”好月圆——XX中秋之夜晚会版权所有

充分利用新生想家的心情，在超市广场举办中秋晚会，给人一种家的感觉，贴近学生的生活，也给超市带来一次商机。在学生中造成巨大的影响。

八、融入校园生活之三

1．共建创业奖学金。与学校共建奖学金，奖励成功的学生创业者。

2．举办“XX杯”高校创业大赛。以斛决XX实际问题为主题，组织解决方案大赛。不仅可以提高XX的知名度，同时可以吸收有用的建议。

XX论坛网站。