五大调整为贷款营销找到新出路

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2006年，青岛华丰农村合作银行紧紧立足区域经济特点，及时调整贷款营销机制，在贷款营销上实现了重大突破。截至2006年年末，该行各项贷款余额479525万元，较年初增长87984 万元，完成计划的110%；全年实现贷款利息收入30901万元，比上年增加3579万元。年度贷款增长额和利息收入在全省农信系统名列前茅。

一是科学合理地调整信贷市场定位。针对城乡一体化建设的加快、辖区内客户群体发生变化和同业信贷批发业务竞争激烈的实际情况，该行围绕建设“社区零售银行”的发展目标，在贷款营销机制上进行了新的调整。主要内容是：在个人贷款投放上由单纯的农户贷款向城区高端客户的消费贷款转变；在公司贷款投放上由大额批发贷款业务向民营中小企业的零售贷款业务转变，新的客户定位主要包括中小企业、个体户和私营企业以及城乡居民。这一调整不仅符合农村合作银行的经营特点，而且找准了经营的重点，并衍生出了新的盈利市场，显示出强劲的发展动力。截至2006年年末，该行零售负债业务和零售资产业务分别已达到38亿元和18亿元，占存款总量和贷款总量的57.7％和37.5％。通过开展零售贷款业务，该行积累了丰富的经验，为今后的贷款营销工作奠定了坚实的基础。

二是新颖机动地调整信贷产品种类。针对信贷业务同业竞争日趋激烈的市场现状，该行大胆推广新型业务，拓宽了贷款营销的渠道。2006年，该行在青岛市农信系统第一家开办了委托贷款业务，全年贷款额3429万元。该行还出台了《公务员、事业单位正式在编人员贷款管理办法》，全年共办理公务员贷款240余笔，金额2600万元。在公务员贷款取得初步成效的基础上，他们又将客户范围延伸到中小学教师和电信、移动、烟草、国税、地税等单位的正式员工，进一步扩大了这项业务的受理范围，剌激了个人消费贷款业务的快速发展。截至2006年年末，该行累计发放按揭贷款2.5亿元，支持居民购买新房和汽车。

三是灵活差别地调整利率定价机制。针对贷款客户存在的信用与利率价格不对称，优质客户贷款“饱和”的问题，该行充分运用利率的特殊杠杆作用，将贷款利率定价与贷款质量、客户性质、信用状况、贷款期限等风险因素挂钩，在贷款价格管理上实现了突破，形成了差异化的价格体系。该行进一步缩短企业等级评定的期限，由终身享受改为两年一评，严格一类企业的评定条件，现有公司类客户只有连续5年以上贷款业务无欠贷欠息行为，且财务制度健全，才能视同一类企业。对评上的一类企业继续享受优惠利率政策，评不上的则执行基准利率上浮30％～40%的一般利率。该行特别规定：企业贷款借新还旧每出现一次，利率就在原有基础上上浮10%，直到上限为止；对拖欠贷款本息的则提高风险等级，实行惩罚性利率。实施差别利率政策，不仅刺激了传统优质客户对贷款的需求，而且提高了客户重视信用，按时归还贷款本息的自觉性，保证了资产的质量，对于巩固“黄金客户”资源，加快贷款营销，起到了突出作用。

四是务实高效地调整信贷促销策略。针对营销手段滞后的问题，该行在信贷促销策略上进行了创新，将信贷管理部的电话设置为“华丰银行信贷服务热线”，在《青岛日报》和《青岛早报》连续进行宣传，安排专人专职负责接听、回答并认真记录客户的贷款需求和联系方式，全年共接听信贷咨询电话1000余个，办理贷款200多笔，贷款金额超过1000万元。他们还积极参与并充分利用政府组织的金融产品推介活动，突出宣传其信贷产品灵活、快捷、方便的优点。通过推介会的方式，该行全年促销贷款2.5亿多元。调整信贷促销策略，使该行的信贷工作出现了4个明显的变化：一是由面对面的传统营销转变为借助信息载体的新型营销；二是由坐等客户上门求贷转变为主动推介；三是由粗放式经营转变为集约式经营，根据客户的需求量身定做产品，业务更加精细；四是由单纯注重经济效益转变为社会效益和经济效益并重发展。

五是准确及时地调整资金运用途径。针对头寸富余和闲置资金收益偏低的问题，该行加强对闲置资金的运用，积极参与资金市场活动，扩大了资金收益。全年3次购买央行票据25000万元，实现利息收入154万元；与光大银行、华夏银行等多家金融机构合作签订同业存款协议，累计存入资金8.8亿元，实现利息收入112万元；办理转贴现215笔，累计金额7.9亿元，实现贴现利息收入480万元，较好地解决了闲置资金收益低的问题，为提高资金收益挖掘了潜力。