从第五大道开始

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美国纽约曼哈顿的第五大道，在2006年全球租金最昂贵商业街排名中，以每平方米1.4万美元的年租金，成为世界“最贵”商业街。第五大道不但是美国最著名的高档商业街，也是世界顶级购物街，汇聚了世界最著名的珠宝、皮件、服装、化妆品名牌的旗舰店和专卖店。2002年，一套纯手工棒针女装在第五大道展示，立刻受到买家的追捧，不到一小时即被一女士以2000美元买走。

可谁能想到，这套服装竟产自万里之外的中国浙江一家名不见经传的公司――浙江舜河工艺品有限公司。公司董事长吕建军很年轻，但看上去却有着跟实际年龄不相称的成熟与稳重。他经常开着自己那辆宝马车在高速路上赶路，就像舜河的发展，吕建军也希望将它驶入高速路。

外行入门

不熟不做。这是做生意的常规。而吕建军不属于常规范围，不但不常规，还转行得很离谱。1997年，建材生意做得好好的吕建军却办起了一家具有民族特色的传统手工艺服饰企业。这在当地成为一条不大不小的新闻。而在此之前，吕建军承包过建筑工程，开过酒店，凭着浙江人精明的经商头脑，掘得了自己的“第一桶金”。虽然赚了些钱，但并没让他觉得成功。他一直在思索怎么样才能更好的发展。

有一天，当他看到附近农家妇女手工钩织的衣服时，精明的吕建军仿佛看见了机会在向他招手。“我看到了～个市场，因为中国在世界上一直都是手工艺大国。”吕建军说：“我们当地人非常淳朴，责任心很强。很多妇女的手工活技术又好又熟练，她们做出来的衣服跟人一样，质量非常好。”做手工女装服饰，让吕建军看到了希望。

所以，他将原始积累的资金倾囊而出，于1997年成立了生产经营纯手工女装的公司。但与众不同的是，他把公司名字注册为工艺品公司，而不是常规地叫服装公司。吕建军解释说：“我首先考虑到手钩手绣是强项，手工的产品其实就是工艺品。另外，工艺品包含的材质很多，比如布、皮、陶瓷等都是，这样产品的经营范围就较广。”公司名称虽几经变更，但产品结构不变，常年承接各种手工钩针、手工编织业务，范围包括手钩的工艺品、帽子、服装、手套、围巾、家居用品、床上用品等，无一不是纯手工制作。

像所有创业者一样，初期舜河公司人很少。除了吕建军外，就只有管财务和质量的助手。好处是公司的灵活性很强，可以根据市场的情况进行生产。吕建军采取灵活生产的方式，在附近乡镇设置了生产点，以农家手工业为根本，选择技术好的工人，把握产品质量的同州定期把产品收集起来进行销售。吕建军说：“工人多的时候上万人，少的时候只有几十人。”这样做既节约了生产成本，又增加了产品的附加值。吕建军还对产品作了定位：消费者为30至40岁这个年龄段的白领女性。“因为这个年龄段的白领女性，购买力强，又爱打扮，喜欢追求精品。”

针线的魅力

“这件衣服在国际市场上要卖10000多元。”吕建军指着一件镂空的女装说：“它是从头到尾由一根线钩出来的，由7个职工连续工作15天才完成。”如此精工细作。当然耗工费时，难怪价格这么高!“不知情者以为手工业仅仅是劳动密集型，其实不然，可千万别小看了手钩这玩意儿，说到底是细活，具有很高的技术含量。”

由于产品无论是面料、款式还是做工都十分讲究。一经问世，就迅速被市场所接受。产品主要销往江苏、福建、广东以及香港、澳门、台湾等地区，在四十多个大、中城市的商场供不应求。在接过国内不少服装外贸公司、服装生产厂家和手工艺品厂纷纷抛来要求合作的绣球的同时，舜河也注重开拓国际市场，承接了大量的外贸订单，一批又一批产品漂洋过海，成为白领一族的抢手货。

就连在有“时装之都”美誉的意大利，舜河生产的手钩服装因为别出心裁而吸引了不少人的眼球。当地一些时装设计大师无不为之折服。公司趁机与世界各大时装公司长期签订了合作协议。吕建军指着一本时装画册自豪地说：“里面的模特都是意大利人，她们穿的这些时装都是我们生产的。”

与国际时装公司的合作开阔了吕建军的视野，使他深知设计对产品的重要性。于是舜河近年来聘请了几十名优秀服装设计师，其中包括法国、意大利的著名服装设计师以及国内高校的教授。

独特的纯手工服装使消费者刮目相看，畅销国内外，因此获得可观利润。2006年舜河产量达到18万件，平均单价约为50美元。企业的发展，自然离不开职工的功劳。吕建军对此有清醒的认识，一直善待职工。舜河职工的工资在1500元／月左右，比当地服装企业的普遍工资都要高。

服装也保修

思路决定出路。浙江舜河工艺品有限公司走的是一条差别化经营的道路。家用电器等产品有保修期，但你听说过服装实行保修吗?吕建军不但这么做了，而且还实行5年保修。这个做法可不是作秀。

这不是自讨苦吃吗?吕建军坦言：“我们以质量求生存，不但追求用料质地与色彩搭配的高品位，而且在做工上下功夫，一套棒针服装一般需要30余个流程、100余天工时才能完成，尽管有过硬的质量作保证，我们还是十分注重售后服务，努力做到零投诉。”

因为服装都是纯手工制作，它与机制服装不同的是，手工制作服装的“工程量”十分大，而且还需要具有一定的技术含量。如果客户穿着服装时不小心碰到尖物利器导致破损，想要缝补就不是一件容易事了。

对此，吕建军想到了保修。他说：“保修不是家用电器的专利。顾客花高价购买了一套服装，我们既要让她买得值，又要买得开心。”所以，舜河专门制作了五年期的服装保修卡，售后服务部会在服装售出后定期进行质量跟踪。在维修方面，对国内客户一般采取上门服务的办法，国外客户则通过邮寄途径解决。

2007年，有一位苏州客户买的一件价值15000元的服装拉破了一道口子，吕建军马上派出一名技术工人前往维修。完工后客户一看，真的是天衣无缝，一点都看不出破损的痕迹，不由得连声称赞。

五年保修期的背后，分明是自信和实力的支撑。

不做无名英雄

随着公司的不断发展，雄心勃勃的吕建军并没有陶醉：要做大做强，为人做嫁衣终究不是长久之计，必须打响自己的品牌，争取走向世界。“一直给别人做，自己心里不舒服。如果是一般的图个安居乐业就算了。既然发展事业，就要创出一番事业，做得轰轰烈烈。要给自己看，给别人看，当企业成功时给旁边人一个保障。”

为此，吕建军决定二次创业。2007年4月29日，吕建军以2000万元买下了上虞市梁湖工业园近70亩土地，倾力打造自己的舜河工业园，包括4000平方米的舜河大厦。该项目总投资1.5亿元，拟建厂房51340平方米。目前，占地2亩、投资1000多万元的一期工程已在进行施工。招聘、培训等有关工作也在紧锣密鼓地进行之中，项目将于2008年下半年竣工并投产，预计投产初期年产服装20万件左右，出口额占到30％，销售额9000万元。

吕建军表示，异地扩建，不仅仅是扩大再生产，管理模式也要发生很大的改变，采用散放劳工集中管理。而在市场战略上，在保持手工高端产品优势的同时，全力打造自己的品牌，着重开发定位中档适合更多消费者需求的新产品，以占领更大的女装市场。预期在国内开50家连锁店，从此不再做无名英雄。

面对现在企业战略转变的契机，平常喜欢看《三十六计》和《孙子兵法》的吕建军不无感叹地说：“我最高兴的事就是看到舜河还在继续发展。”现在他正忙着收购一些企业成立舜河集团，争取5～7年上市。

短短几年时间，吕建军通过散放农户生产结合企业市场营销的模式，带领一个传统劳动密集型加工企业步入奢侈品行业。手工高附加值的积累，使企业快速发展，让我们看到中国传统手工艺与当代国际流行时尚相融合，后者为前者的发展注入了新的活力，给更多传统手工企业以启发。两者的成功嫁接，既是大势所趋，同时也给企业的发展开辟了更远的道路。舜河的路还很长，吕建军继续忙碌着。企业发展的惯性让他不能有丝毫停歇。也许没有人知道，如此迫切希望发展的吕建军只不过是为了完成隐藏在心中最大的愿望――像富豪们那样做慈善事业。他说，到那时自己才算是真正的成功。