应春光 因改变而惊喜

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2012的服装市场形势不乐观，这是所有人都能感受到的，但在逆境中能否抓住机遇，顺应市场，也在考验一个企业的综合素质，而唐狮，做到了。套用演讲人——宁波博洋服饰有限公司总经理应春光先生的一句话，“因改变而惊喜”，惊喜来自于审时度势，顺应潮流和及时改变。

什么是审时度势？它应该是对潮流和形势的提早预判，机会总是留给有准备的人，只有超前的眼光才能助人成功。唐狮从2011下半年开始就对整个国际、国内形势进行分析和预测，在感到不乐观时，立即积极地做出改变。

也许，在环境不好的情况时企业理所应当保险起见、低调行事，但是唐狮并没有选择这条路。“此时会出现很多机会，比如此时的店铺租赁成本降低、供应商接单更加爽快，所以我觉得2012反而是一个‘钻石年’，而2013则是‘会发光的钻石年’。”应总对唐狮的2012很满意，而对2013，则更加有信心。

公司从消费者出发，将服务转化为金钱来创造效益，这样才可以为员工提供平台，为社会承担社会价值，这是唐狮牢牢抓住的原则。于是，唐狮在2011下半年根据价值观、生活形态对目标消费者进行分类。之前唐狮的客户群定位为18-35岁，但现在改成具有“18-35岁心态的人”，其意义在于，唐狮期望的客户是心态就很时尚，着装打扮是“in”，而不是“out”，能在其朋友圈子里形成影响力的人群。

应总对2012的“双十一”网络购物狂潮尤为感慨，由此对购物渠道的体会更加深刻：“淘宝接近两百亿的销售，一个品牌在一天晚上可以销售几千万，这在以前是无法想象的。我们发现现在的消费者购买的渠道会发生很多大变化，根据渠道可以对消费者进行划分，通过不同的渠道，消费者会选择不同的品牌，不同渠道的消费者对价格的敏感度是不一样的。”

渠道的变化是唐狮在2012做的最多的功课之一，在不同渠道上，消费者对购物的环境和购物款式的要求是不一样的。应总举出一个例子来说明：唐狮在2011年年底推出Style系列，发现这个系列在商场卖的比社区好很多。由此折射出了不同渠道的消费行为不同，于是唐狮会对经销商的订货开始进行指导，告诉他们在不同渠道里的订货差别。

从2011年下半年开始，唐狮做了很多改变。第一，把产品形象做划分。“唐狮作为已经有17年历史的休闲装品牌，保留了平价时尚的路线和产品风格作为唐狮的Casual系列，偏日韩的可爱、清新风格。我们又另做了Style系列，更加具有时尚感，通常这种产品不会出现在休闲品牌中，但是我们选择了这种风格。”

第二，唐狮对产品终端做出了改变，因为不同的渠道下消费者会选择不同的产品。“一杯可乐在超市可能卖一块多，在小饭店会卖到三块，在大酒店会卖到三十块，不同渠道下产品售卖的价格要综合环境考虑。我们在2011年年底与终端的公关公司合作，对终端体验进行改进，现在我们已经整改了30%的店铺，我们从装修材料、音响到导购的仪态、妆容各方面都有一套体系和风格。不同消费者对终端的要求会不同，所以我们会把不同的装修成本投入到不同的环境，同时对应不同的渠道。”

最终经过唐狮的调整，在2012形势不佳的情况下，仍然取得了不错的成绩。唐狮在产品调整、渠道细分和终端陈列与形象改变之后，单店平均提升30%的业绩。

最后应总分享了一句话：“不管如何，要顺应市场需求而改变，为品牌创造新的惊喜。”