Bete:倾听是成功的通行证
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9月29日，晚上6点半，IBM大中国区副总裁及大中华区软件集团总经理bete F.Demeke脚步匆匆走进会议室，接受《软件世界》杂志的独家采访，与本刊副总编刘丽英就其传奇经历和产业发展进行对话。
这一天正好是IBM今年第三财季的季度末。对于肩负全方位管理IBM软件五大品牌在大中华区销售、市场和运营重任的Bete来说，过去的一年、未来的几年甚至更长的时间，日子都将是这样一个季度一个季度地忙碌度过。
去年8月，埃塞俄比亚裔的Bete空降大中华地区，成为IBM大中华区软件集团的新任掌门人。一年时间，Bete带领下的中国的软件团队取得了卓越的业绩，并在中国市场掀起SOA狂潮:先后协助浪潮、用友集团建立全国首家SOA创新中心;SOA英才孵化计划，SOA合作伙伴联盟计划纷纷出炉;引进了一批从美国总部回来的SOA市场、销售和开发团队。同时，干劲十足的Bete也在公司内部赢得了“7-11”的绰号。
在忙碌日子的间隙，Bete偶尔会想起24年前，自己从印第安纳州泰勒大学（Taylor University）毕业，刚刚在芝加哥加入IBM公司时新奇而激动的心情……
倾听心灵
从中美洲到中国
记者:
您在美洲地区工作了很多年，这次为什么会选择亚洲，选择中国？
Bete:
IBM员工最幸福的地方，就是有很多机会可以面对不同的环境，挖掘未开发的潜力，做自己喜欢的工作。比如我们每年都要填写自己的IDP(Individual Development Plan，个人发展规划)，表达自己想从事的工作、希望掌握的技能等等意愿。
三年前我在我的IDP上写下我希望能来亚洲工作―任何可能的机会都愿意尝试。经过两年的等待，我终于如愿以偿了。
今年是Bete在IBM工作的第24个年头，明年他也可以像其他在IBM服务25年以上的员工一样，在名片的左上角印上一个蓝色金字的盾牌，成为“蓝色巨人”特有的“四分之一世纪俱乐部”的一员。
来中国之前，Bete一直在IBM大美洲地区工作，先后担任IBM美国、加拿大、拉美地区的市场策略、计划及渠道副总裁，IBM电子商务全球市场总监，IBM电子商务全球销售总监，IBM全球软件市场营销副总裁行政助理以及IBM软件销售业务单元总经理等职务。
多年的职业经历缘于1983年，还是刚毕业“新鲜人”的Bete被当时的老板Greg Williams领进IBM大门，成为一名售前工程师。上世纪90年代初，Client-server开始大行其道，时任网络工程师的Bete带领IBM美国中西部第一个C/S团队，开始了他的销售生涯。经过多个管理职位的历练，Bete如今已经成为精通软件、熟悉大型项目的国际职业经理人。
在已经非常发达的美洲市场做了20年，Bete始终用关注的目光审视着亚洲。“非常特别的事情正在亚洲发生，而这些事情对IBM、对全世界都有非常重要的意义―许多新的想法和商业模式在产生，而要体会这些光靠看书是不够的，能够亲身参与的经历无可比拟。”
倾听客户
“这辈子最困难的客户”与2000万美元大单
记者:
您在IBM多个地区做过多种职位，工作中经常遇到的挑战是什么？
Bete:
坦白地说，是各地客户的差异性。不仅仅是中国与美国的客户相比，美国东部、中西部、东南部的客户，他们的需求以及他们遇到的难题也是不一样的。
记者:
用什么方法去克服？
Bete:
这其中有许多的工具和方法可以利用。但我可以告诉你一个秘诀，那就是“让客户看到自己投资的价值在哪里”。有时候，客户不能非常清晰地表达出来，但只要我们用心倾听，百分之百都可以从中寻找到有价值的信息。
一个好的管理者，肯定是一个好的倾听者。因为]有人能回答所有问题，所以必须倾听。
曾被讥为“饼干销售员”的郭士纳，在1993年被任命为IBM的全球CEO时，备受质疑。他上任后，将40％的时间花在和客户交谈上。他说:“我不会听经理人告诉我客户的情况，我会直接听顾客自己说。”能与郭士纳进行最有效沟通的群体，是IBM的客户群。他总是亲自出马去安抚老客户，毫无拘束、坦率地和客户交谈，并坚持做到倾听他们的心声。
在“执政”期间，郭士纳做出了两个重要的决策:一是使IBM业务更加多元化;二是改变了经营方式，从硬件转向服务。
曾被媒体描述成“一只脚已经迈进了坟墓”的IBM，不仅打破了肢解的危险，还重新焕发出活力。郭士纳本人也被评为全球25位最佳总裁的首位。
“直接面对你的客户，倾听他们的声音，才能发现真正的需求。”Bete的想法直接来源于他近二十年的销售经验。Bete曾拜访过一个美国企业的CIO，被他称为“这辈子遇到的最困难的客户”。在首次拜访的过程中，90%的时间那位CIO都在不停抱怨，而Bete只能低头不停做着笔记。“这个厚厚的笔记本被我从美国带到了中国”，在Bete离开美国之前，他和这家客户签订了价值2000万美元的软件合同。“我想，最后的结局一定与我首次登门拜访时用90%的时间听客户诉说，用10%的时间问问题有关。”
Bete不仅将笔记本带到了中国，也将这种倾听的作风带到了IBM软件大中华。为了倾听客户，了解中国不同地区的不同市场特点，Bete从来不喜欢在办公室里工作，而是直接飞到当地市场，接触客户，接触渠道合作伙伴。从去年8月上任以来，Bete已经跑了23个城市，很多城市去了不止一遍。每到一地，Bete都会要求安排两个拜访用户的会议、两个与员工面谈的会议、两个与渠道面谈的会议，了解当地的实际情况。因为全年都在外飞来飞去，Bete家里的桶装饮用水，一年时间只换了三次。
倾听团队
自由论坛和“不完美的团队”
记者:
您在工作中最看中的是什么？
Bete:
我的答案是“人”。
在我的职业经历中，确实有几年销售的业绩做得非常好，但这决不是我个人的功劳，而要归功于我优秀的销售团队。这个团队，并不仅仅是指销售和售前工程师，而是包含所有对客户有价值的员工。我们销售、渠道、财务、行政管理的不同部门的员工，会针对某一个项目提供不同角度的见解……而我的角色就是把整个团队组织起来，这是最重要的。
记者:
来到大中国区，你面临的最大挑战是什么？
Bete:
我最大的挑战，在于我并不完全了解大中华区的文化。因此我需要花很多时间思考，或者从本地同志身上获得。幸运的是，我的团队对本地文化和客户非常了解，因此我的任务就是发挥团队中每个人的潜能。
Bete认为工作中最重要的因素是“人”，而且不仅是一线的员工，茶水间清洁的员工也同样非常重要。他描绘了一个积极的公式:好的环境―员工正面的心态和想法―员工正面的行为―良好的客户满意度。“一个成功的经理人，首先要设立清晰目标，然后去除妨碍团队发挥生产力的因素，给团队以正确的指导，创造健康的权利利益平衡的工作环境。”
Bete始终非常尊敬他的第一任老板Greg Williams，就算Williams已在15年前从IBM退休，他还是会经常打电话寻求帮助和建议。“他教会我非常重要的一点:不管什么样的状况，都要创造环境让团队有归属感、有凝聚力，感觉大家在一起做的事情非常重要。这支团队如何一起工作、解决客户的难题、互相沟通、彼此分享。”
目前Bete的大中华软件团队阵容齐整，团队中“自由论坛”的气氛很浓，大家可以用E-mail、即时通讯工具就某件工作自由发挥自己的想法，一起将看上去不太可能的设想变成现实，共同把没有成为问题的问题解决掉。“我想，我们还不是完美的团队，但我非常喜欢现在大中国的团队。”
倾听中国
穿红色唐装的“兄弟”
记者:
在软件行业耕耘了二十多年，您对中国的软件企业有什么建议？
Bete:
首先我要说我是中国软件行业的一名“新兵”，还有许多的东西需要学习。一个软件公司要想在市场上取得成功，核心技术是必需的;另外，它还必须具有持久的创新能力以及为客户提供服务的能力，这就需要在研发上不断投入;最后，公司要具有持续盈利的能力，只有这样，对客户的服务以及研发投入才能实现。
闲不住的Bete业余时间喜欢潜水、驾船航行，体验各地不同的文化和美食，但自从到中国上任后，他“走到哪里看到哪里”的传统就没有了发挥的时间。
只有一次，Bete终于给自己放假，跑到西安看自己向往已久的兵马俑。“我真的非常喜欢中国的文化！”Bete由衷地感叹。
众所周知，IBM在销售的时候，经常会需要软件、硬件、服务三大业务部门的通力合作。在IBM大中华区副总裁及系统与科技事业部总经理何国伟眼里，和Bete的合作是“非常愉快的经历”,Bete经常会提出一些挑战性的问题,然后在压力中寻找答案,“他的风格非常幽默,因此这个过程很享受”。在过去的一年中，软硬件部门共同成立了两个团队，一个拓展传统主机市场之外的行业市场;另一个面向存储解决方案。目前,两个团队都取得了良好的业绩。
IBM大中华区副总裁及政府与公共事业部总经理范宇属于性格爽快的北京人，“今年政府部门的单子都离不开软件部”。除了工作中的合作，范宇与Bete的私交也很好，甚至互相称呼对方为“兄弟”。2007年的农历年三十，范宇将孤身在京的“兄弟”请到家里做客。“他一进门我就震住了，他穿了一件绛红色绣金线的唐装，配上他黝黑的皮肤，简直太漂亮了！”