C2B是电商方向 但不代表未来

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天猫提出的“c2b预售”概念已有一年多时间，在此期间，天猫高层不断强调它是电商未来的发展方向，并开始力推这种预售模式。有些人不看好C2B模式，认为天猫提出的“C2B预售”是伪命题，我们暂不管它是否成功，还是先探讨这种模式到底可不可行。

馒头例子

北方有些地区每逢年过节就会祭祀祖先，而馒头，是供奉的必备之物。由于馒头是居民的常用食品，供需变化不会对馒头价格产生影响。但现在越来越多的家庭会选择直接买馒头，特别是逢年过节，馒头销售非常抢手。馒头店老板无法掌握居民对馒头的实际需求量，都会提前让居民预订，根据居民的预订情况再进行制作生产，争取做到产量不多不少，把效益最大化。

这是在北方生活中比较常见的一种C2B模式的实际应用，虽然严格来说做馒头不能算制造业、零售业，但馒头店的做法就是最基本的C2B模式，把馒头店的做法放在制造业、零售业同样适用，其实天猫强调的C2B模式生活中早就存在了。

并非个性 只是定制化

可能有些人对C2B的理解进入了误区，认为就是消费者想要什么样的产品，生产方就要提供什么样的，就是消费者的个性化消费。从道理上讲这么理解是没有任何问题的，但在实际操作中，这种情况是不可能的，也许未来C2B的个性化消费会成为可能。

其实，现在强调的C2B更多的是定制化消费，就是消费者有哪些常规需求，生产商根据消费者需求结合生产要素提供几套标准化的解决方案，消费者可以根据自己的实际需求选择一些配件、功能等，最终形成一套或几套满足消费者需求的生产方案。在该方案的预订量达到一定规模的时候，企业认为有利可图就会开始组装生产配送。这是目前C2B的常规做法，所以现在的C2B只是定制化，其个性化特征并不显著。

消费者不懂 不代表不能

还有很多人认为消费者根本就不懂产品，什么型号、什么配件、什么功能，该怎么定制，所以C2B根本就是个伪命题。

其实这个也不用担心，生产方肯定会考虑到这个问题，就像上文所说，生产方可能在每个功能上都会给消费者提供几套解决方案。例如C2B预售定制手机，在摄像头选择上，生产方会提供500万、800万、1300像素万三种备选方案供消费者选择；再比如，在电饭锅容量上会提供3L/4/L/5L等选择。总之，消费者不懂并不会限制C2B的发展，生产方肯定会想办法让消费者懂。

很多人去饭店吃饭，在点菜的时候可能这盘菜有很多种做法，很多种搭配。例如饭店的鱼有很多种，鱼的做法也有很多种，这个时候食客不需要知道这鱼是怎么做的，他只要根据菜单点一份他想吃的鱼即可。类比下，鱼的种类可以比作是摄像头的像素或者电饭锅的容量，鱼的做法就是生产方（这里是饭店）提供的解决方案。这种情况在生活中比比皆是，只是在制造业中还不常见。消费者不懂并不代表不能进行C2B。

有些品类不适合

从产品品类的角度看，有些品类适合C2B，有些品类并不适合。像标准化程度比较高、生产技术比较低、产品生命周期不长、消费需求存在共性的产品就比较适合C2B模式。

比如3C、家电、家纺这类产品，就适合这种模式，而服装、箱包、佩饰，这类时尚类产品就不适合C2B模式了。因为这类产品虽然生产技术不高，但对时尚性要求非常强，消费者的个性化要求比较高，而且这类产品的生命周期极短，一般只有一个季度，所以并不太适合C2B模式。但当然要排除一些特殊情况，比如一些定制鞋、定制服装，这虽然也可以称为C2B，但已经不属于大众常规的消费行为了。另外还有可能，例如耐克也会做一些定制鞋的活动，这类特殊情况也算是C2B。

对于那些资源垄断、技术垄断的产品就根本不需要什么C2B了，例如煤炭、石油、矿石和芯片、发动机、苹果等产品，这些产品一般生产多少就消耗多少，所以他们也不屑于什么C2B了。

供应链是理想模式

从供应链的角度来看，C2B模式大有可为，而且是企业最为理想的生产形式，因为这种形式不仅能知道消费者想要的产品配置，还能有效控制产品库存，可以大大提升企业的经营效益。

一般情况，企业生产产品或多或少留有库存，因为没有几家企业敢玩苹果、小米的饥渴营销，常规的企业都希望满足消费者的购买需求，所以一般情况下企业生产的产品都会留有备货。有些产品贬值速度比较慢、幅度比较低，还可以甩卖清库存，收回一定成本，例如化妆品等。但有些产品刚生产出来就开始贬值，而且贬值速度非常快，幅度非常大，另外还可能无法清库存，比如一些IT硬件。

对于企业来讲，消费者满意度与企业库存有着直接关系，同时也存在矛盾冲突。要让绝大部分消费者都满意，企业必然会留下库存，企业要想把库存降到最低，势必会有消费者因买不到产品而对企业不满。所以对于企业来讲，C2B预售定制模式最为理想，定量定产，既满足消费者，又能有效控制库存，使企业效益最大化。

天猫的观点值得商榷

C2B模式大部分电商企业都能做，并不是说天猫能做，苏宁易购、京东就不能做，只是看这些电商企业愿不愿意做，有没有实力能做起来。因为天猫一直在强调C2B，所以这里就简单点拿天猫C2B说事了。

天猫有着上万卖家、上亿买家，生产方、消费者都不缺，同时天猫平台有着大量数据，这些就为C2B提供了可能。供应链可分为“推动式”供应链和“拉动式”供应链，推动式供应链就是企业生产什么就让消费者买什么，而拉动式供应链是消费者需要什么，企业就生产什么。过去企业都是推、拉两种供应链形式结合，因为过去企业根本无法掌握消费者的实际需求，只能通过市场调研，但市场调研有时候并不能反映出市场的真实需求。

而C2B定制预售就是拉动式供应链模式的升级，电商平台给C2B模式提供了可实施的平台，借助电商渠道，生产方不仅可以了解消费者情况，同时还可以通过平台直接推行C2B的定制预售。这是零售业变革在推动制造业变革的一个实例。个人认为，天猫在C2B领域的探索值得肯定，但要说C2B是电商发展的未来，我只能说是在胡扯。

是方向 不是未来

上文已经说过，有些品类商品适合C2B，有些品类不适合C2B，不适合C2B的品类某种情况下也会适合C2B，简单说，C2B只是电商的一个发展方向，并不是电商的未来。不可能消费者以后要买的所有东西都去C2B定制，电商的未来或者说零售业的未来更多的还是需要企业通过电商数据根据市场情况提供现成的产品，C2B模式只是整个零售业其中的一种。天猫能不能做好这种模式不好说，但这种模式确实有存在的价值。