李悦:优秀展会彰显主办方的社会责任

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在励展的工作中，和领导者、团队掌舵人、总经理这样的词汇相比，她更愿意别人形容她是团队的辅导者，不论何时何地，李悦都秉承一样的人文态度。她恬静、从容，说话温柔，具有亲和力。熟悉她的人，都知道她为人特别低调，她认为自己没有什么可谈的，工作中的她，也只是团队中的一员，没有什么可高调的。听着她不动声色的描述励展国际销售部(ISG)中国区业务时，忍不住在形容她的定语里加上“能干、有思想、锐意进取”的词汇。

角色定位：团队辅导者

由于励展博览集团的全球展览项目每年达500多个，因此，其机构设置与其他的展览公司不同。励展将国内展与境外展泾渭分明地区别开来，由独立的机构、专职的人员进行运作。在中国，其外展工作就由励展国际销售部全权负责。

作为全球最大的展览公司在中国的国际展会销售掌门人，李悦带领她的团队成功地帮助众多国内企业走出国门，进入全球关键地区的适合市场。我们的团队只有11个人，要承担70个海外展览项目在中国的销售工作。这些展会都是从励展全球500多个展会中，有目的、有针对性的挑选出来的。对此，李悦谦虚地表示，由于能力有限，不可能覆盖所有的项目。

在励展的工作中，李悦把自己的角色定位成辅导者。她的理由是，每个人都有自己的工作方式，以及独特的性格特点，在李悦看来，没有必要凡事都按照自己的意思去做，“我可以给他们一些建议，只要事情最后能够做成就可以了。”事实如李悦所说的那样，作为展会的推广者，李悦尽可能的帮助、支持团队，给团队更多的建议与辅导，帮助员工顺利地把项目进行下去，此外，尽可能地开发每个员工的工作积极性，把员工的潜能最大化的挖掘出来。

加强团队建设，提升团队服务意识，这是每个公司都很注重的工作。李悦最主要的工作，除了对公司战略发展进行规划，与重要的合作伙伴沟通外，工作重点还包括建设好自己的团队，提高整个团队的服务水平。李悦与大家一起分享信息，分享经验，分享成功和喜悦。

应该说，在人员培养和队伍建设方面，励展有非常完善的体制。每年初都会有一个个人发展计划，计划上会列出“公司今年要你做的工作，你去年工作效果怎么样，”征求每个员工的意见，询问他们希望公司给与什么样的支持，需要接受什么样的培训，个人的职业发展方向等。公司会按照员工的需求和公司的实际情况来支持他们的发展。目前，整个团队在李悦的领导下逐步成熟。

“除了我们自己的销售队伍，我们外延也有一个团队，也就是我们的合作伙伴，他们帮助我们推广展会，我们给他们一定的支持，优势互补，这在很大程度上，使我们有能力完成项目。”实际上，ISG与合作伙伴保持着良好的关系，而合作伙伴的队伍非常庞大，遍布全球。

可以看出，注重与合作伙伴的关系，是励展集团一贯坚持的工作原则。“市场那么大，谁都不可能把市场独占，一定要有合作。”李悦笑称，企业赢，合伙伙伴赢，我们也赢，这三方面实现共盈的基础上，才能实现可持续发展。

难忘经历：企业社会责任

虽然李悦现在很少亲自带企业到国外参展，但是每次出展回来，项目部的员工都会与她分享出展过程的点点滴滴。在分享中，大家感同身受。同样，分享过程中，总有一些瞬间让人难以忘怀，总有一些场景让人感动。

今年4月，在第37届伦敦书展上，来自世界62个国家和地区的1550家出版商参展。国内一些知名的出版商参加了此次展会。中国国际出版集团率领新世界出版社、外文出版社和华语教学出版社等出版机构，利用此次机会，特设“感知中国”大型展台，介绍北京奥运、宗教文化与历史、当代中国文学与生活以及汉语教学。除了推广宣传文化方面的产品外，让更多海外的人了解奥运，了解。此外，中国青年出版总社也在当天举办了大型摄影艺术画册《中国》首发式，该书结合中国自然风光与历史文化，将中国最具代表性的自然和人文景观一一收录，画面唯美，气势恢弘。

“我们的参展商很好的利用了这个平台，使感知中国这个核心得以很好的演绎，而我们的展会平台，促进了中西方文化的交流，这令我们感到很有成就。”李悦说时，开心之情溢于言表。

今年5月30日，励展另一大出版业盛事――美国书展在美国洛杉矶举办。参展前中国青年总社等出版社临时找到了ISG，寻求帮助。汶川地震后，他们把很多震后心理康复的书籍及时的运往灾区，没过多久就运完了。中国青年总社希望借美国举办书展的机会，举办一个新闻会，把震区的情况向国际新闻媒体公布并寻求帮助。而当时离展会仅剩下最后3天，实际上再去安排新闻会是不可能的。但是ISG中国区的员工并没有放弃，及时与美国同事联系，不断的与各部门沟通协调。功夫不负有心人，在各方的努力下，终于把会安排妥当。由于会贴近当时的社会需求，现场达到了预想的目标。

而在展会现场，全面介绍中国四川汶川大地震后，中国军民抗震救灾情况的中英文画册《汶川!汶川!强震凝聚中国》亮相美国书展，吸引了众多参观者的目光。观众在为中国人民在巨大灾难面前，不屈不挠的精神感动的同时，也对中国出版工作者的高效率印象深刻。

“通过我们展会的平台，参展商的不懈努力，不仅起到了商业效果，而且还起到了很好的社会效应，可以说经济效益、社会效益双丰收。”李悦说。

工作方向：锁定新市场

近年来，由于欧美国家经济并不是很景气，大家都在寻求新的经济增长点，于是大家慢慢的把眼光转向了“金砖四国”(中国、巴西、印度、俄罗斯)。励展很早就预测到欧美市场的需求在减少，发展会放缓，为此，开辟了很多新兴市场，在巴西、阿联酋、俄罗斯都建立了自己的公司，引进了一批很好的展会项目。

众所周知，在新兴区域开拓展会，会存在一定的风险，包括环境、卫生、交通等问题。面对风险和问题，李悦是如何把工作顺利完成的呢?李悦的答案是：把工作做细。只有事先考虑周详，才能在现场尽量减少漏洞。由于现场还存在语言交流的障碍，所以必须事先把可能出现的问题安排妥当，从而做到无阻碍参展。

出口企业一旦走出国门，最容易碰到的是语言关，特别是新兴市场，这对组展团队的工作提出了更高的要求。目前，励展拥有众多能够与客户进行母语交流的双语员工，帮助企业避免了在海外展览中经常出现的诸多问题。此外，ISG中国办公室还与当地的中国留学生联系，组成一支预备翻译队。一旦展会现场需要，随时动用预备队。

除了负责展会现场的事务外，ISG还在展会后安排当地的考察活动，考察当地其他生产企业、零售批发中心等。通过考察，让参展商能够更了解当地市场以及用户的需求。

在确保顺利出展之后，又如何保证

参展投资的利益最大化呢?对此，李悦表示，ISG同样会在参展之前做一些准备工作。若参展商在当地有客户，鼓励参展商主动联系客户；帮助参展商与当地使馆联系，获取一些信息，比如哪些买家需要采购中国的哪些产品。掌握了这部分的需求后，ISG帮助他们之间进行配对，什么样的人需要什么样的产品，参展商中哪些人有这些产品，从中搭建、配对，从而起到桥梁作用。

展会除了在渠道上，在平台建立上也可以帮助企业。应该说，一个好的展会可以让企业利益更大化。对此，励展就提出了构建商业社区的想法，让企业在社区中能够充分的交流，形成不间断的互动。不仅在展会现场面对面的交流，展后更需要交流；不仅在线上交流，在线下也要交流；不仅是人与人之间的交流，行业间也要交流。让企业通过社区不仅可以得到展会资料，还可以进一步了解行业，确保参展商参展的利益最大化。

“毕竟新兴市场大家不是很熟悉，所以一定要做的细致，不管是服务还是商业机会的创造。”李悦说。

问题面前：准备方案

出展中，有很多的不确定因素，比如货物遭遇台风，没有运到等。现在经常发生并且影响比较大的主要有两个问题：一是签证，二是知识产权。

遭遇签证问题，ISG中国办公室的解决方法首先是提前做准备，尽早把人员安排下来，即使出现问题，也有应变的时间。其次就是准备预备方案。比如签证被拒，那应该如何去及时的解决问题，保护各方的利益，达成平衡呢?

“我们设定一个时间段，在这个时间段之前，我们把他们的费用转到下一届展会，等于参展商下一届可以免费参展。虽然在这个过程中主办方利益有些损失，但是可以把损失降到最低。”李悦表示。

而产权保护问题，如今越来越严重。在欧洲举办的很多展会，很多都会遭遇知识产权的问题，而后果也很严重。参展商由于知识产权问题而无法参展，产品没收，甚至有些业务员被传讯，这是不能到了现场才临时去考虑的问题。遭遇这些问题，主办方又该如何操作?

ISG的做法是，展会前首先了解相关行业情况，组织国外专家到生产基地，给参展商进行相关培训，告诉他们，哪些可带，哪些不可带，什么样的行为已经构成了侵权行为，宣传材料中应该如何来宣传产品等，确保在展会现场不出现知识产权问题。此外，一旦遭遇问题，励展还准备了自己的律师团，律师团在展外预备，有突发事情及时通知他们，从而帮助中国企业妥善处理和解决问题。

“国外的厂家都是有备而来，而中国企业在与对方进行协商中，会存在语言障碍，加上对当地法律知识不熟悉，所以我们要帮企业做好应急预案。”李悦表示，励展将尽量减少这种事情的发生，一旦发生及时应对，尽量保护中国企业的合法权益。

远景目标：最佳合作伙伴

“我们有一个发展远景，即大家的共同目标，这是我们团队建设中最主要的环节。”李悦告诉记者，ISG力争成为国内开发国际贸易的合作伙伴，国内企业想要发展国外业务，第一个就想到励展，成为他们全球贸易的最佳伙伴。

“这是我们对未来工作的一个发展目标，励展上下都在逐步实践。”李悦表示，实现这个目标，除了需要不断提升参展商的参展体验外，我们还必须实现参展商参展利益的最大化。

把参展当做一种体验提出来，并努力让参展商有一个顺利的体验，这是励展集团对工作的要求。应该说，评价展会的好与坏，服务质量的高与低，主要在于客户的体验。其中服务态度，服务质量是基础，需要在此基础上完善服务流程。

目前，ISG对出展企业的服务遍及操作的每个流程，前期协助企业选择合适的展会，从而满足企业的出口需求，并随时提供新市场、新展会的相关信息。一旦企业确定参展，从参展商填完报名表之后，励展就派专人提供服务，根据参展国当地的特点，进一步提供实质性的支持及建议，比如展位搭建、位置的选择，货运、签证、旅行安排等。甚至还会考虑到现场摊位中海报的大小。在展会现场，配备会讲母语的服务人员，协助企业办理与参展相关的所有事宜，包括布展以及时间安排。值得一提的是，励展还将协助参展企业了解当地商业文化，对展会当地的各种运作方法、惯例与企业进行充分沟通，提供预备以及现场的客户支持。

在服务流程上，ISG有一整套流程体系，包括展前、展中、展后，并且所有的流程都有一个备案。新员工来之后，也可根据流程马上投入工作。在流程基础上，每个流程再制定一个标准，每项工作如何操作，都有相应的标准和原则。比如员工给公司发函，电话沟通客户的问候语，都有一个标准。通过调查，做一个客户调查，再去改正服务的流程、标准和态度。

应该说，实现参展利益最大化，拥有很好的投资回报率，这也是励展的价值主张。ISG要成为大家值得信赖的一个本地合作伙伴，不仅需要做到参展顺利，还要给大家提供足够的信息，实现组织回报率的最大化。

对李悦来讲，发展远景是个软性指标。“励展只有植根于中国市场，才能把好的商业机会，商业社区介绍给中国企业，同时把中国企业的需求，对励展的要求，对市场信息的需要，随时传递给我们，从而在企业的内心深处认可励展，信赖励展。”对于未来，李悦显得信心十足。