尊巴舞跳出大生意

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帕尔曼的早餐

2012年2月，作为目前中国最知名的尊巴舞教练，王广成没有想到自己也能参加尊巴健身公司有名的“帕尔曼的早餐”。

阿尔贝托·帕尔曼是尊巴健身的CEO，也是2012年美国杂志评选的“年度最值得关注的五大CEO”之一，他名字和Facebook的扎克伯格、雅虎的梅耶尔等排在一起，而且还是当选者里唯一的非互联网公司CEO。

早餐会谈比王广成想象中轻松愉快得多，帕尔曼大多时间在发问：尊巴舞还没正式进军中国，如果想在中国推广应该怎么做呢？王广成认为，尊巴要为中国会员提供更多的安全感，会涉及支付宝和刷银联卡支付的问题。帕尔曼认真听取了每一个细节，最后拍拍王广成的肩说，期待下一次见面。

王广成不是唯一一个为公司的全球战略贡献点子的教练，帕尔曼会定期邀请世界各地的某位教练来到美国哈兰代尔，尊巴健身公司的总部用早餐，然后听取他们对各自当地市场的看法。

目前世界各地168个国家的1400万人都在热衷于跳尊巴舞，但与更热门的瑜伽、普拉提不同，尊巴舞利用了教练制和周边开发，打造出一条年约5亿美元产值的全球产业链。

帕尔曼的早餐会谈就是他管理这项全球生意的重要方式。帕尔曼喜欢与员工一对一当面交流，掌握第一手的市场信息，顺带跟员工增进感情。这也是帕尔曼倡导的企业文化：尊巴不仅是一项健身运动，一门生意，还是一种生活方式——拉丁式的自由和个人意志。

公司的另一位核心人物阿尔贝托·佩雷斯是尊巴舞的创始人，他本身是拉丁舞和健身操的双料教练。在一次教健身操时，他偶然改用拉丁舞的背景音乐带着学生跳健身操，没想到竟大受欢迎。他以此为基础，创造了融健身操和拉丁舞于一体的尊巴。

“这是一个充满热情与自由的健身舞蹈。”美国教练委员会的一位“年度教练”加德纳说，“你不需要搭档，在任何时间都可以加入、随时暂停。舞蹈的各种级别适合所有人——哪怕是有帕金森症的人或是坐轮椅的人。”更妙的是，尊巴舞不需要装备，可以在室外跳，而诸如普拉提一类的健身项目对装备、教练和环境的专业要求。正在让其从健身潮流的排名中逐年下降，甚至跌出了前20位。而尊巴舞自1990年代诞生，到2011年时排名已经蹿到了第10位。

教练打天下

像瑜伽、普拉提，它们仅是作为一种类别存在，并没有形成成型的公司品牌和成熟的产业链。但知名度相对较小的尊巴舞却将健身类别变成了一门生意：对教练有偿授权，然后通过他们打造全球化的授课体系。

分散在世界各地的尊巴教练，有65%受雇于世界各地的健身房，仅有2%的人独立授课运营，这种大部分依附于现有健身房的推广模式，为尊巴健身的全球化降低了风险和成本。

虽然大多数教练都是来自健身房，但尊巴健身原则上不会拒接任何人的“入门”要求。如果一个人想要成为一名尊巴教练，他只需要交付约250美金的培训费。接受一至三天尊巴教育专家的专业培训，通过专家认可后，便成为合格的尊巴学员。

之后学员如果想自己开班授课，只需要每个月向尊巴健身缴纳30美金的会员费，便可以获得授权。授权教练有权利登陆尊巴的会员专属网站（ZIN）。通过ZIN，尊巴健身对教练在世界各地的推广工作做跟踪式的后续掌控。另外，公司每个月会在ZIN上更新最新的舞蹈动作、背景音乐和教学方法，让世界各地的授权教练实践到各自的教学中。

此外，公司还提供针对尊巴品牌的市场推广计划和技巧，比如海报、宣传横幅等装饰性产品的分发，还会细节到告诉会员根据海报横版竖版的不同各应怎么放置；而在放“Zumba”（10go）的时候，一定要加上注册商标符号。

在“教练制”的基础上，尊巴健身会从各地的一流教练中选出地区代表或尊巴的教育专家来代替职业经理人，负责尊巴在当地的宣传推广。

这些分散在世界各地的尊巴教育专家，主要负责组织尊巴健身在全球各处的落地大型活动，并将各地差异化巨大的推广需求和信息反馈给公司作商业参考：比如在中东这个文化相对保守的地区推广拉丁舞就要尽量弱化舞蹈的热情奔放；而在欧洲打广告时要把重点放在体能和力量训练上，因为欧洲人健身不是为了减肥……

凭着这种模式，尊巴健身公司从2007年到2010年收益增长了4000%，接着从2011年到2012年又增长了750%，产值高达5亿美元。

舞台下的生意

除了教练制滚雪球的盈利方式外，尊巴健身还围绕尊巴舞，开发了一系列的周边盈利链。

公司拥有一个服装生产线，在2012年共售出了350万件服装，已经发展成为一个1亿美元的业务。

尊巴健身_生产的服装紧跟潮流、颜色鲜艳，主要供尊巴爱好者在跳舞时穿着。衣服的最大特点是上面都统一印着非常醒目的“Zumba”字样，正是瞄准了爱好者的两种心态：一是粉丝的收集欲望，一是志同道合者聚集在一起有统一标志的群体认同感和归属感。

尊巴的年度大会是服装品牌展示和推销的最好时机j与会者穿着风格统一、样式和色彩都非常抢眼的会员服，聚集在公共场所一起大跳尊巴舞，造成的强烈感染力又是给品牌做了一次绝好的宣传。

此外，分散在世界各地的教练们也是会员服的最佳促销员。他们招收的学生每购买一次公司出品的月艮装，他们都能从中获得10%的提成，这种奖励机制自然让教练们铆起劲来推销尊巴装。

尊巴健身还通过发售DVD教学光盘，同游戏商家合作盈利。特别是在游戏销售渠道开拓方面，尊巴健身同Wii、Xbox的游戏商家合作，打造的尊巴电视游戏在全球销售超过600万套，在2011年成为了北美健身类游戏的销售冠军，也在英国Wif的SKU销售中排名第一，此外还在法国、意大利、德国、澳大利亚和北欧地区大卖。

在开发的这些周边商机中，尊巴有一项盈利渠道可谓是“双赢”的典范。在跳尊巴舞时，背景音乐是除了舞蹈动作外相当重要，也最受关注的一环，唱片公司和音乐人早就盯上了这块大蛋糕。他们通过尊巴的背景音乐推广自己的歌曲，尊巴健身则从合作歌手处购买版权，改编后制作成背景音乐光碟销售，或者在iTunes上架销售。

事实证明，尊巴对音乐的推广力量巨大，同尊巴健身合作的歌手唐·奥马尔的单曲“尊巴”成为了美国“招牌”音乐榜拉丁类榜单的榜首，另一位合作的嘻哈歌手皮普保罗的单曲也卖了70000张。由于尊巴舞对于音乐的推广能力，美国“招牌”音乐榜已经将其定义为“下一个歌曲推广平台”，各大音乐唱片公司则争相在尊巴健身的下一张背景音乐光碟中，“预订”歌曲位置。

教练制、周边链，尊巴健身充分地利用了尊巴舞这个健身项目，使之摇身一变，成为吸金平台。找准了模式，健身舞也能跳成全球热门生意。