见老外时说什么
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本来就不健谈的国人､甚至包括一些有国际经验的人,见了老外都不知道该说什么,这恐怕是个通病｡如果再碰上不善言辞的外国客人,那情形一定尴尬｡
我就多次遭遇过这样的事情｡碰上那些问一句答一句的外国客人,真是难受得要命,就像被介绍女朋友却碰到个丑女,明明知道不会有下次见面,但还是不好意思立即离开,只能暗自祈祷眼前的局面早些结束｡
谈天说地
“谈天说地”是中国的一句俗语,意思大致是漫无边际的聊天｡这倒是个不错的选择｡
谈天,可以理解为谈天气,因为无论哪个国家的人,对天气变化都不会毫无反应｡在中国,天气预报成为收视率最高的电视节目,这一点儿也不奇怪｡在国外也是,天气预报常常跟在新闻后面,是观众最期待的栏目｡谈天气一定会引起共鸣,即使那些惜字如金的人,都不会对这个既与切身利益无关､又不涉及个人隐私､还能打破沉默的话题没有反应｡所以,接待外宾时如果找不到合适的话说,不妨抬头望望天空,无论乱云飞渡还是晴空万里,都会激发你的灵感｡
当然,谈天只是一个形象的说法,我们可以将其进一步理解为谈论自然界,联系到天空和云彩,联系到空气和雨水,联系到自然界一切和人类有关的问题,比如说气候变暖对人类的影响｡
说地,可以理解为说生物界,和我们人类发生的问题｡但谈论后者时,则需要谨慎对待｡因为你在称赞德国人正直时不知道面对的是否是犹太人,在赞美美国开放时不知道面对的是否是枪械泛滥的受害者家属｡
这时,你就得察言观色了｡
察言观色
这句话来自孔子的《论语》｡在商场上,会察言观色的人有潜力成为谈判高手｡
我认识的人中间就有具备这个本领的,他们说出的话领导句句爱听,甚至连声调都把握得恰到好处｡结果就是,同样的判断,我说出的话领导不一定会回应,而他们的意见领导则频频点头｡最后我得出了结论:察言观色是一种说话和交往的艺术｡
有这种能力的人似乎显得谄媚,很多显得清高的人没有这种能力｡在商务谈判中,缺乏察言观色能力的大有人在,有时就会丧失商机,有时则会给对方不好的印象｡
有一次,我参加了国内一家很有声誉的企业的对外谈判｡面对严谨的德国人,这家国企的主讲人夸夸其谈,不厌其烦地介绍其总公司的业务,并加上幻灯演示｡开场白做了一个小时,还没谈及他所代表的子公司,而这个子公司正是谈判的主题,是要和对方签协议的｡我在旁边看得很不耐烦,中途还离场回了趟办公室｡但德国人一直显得很礼貌地听着,还时不时看一下面前待签的协议｡最后,他们终于忍不住问了一句:“我们能谈谈你们子公司吗?”实际上,对方已经忍耐很久了｡
我曾经带着几个法国人去上海为地铁项目竞标,结果谈判桌上法国人自己吵起来了｡管技术的工程师不肯将交货期提前,因为他知道到时候生产不出来;管销售的经理为了争得项目就想满口应承上海人提出的要求｡两个人争执不下,不懂法语的上海人眼睁睁地看着他们口角了十几分钟,却无法插嘴｡
即便懂对方语言,也不见得就能正确理解人家的意思｡西方人在谈判时经常面带微笑,还不时表示一下理解之意,让你误以为他们喜欢你的讲话,其实不是｡西方人在谈判时往往显得比东方人有礼貌和善解人意,他们面相本来就长得错落有致,比较生动｡而东方人则面部平平,表情呆板,人家讲了半天回头一望,他们还呆坐在那里｡只有日本人频频点头,但那并非意味着赞同你的见解,只是出于礼貌而已｡
这种情况下,最好扯些题外话,顾左右而言他,和外国人唠些家常,反倒会拉近彼此间的距离,尤其是和远道而来的谈判对手｡当然,“顾左右”不是不重视对方,“言他”也并非远离主题,而是让对方觉得亲近而已｡
那次在加拿大驻华使馆和加拿大魁北克省的商务代表谈合作,我就顺便说起曾去过魁北克,在冰冷的圣劳伦斯河游过泳,也去过叫佛朗德纳克､耸立在高山上扼守圣劳伦斯河的那个堡垒似的酒店｡这一下子提起了对方的兴趣,他告诉我他的家就在那附近,还兴致勃勃地给我画示意图,告诉我他家就在酒店附近的某条街上｡
这样的谈话就比较轻松｡毕竟,合作要看双方是否投缘,如果一开始就让人反感,那即使当初有合作的意向,也可能放弃｡
不要怕被人“教育”
毕竟语言和生活背景不同,和老外谈话时出乎意料的事是会发生的｡
有一次,我和几个英国人谈事情,那是一次商务午餐｡在午餐快结束的时候,我顺便问了合作方式问题,我下一步应该做些什么｡结果,那位优雅的英国女子说了一句“你告诉我”(you tell me)｡由于这句话太简明扼要,又是第一次听到,我竟然没反应过来是什么意思｡结果还是旁边一位会讲中文的英国人为我解了围｡他用中国人开玩笑的口吻对我说:“你是老板,我们按你说的去做｡”我这才知道那么短的一句话竟有这么深的意思｡如果没有经历过,谁也不能理解到那么深的程度,这句话还可能被人误解为一种过于直率的表达,成了“你告诉我怎么做啊”这样一句反诘的语言｡作为听者,对于反诘和恭维的口气,反应自然不一样了｡
相比之下,美国人则表现得直白｡虽然美国历史短暂,但美国人却好为人师,会时不时地冒出一句“我来教育你”(I educate you)｡
我刚到美国的时候,听了这句话非常反感,因为和法国人交往那么多年,基本上没有听到过如此生硬的语言｡我自认为是比较资深的人士,国际经验不比美国人少,所以听到这样的话就觉得他们太粗鲁,也有反驳的冲动,真想告诉他:“不用你来教育我,还是让我来教育你吧｡”
但后来我知道,美国人这样说并无特别的恶意,就像他们在世界上推行美国民主时,认为任何国家的制度都没有美国先进一样｡美国人并不因为你来自发展中国家就这样对你讲话,而可能仅仅是认为在某一件事上他更有经验,从而更有发言权,所以他可以来“教育”你,并没有低估你价值的意思｡反过来,如果你在某方面的知识比他丰富,你也可以跟他说“I educate you”,他是不会为此而恼火的｡
所以,要保持风度,即便听到刺耳的话也要不动声色,因为你很可能没有理解对方的全部意思,或者这样讲话仅仅是对方的习惯而已｡现实生活中,我们往往能接受来自长辈､领导和亲属的批评,而听不得晚辈､下级和没有关系人的教诲｡
我在进入国企､尤其是常驻西方以后,尤其听不得外国人的批评｡就像人们常说的那样,中国人自己骂自己可以,外国人骂就不行｡中国人自己“教育”自己可以,外国人“教育”就不行｡其实,这都是狭隘的民族主义在作怪,现在大家都知道,极端的民族主义只能阻碍自身的进步｡如果我们能牢记孔夫子“三人行必有我师”的教导,而不管这三个人中有几个是外国人,心态就会好得多｡
商务谈判的经验――和法国人闲话多,和美国人废话少:聊家常会拉近和前者的距离,说闲话会引发后者的反感;含蓄能获取前者的认同,直率能赢得后者的信任｡