浅议电子认证企业的市场营销策略

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根据《电子认证服务业“十二五”发展规划》,到“十二五”末期,我国将形成覆盖全国的网络身份认证服务体系,基本形成可靠电子签名认证体系,电子认证市场规模突破80亿元,电子认证市场潜力巨大。从市场角度来看,电子认证业务涉及到的潜在应用市场非常广泛,单单从公共信息服务这个领域来看,社保、医疗、保险等诸多公共服务领域将逐步深化电子认证的应用,电子病历、电子保单、电子税务、电子政务、电子商务等更多业务将得到广泛开展。

一、市场营销基本内涵

市场营销是指企业以顾客需要为出发点,有计划的组织各项经营活动,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。电子认证企业的市场营销是一个暂新课题,其营销策略非常值得研究,具有行业业务推进意义。

二、电子认证及电子认证企业内涵

在研究电子认证企业的市场营销前,先理解什么是电子认证是非常必要的。在现实生活中,人们通过出示公安机关签发的身份证表明自己的身份。在网络环境下,大家通常互不见面,如何确定对方的身份呢?同样需要有一个类似公安机关的第三方机构,为网络用户发放身份标识——电子身份证(即数字证书)来表明其合法的真实身份。数字证书是证明网络用户身份的信息文件,用于网络通讯中识别通讯者的合法身份,而发放数字证书的认证机构(简称CA机构),也就是依法核准能从事电子认证业务的电子认证企业。

比其他企业,电子认证业务以及电子认证企业独具特色,从事电子认证业务的企业均认识到数字证书运营收益高,只要证书通过应用发放下去,每年可带来固定的收入及利润。但由于电子认证业务是一个新型业务,电子认证企业均处于刚刚起步的发展阶段,如何成功营销拓展规模化的电子认证用户市场?采取何种策略走上一条可持续发展道路?下面进行一些探讨。

三、电子认证企业的市场营销策略

得知电子认证企业市场营销的核心是实现数字证书用户的规模发放,从用户的数字证书服务及使用费中获得利润。因此,电子认证企业的市场营销是以扩大市场的证书销售量和增加市场客户为中心而展开的。它的核心是:电子认证企业必须面向市场、面向业主应用部门和最终的系统应用终端用户,必须适应不断变化的市场并及时对营销策略做出各种有效调整和创新应用,本人认为:

第一、创新“品牌”营销策略

品牌战略的实施是增强产品竞争能力的必然选择。电子认证企业目前大多处于成长阶段,品牌实力较弱,在竞争中处于不利地位,这是勿庸置疑的事实,但根据行业、市场和企业资源状况,趋利避害,消除不利影响,不失为明智选择。

第二、创新电子认证服务策略

通过业务流程创新和技术支持手段整合服务资源,建立生产和营销联动机制,在售前、售中和售后各个阶段,为客户提供高效、方便的服务,拓展点CA发放方式;最终提高客户满意度和忠诚度。深入细致地调查分析不同类型客户的需求,对于不同的细分市场和不同的客户,设计不同的服务策略,采取不同的营销手段。当用户群体发展到一定规模时,加快客户端服务外包的策略服务,为节省成本和提供服务质量,稳住市场和用户,需要采用该策略进行市场的推广和进一步的用户挖掘。

第三、价格策略的选择

需要走捆绑式应用推广和一证多用相结合的捆绑式使用销售模式,创新电子认证收费模式,走一证多用相结合的捆绑式使用销售价格模式:积极推动大行业应用以及证书客户端应用,走证书用户一证多用的捆绑式应用使用模式,积极推动税务、工商、通信运营商等电子政务、电子商务应用,一方面拓展组织机构电子认证和自然人电子认证的应用,另一方面应满足用户自己需求开拓新的证书用户,在用户基本证书年服务费的基础上,每开通一个新应用,根据应用的次数以及应用的价值的区分,收取不同价格的应用开通费用。