导引营销是怎样诞生的

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在我的职业营销策划生涯中，一直有三个难点在困扰着我，我也知道只有有效解决了这三个问题，成功营销才会有保障。

第一个问题是：怎样让基层的营销人都快乐起来。

我发现很多企业市场前线的营销职员在工作中并不快乐，其主要原因是企业有销售任务的考核，而且销售任务总是在增长，企业总是要求他们要卖出更多的产品，致使营销职员工作压力大，心情沉重。另外一个原因是企业中的大部分营销职员，对于自己该如何完成销售任务，没有手段和思路，感到迷茫和因惑，没有方向感。

初期的营销培训，还能解决问题，可以让营销职员信心倍增，并且快速成长起来，随着企业组织的培训活动的增多，培训的效用却在逐渐降低，入职越久的营销职员，惰性越强，越没有斗志和积极性。

如果企业不激发营销职员对企业积极的情感投入，如果不激发营销职员自主的工作意愿，企业空有好的产品、营销策略、竞争手段，也派不上用场。

第=个问题是：怎样让企业决策者有始有终地向着目标前进。

很多企业，尤其是中小企业，都没有制定企业战略和发展规划，因为中小企业竞争力不足，抗风险的能力弱，需要灵活多变的经营策略，这是正确的。这也给企业的老板或经营决策者带来了一个问题：企业的发展没有明确的、坚定的目标和方向。企业只有销售目标，没有其它经营使命上的目标。这使得企业经营者在制定经营决策时，没有方向感，没有参照系。反映在企业行为上也是朝令夕改，东一榔头西一棒子。

第三个问题是：怎样把企业的所有经营活动统领起来。

中小企业的经营活动及营销行为都很零散，缺乏整体性和系统性，各项活动之间往往并不是相辅相成的关系，甚至还互相干扰，互相牵制，所以企业的绩效总是一时间发展了，一时间又停滞不前，还有的企业总是萎靡不振，裹足不前。

当我发现了这三个问题是企业成功营销的障碍时，我就在想，如果分别来解决这三个问题，即便问题能够得到有效的解决，也会浪费很多时间、精力和资源，并且效率低下。只有让三个问题一次性同步解决，才能节约能耗、提升效率，而且简便易行，让企业的成功营销更有保障。

我首先思考解决第一个问题，让企业员I实现快乐营销。营销人在工作中不快乐，主要是因为两点原因：一是销售目标难以完成，工作压力大；二是对市场的前景和自己的前途感到迷茫，不乐观。解决这两个问题点，一是要有目标导向，让他们看到目标和未来，不迷茫；=是要有方法的引领，让他们有能力、有手段完成销售任务，实现目标，赢得未来。

第一个问题解决之后，我惊喜地发现，第=个问题完全可以同步解决，因为有了目标导向，企业的发展方向就清晰明了了，有了方法引领，就有了实现目标的手段和策略。所以企业决策者在做决策时，就能够做到前后呼应、和谐一致。

因为有了方向的导引，企业的所有经营活动都朝向同一个目标，所以企业的经营活动也就能够统领起来了。第三个问题也得以同步解决。

我把目标导向和方法、手段的引领总结概括为导引营销。这时的导引营销只是有了市场营销的方针，当我采用导引营销的理念和策略来为客户做营销策划的时候，发现虽然方向和手段都有了，但在具体运营的过程中，还会有一些问题和矛盾的出现，比如决策层与执行层之间沟通不畅的问题，企业和顾客之间难以互动的问题等，制约着营销目标的实现。于是我又给导引营销中融入了一个疏导的因素。

方向和手段都有了，问题和矛盾也疏导了，本以为这回该行了，结果我发现营销效果也不是特别理想，也难以实现营销效果最大化。其主要原因是企业的经营使命、营销理念和营销手段不生动，吸引力不足，不能鼓舞人、凝聚人，不能牵动目标顾客和企业员工的积极性和主动性。于是我又将导引营销中融入了一个吸引的要素。

这时的导引营销理论才最终成型，导引营销分为导和引两个部分，导主要是解决目标和方向的问题，引主要是解决方法和手段问题，导是指导向和疏导，引是指引领和吸引。这就是导引营销的由来。田

(本文摘自赵景风先生专著《导引营销――让企业与品牌无忧无虑的成长》，特致感谢)