汉王成立渠道二部 觊觎大众市场

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当汉王科技正式宣布成立第二渠道部的消息传出后，分管这一新部门的副总裁徐冬坚几乎被四周同事们热情的祝贺所包围，这从一个侧面反映了整个汉王上下对于此次渠道模式转型成功寄予巨大期待。对沿袭了10年“情感销售”的全体汉王人来说，此次的渠道变革承载的是汉王科技向“品牌营销”全面转型的历史性使命。

特色汉王，特色渠道

在中国本土成长起来的IT企业中，汉王一直是一个特例。

其一，与同时迹的一大批走贸工技路线起家的高科技企业相比，这家脱胎于中国科学院自动化所国家文字识别工程中心的企业一直在坚定地走着技工贸的道路。

其二，与自始至终强敌环伺敌的联想们不同，在手写设备这个IT边缘性行业，汉王一直“缺乏对手”。十几年来，凭借对手难望其项背的独家技术优势，汉王在自己创造出的这片蓝海里游得一直非常惬意。

正是因为这些原因，在以渠道变幻莫测著称的IT产业，汉王的渠道模式却波澜不惊地发展了10年。

“原来汉王的老渠道基本上是通过合作多年的关系搭建起来的，一点一滴地积累，逐步滚动，逐步扩展，10年之后，我们已经有了将近400家渠道。”徐冬坚说。

渠道变革启动战略转型

透过这个稳定的网络体系，汉王品牌在10年间积攒了巨大的势能。10年后的今天，汉王在各方面都面临一个飞跃和爆发，这从汉王划时代的产品“e摘客”上可见一斑。汉王e摘客几乎已经是一个完全意义上大众消费类产品，面对大众消费这一庞大而全新的市场，汉王需要一个全新的商业运作模式和成熟的经营理念与之相匹配，而渠道则充当了这场变革中的马前卒。

“过去我们的渠道模式，是以一个省级销售总代全系列产品，下一步我们转变成为以城市级为核心，然后就是产品作为区分来。比如现在可能有的渠道一部、二部，今后还会有渠道三部，渠道四部，是以产品来划分、以城市级为独家的制度。”徐冬坚领衔建立得的第二渠道部正是承担这一使命的新部门，在2007年汉王将采用双渠道并行的策略，在已有渠道及其成熟的销售方式不变的基础上，积极开辟新渠道寻求新销售方式。而且新渠道的规模将基本等同原有渠道。

在招募方式上，汉王也发生着一系列改变。在经营管理方面，汉王对于渠道商的体系结构进行了调整和规划，由省级向市级发展；同时也在运营方式上做调整。

徐冬坚说：“产品和渠道变革只是第一步，新的战略和新的市场正在促使汉王由一家技术型公司向“技术+销售”的公司转变，经营理念上也将由过去的“情感销售”逐渐转型为成熟的商业运作模式。”