借微博、微信营销,路边烧烤摊找到生机

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在浙江湖州随处可见的路边烧烤摊里，有一家叫“阿虎烧烤”的看似很平常，却有着不平常的一面。它是湖州第一家实现微信自助卞单的烧烤摊，是运用互联网思维经营传统烧烤的典型案例。鉴于烧烤摊这种平民的商业定位，这种线上线下结合的实践和营销方式很草根化，甚至是“丝式”的……

运营要领：主动、活动和互动

一家路边烧烤摊怎么会走上020之路？阿虎烧烤是一对夫妻经营数年的路边生意，因诚信和不错的口味积累了一定的人气，但受限于城管执法和天气原因，生意常常不稳定。

2013年7月湖州加大城市整容监管力度，烧烤摊面临难以为继的生存困境。阿虎师傅准备回老家，而此时朋友王铭卫及时出现，并萌发出利用互联网做好烧烤生意以帮助阿虎度过难关的想法：已经有了业务、场地和人员，接下来就是推广了――怎么让更多人知道阿虎烧烤？

基于人与人的社会化营销方式是一种比广告更有效且省钱的方式，尤其对注重用户服务与口碑传播的餐饮业来说更是如此，而微博、微信是作为当下最流行的社交媒体自然是最佳选择。一切从零开始，名字取好了，头像也有了，之后就是着手运营了。阿虎烧烤主要的三点运营方法：主动、活动和互动。

1.主动找粉丝。

开通微博后第一个方法也是最笨的方法就是主动加关注，但这里又有技巧可循：比如只关注本地及具有美食、吃货类标签的用户（明确目标用户群体的属性）。负责微博运营的王铭卫坚持每天关注200人，其中有至少20个人回粉；关注满了2500人就用粉丝管理工具，清理掉一批没有回粉的无效用户，这个过程重复下来，原始积累的粉丝有200多个。后期通过口碑传播与线上活动，粉丝有了很大的增长，这个方法至今还在沿用。

2.活动促消费。

活动不一定要新奇特，重点是能吸引潜在的消费者并促成二次消费；同时利用用户的口碑传播来达到广泛的传播效应，逐步把粉丝变成顾客到回头客再到忠实顾客。阿虎烧烤推出晒单分享送电影票活动，但取票规则是不支持个人来领，只在下次下单时一并送出。这次活动送出了50多张电影票，粉丝数量超过1000。

11月烧烤淡季到来时，王铭卫又策划出“回味童年时光”系列活动：顾客订单满50元就送一个充满童年回忆的东西，有铁皮青蛙、AD钙奶、旺仔牛奶等；通过微信号下单优惠5元等；还有“与大虎师傅合照发微博，就送秋刀鱼两条”的活动，有效地将线上人气引导到了线下，微博的分享使得线上线下形成了良好的互动。

3.互动增粘性。

社会化媒体就是基于人与人之间的互动平台，没有互动就失去了它的魔力。对于顾客的每一句或抱怨或赞美或鼓励的话都积极回应，也能在用户心中留下好的印象；此外，主动征求用户的意见使其参与决策是一种更高级的互动方式。

比如阿虎烧烤在面临需增加额外成本时，做了三个方案，征集意见：方案一，提高每串烧烤的价格，多出的利润用来支付送餐工每月2000元的工资；方案二，每单增加配送费10元，烧烤摊不再提供送餐服务，顾客需要通过“跑腿公司”订购；方案三，提高免费配送的起送金额（原来是30元），未满50元则顾客出5元送餐费。方案三获得通过，这是设计者有意引导产生的结果。

业务模式转变：不断提高烧烤外卖效率

原本路边烧烤只能“到店消费”，而把它做成“上门服务”，这在服务形式和业务模式上都是个大胆的尝试和创新。

在此设想的基础上，阿虎烧烤先做了一个菜单式的长微博图片，并把它置顶，用户通过电话来下单再货到付款。但是随着订单的增多，一个人接电话不够用，于是王铭卫开始推荐顾客关注微信公众号直接回复来下单。但这种方式还是太简单，无法适应消费者需求。他请同学设计一套系统，做一个简单页面结合数据库的下单网页，内嵌在微信里，实现微信里的下单功能。可是由于服务器的不稳定，王铭卫最后购买了一套微信点单系统（乐外卖），在下单统计的智能化与用户体验上都得到了很大的改进，还支持无线打印小票，大大提高效率。

在三个月时间的020实践里，阿虎烧烤利用互联网的方式不仅把外卖的流程做通做熟，还积累了线上线下的人气。更重要的是营业额翻了3倍：王铭卫透露，只做路边摊时每日营业额大概有800元，而现在单是外卖每日营业额达2000元，再加摊子上的消费每日营收一共3000元左右。

但是这种“外卖烧烤”模式，依然存在短板，比如利润十分低：阿虎烧烤前两个月的净利润仅1500元、3600元，而依靠规模化来获得更大利润在短期内也是难实现的。

方向：开设实体连锁店

阿虎烧烤的下一步会走向哪？王铭卫正在着手布局实体连锁店。他解释说，烧烤这种产品现做现吃才是最美味的，放保温箱配送会影响口感和品质，因此本身不适合做外卖；更重要的是，卖烧烤最大的一块利润来自酒水，而外卖中酒水的比例非常低，只有门店经营才能把这块市场挖掘出来。2014年的足球世界杯这个商机，到时烧烤加啤酒肯定会有很好的销量。当然，这并不代表完全放弃外卖业务，王铭卫打算做限量外卖。