除了做爆款,独立设计师还能如何借力?

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一位身穿扑克国王半裙的姑娘与我擦肩而过。

放在以前，我不会注意到路上行色匆匆的女生穿了什么。但这一天，我正为了一个采访赶往大郊亭，采访对象正好是这件半裙的设计师――姜悦音。她的设计品牌POLLYANNA KEONG在被《欢乐颂》中王子文扮演的曲筱绡穿过之后迅速蹿红，这件扑克国王半裙更是成为爆款，即使《欢乐颂》第一季已经完结两个月，路上依然会看到身着这件裙子的女生。

这次，我们跟姜悦音以及她的合伙人赵畅聊了聊人气暴增对这个独立设计品牌的改变，以及独立设计师品牌如何在商业上与大众市场接轨。

姜悦音隐隐有股酷劲儿。在成立自己的设计品牌之前，她在亚马逊工作，但觉得给别人打工“挺没意思”，最终从亚马逊辞职，开始了自己独立设计师的生活。

创业是一项风险系数颇高的决定，尤其在独立服装设计这样一个领域。国内除了个别独立设计师品牌活得不错，多数都在生死边缘徘徊。一位做高端定制女装的独立设计师朋友向我坦言，做品牌太难了：一要在品牌个性与市场化的天平上做平衡，二是很多设计师品牌团队都不完善，对设计师的综合素质要求很高。

一方面不少独立设计师品牌受到本身设计风格的制约，其面向的受众天然就是小众群体，导致其初期出货量偏低，单件设计附加值较高，定价也随之偏高。另一方面，国内多数独立设计师品牌的品牌策略尚不成熟，难以切入更广阔的市场人群。

这种大环境下，姜悦音也不能幸免。POLLYANNA KEONG一度快要经营不下去，全靠姜悦音死撑――在设计之余去做一些艺人造型或其他与服装相关的工作，来维持品牌的正常运转。“我可以用苟延残喘来形容吗？那个时候我就是这样活着。”她说这句话时有种劫后余生的庆幸。

转折点发生在今年4月。

当月18号，《欢乐颂》开播。热播影视剧对独立设计师品牌就像一剂能够快速积攒人气的猛药，就像《好先生》捧红了本土品牌73 hours，《星你》捧红了Jimmy Choo。

“看到剧本的时候我们就觉得会火，所以调低了单品的价格，在库存上也都做了相应的准备。但真的没想到，订单的增长会这么大。”赵畅说，从欢乐颂播出的第一天，作为主要销售渠道的淘宝店就没停过，粉丝数从几百到了5.4万，销量也翻了好几倍。

此外，买手店作为独立设计师品牌除淘宝外最主要的销售渠道，以前与POLLYANNA KEONG的合作采取的都是寄售模式，衣服放在店里，卖出去才跟设计师结款。但在《欢乐颂》之后，由于人气的增长，合作模式也发生了改变，“从4月份开始，我们已经开始以订货的形式合作了”。

并不是所有的影视剧植入都能为品牌带来人气。电影《北京时间》里的周秀娜，《再见老婆大人》里的霍思燕都穿过POLLYANNA KEONG，但对品牌的宣传效果并不理想；其次，影视剧带来的人气是短期的，长期来看如何保持这样的人气，持续吸引增量的粉丝，依然要靠品牌自身的经营。“《欢乐颂》这个东西可遇不可求，永远最重要的核心还是产品。用产品去延续热度应该是最稳妥的做法。” 赵畅说。6月的最后一个星期日，POLLYANNA KEONG在北服创新园举办了秋冬季的新品秀。这是继《欢乐颂》爆红以来该品牌的第一个新动作。

在《欢乐颂》火起来之后POLLYANNA KEONG已经实现盈利。姜悦音还打算继续开展因为筹备新品秀而搁置的融资计划。

但对于国内的独立设计师品牌来讲，要成为一个商业化品牌，仍要面对两件事：设计理念与市场需求的冲突，以及与高阶品牌的客户争夺。

姜悦音很清楚自己做的是设计而不是艺术，需要考虑到市场接受度，她会在自己的设计风格上做相应的调整。“比如以前会喜欢做露肚子的衣服，但是有马甲线的人不是那么多，现在就会适当加长一些。”

另一方面，虽然高阶品牌因为规模效应，能在价格上取得优势，“但与高阶品牌相比，独立设计师付出的心血肯定是不一样的”。姜悦音目前把目标顾客定位在20到30岁的都市白领，她们通过购买影视剧中的同款服装，来满足想靠近明星的愿望。