商大换血 H3C突围商业渠道

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当张建军胳膊缠着绷带出现在记者面前时，这位身兼h3c副总裁、渠道业务部总监、分销事业部总经理三职的硬汉流露出些许无奈的表情。张建军这种情绪来源于在公司成立商业销售部最初的关键时刻，却因运动意外导致身体掉链子，更源于对上半年商业渠道的销售结果不满意：尽管2008年上半年H3C商业产品销售额同比增长了不少，但还够不上张建军制定的30%~40%这一目标。

H3C商业渠道下半年会抢种抢收，完成全年目标――这似乎是H3C特地选在8月召开新闻会想要表达的潜台词。

商优胜劣汰

今年初，H3C成立了商业营销部（商业BU），主营交换机、路由器、无线和存储等产品系列。于是在H3C内部，所有客户被划分为两类：行业与商业。“其实，商业客户就是指规模和采购量较小的客户。”张建军表示，“我们又把商业分成了几大类，像普教、职教、SMB中小企业、区县级市政府，和一些采购量在一定规模以下的医疗用户等。”

面对这个对于H3C庞大却又未知的商业市场，H3C在渠道方面下了狠功夫。有几个数字引起了记者的注意：H3C市场渠道的商业银牌数从2007年的302个锐减到目前的253个，H3C希望能在2008年底将其拉升到353个。而其余商业金牌和认证商的数量则在稳步上升中。“数量的减少并不意味着销售的减弱，商业银牌比2007年下滑的原因是取消了SOHO特代的认证级别。”张建军告诉记者，“我们每年都会对各级商进行优胜劣汰，没达标的商要么取消合约，要么降级。”事实上，H3C金、银牌商上半年的平均销售额都有了明显的提升，也就是H3C对核心渠道的把握和培训能力还是取得了一定进展。

“下半年H3C商业的销售额一定要同比增长30%以上。”张建军透露道。为此H3C推出的政策是：2008年将重点放在银牌商的培育和数量增长地市渠道的覆盖、细分与行业专业渠道的合作，以及在安全、存储和多媒体等产品的二级渠道体系建设上。“我们在全国30个省市选取了主要的区域商情类媒体，H3C统一投广告，但留的却是核心二级渠道的名字和联系方式。”张建军以此强调对二级渠道的重视力度。

给新渠道开网络速成班

产品全、细分领域多对于厂商可谓是双刃剑：优势是给渠道提供了较好的产品空间，劣势就是商和分销商很难对用户制定专业的解决方案组合和进行个性化营销，尤其是在区县市场。以H3C为例，公司推出的iCommerial系列解决方案覆盖了职教、中小学、物流企业、大型园区、网吧、各类型酒店、风景区、中小企业、医院等多个行业；而完善后的适合商业和中小企业用户的全线产品，包括路由、交换、安全、存储、监控、无线、业务管理软件等，特别是对划入分销体系的产品进行了极大的丰富。

“解决方案主要是华三自己来研究。”张建军告诉记者。“为了加强对渠道的支撑，除了培训，我们重点完善了H3C网站上的商业专栏的栏目和内容建设，提供了一系列实际的支撑类文档。”这些内容包括300点以内、千兆光口上联、十万元左右的网络该如何建，出口网关该推荐什么产品，技术建议书怎么写，总代落地讲师怎么获取季度重点培训课程胶片，还有系列解决方案模板和工具包等信息。

“我们两三天前还刚上线了一个被大家戏称为‘一改得’的网络程序。”H3C商业营销部、商业产品解决方案部马达笑着说道，“它主要是帮助较小的渠道为客户做局域网配置的。他们在做方案的时候，只要傻瓜式地选择网络规模，需要的交换机、路由器数量，网站就会自动生成一个贴切的解决方案和工整的网络拓扑图。”