你能说服别人吗?
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【 智囊导读 】
信息交流的结果=7%的语言+38%的语调语速+55%的表情和动作！由此可见，人们在沟通中，多达93%的信息是通过非语言方式传递的。显然，说服对方时，语言和文字的作用也是有限的。
关键词：管理沟通
农历春节长假，是我难得的休息时光。一般在这个时候，我都会找半日时间，整理一下我电脑里的东西，该删的删，该存的存。我还给这个习惯起了一个“很中国”的名字――扫尘！扫尘亦称“除尘”、“除残”、“掸尘”、“打埃尘”等；以后，“大扫除”这个词流行开来，虽说与“扫尘”、“掸尘”比有些粗鄙，但更具气势。
春节前“掸尘扫房子”的风俗 ，由来已久。据《吕氏春秋》记载，中国在尧舜时代就有春节扫尘的风俗。按民间的说法：因“尘”与“陈”谐音，新春扫尘有“除陈迎新”的含义，其用意是要把一切“穷运”、“晦气” 统统扫出门。这一习俗寄托着人们破旧立新的愿望和辞旧迎新的祈求。电脑虽小，但内有乾坤，一年陈下来的东西的确需要好好地“掸掸”。
待清理到“笑谈管理”这个文件夹，却让我颇为感慨了一番――自《新智囊》创刊以来，我便一直为这个栏目撰稿，在过去6年中，我开创了一种方法，大致是这样的：从管理领域中找些“愚蠢、可笑”的东西（违背所谓“常识”的东西），举例说明这种现象有多么普遍，然后用看似理性的“笑谈”它一下。运用这种模式，我写了70多篇专栏，足有近20万字啦。其中有不少自以为得意之作，特别是有了“微博”之后，我还零打碎敲地把其中的一些“警句、名言”放在微博上，嘴里说“没什么”，但内心里还是“期望得到更多的转发和评论”。
当然，我做这些事情的动机里，还是有些“正能量“的。其中之一就是期望看到“笑谈管理”的人们，特别是那些管理者（包括我自己），能够与文中描绘的那些“违反管理常识”的行为对照一下，会心地笑一下；然后，说服一下自己，改变一下自己的“思维模式”与“行为方式”……但就是在假期里，当我重新梳理这些文字的时候，我沮丧地发现，很多努力似乎白费劲了。
在美国，有位心理学及营销学教授，叫罗伯特・恰尔尼迪（Robert Cialdini）。他称，说服是一种科学。一些窍门奏效，另一些不奏效。不幸的是，我的很多努力都直接进入了第二类。
以我不久前写的一篇专栏为例吧。这篇文章的题目是《品尝变革》，是我新近出版的一本书的书名，这本书有一个副标题――学习型组织建设，可以从“世界咖啡”开始！该专栏与这本书一样，是给大家介绍一种深度汇谈方法，并运用它来解决问题和推进组织的变革和创新。我想，所有的管理者（也是这本书的目标读者群）都会认为后者更有价值！因为，在我看来，变革，首先是心智上的变化！用新的视角看待问题，用新的模式和新的运行方式解决问题，用新的能力和行动把自己以及所在的组织带向未来！于是，在文章中，我“笑谈”了那些“以偏概全”、“一叶障目”、“看不见系统”的人和事。
但问题接踵而来，不少从事学习型组织建设的有识之士开始和我展开“论战”，主要议题是，文中所言的“世界咖啡”仅仅是一种深度汇谈方法，而学习型组织以及组织变革都是大命题，不能“以偏概全”、“一叶障目”。
老实说，我当时很有些挫败感！并忽然想到了一个真实的“笑话”――有人曾在美国国家公园进行的一个实验。一个告示牌指出，过去有许多人偷伐树木，造成十分严重的破坏，并请求人们停止这种行为。结果是：树木偷伐量增长了3倍！
美国心理学家艾伯特提出过一个公式――信息交流的结果=7%的语言+38%的语调语速+55%的表情和动作！由此可见，人们在沟通中，多达93%的信息是通过非语言方式传递的。我想，说服对方时，语言和文字的作用也是有限的。
记得有篇名叫《说服科学的50个秘密》的文章里，讲过这样一个有关酒店毛巾的实验：
大多数酒店在浴室里有这样的提醒：“请您重复使用毛巾，加入我们节约用水的行列。”这种提醒的成功几率约为60%。实验者将这个提醒换成了：“这家酒店60%的客人重复使用毛巾”，结果发现，重复使用毛巾的客人比例又提高了26%。这暗示我们都是易受摆布的人：我们不需要理由，我们只想知道别人希望我们做什么，然后照做就是了。
另一个得到验证的说服技巧是“一点点来”。在另一个古怪郁闷的实验中，研究人员在一个高档社区挨家敲门，试图让人们在各自草坪上竖起一个写着“请小心驾驶”的大布告牌，几乎没人同意这么做。然后他们让另一群人在各自的车上放一个意思一样的小贴士，几乎所有人都同意了。几周后，他们要求同样这些人做那个可恶的牌子，很多人都同意了。教训是：如果你首先让人们同意一些小事使其软化下来，那么他们（随后）将会同意一些大事。
还有一种比较有效的说服技巧是利用人们的恐惧心理。单独利用恐惧心理是没有前途的，因为这只会使人们麻痹。相反，如果你说明危险性同时给出一种容易的解决方法，你的听众将顺从地听你摆布。很多出色的老板、培训和咨询人士深谙此道！
当然，我在这里绝不是在贬低人们的“自我意识”，尤其是那些所谓的“知识员工”。但现实告诉我们――有时候――行胜于言！