访哈洽会办公室副主任关海滨
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2010年6月15日,哈尔滨国际会展体育中心,本届哈洽会的重头戏――中俄企业贸易对接会第一场刚刚结束,几位中外嘉宾、省市领导马不停蹄地又赶往下一个活动现场。记者匆匆跑出会议室,“抓”住了“哈洽会”办公室副主任关海滨,请他谈谈筹备本届哈洽会的感受。
瞄准目标客户打造专业展览
《新财经》:今天的对接会“上座率”很高,很多外国朋友都兴致勃勃地赶来了。各个洽谈室里,中外客商谈得也很热烈。看来效果不错。
关副主任:应该说这个对接会做到今天,实际上不是一年两年了,想法早就有了。哈洽会举办了20届,过去我们是能有俄罗斯人来看,能有人来,我们就很知足了。最开始的时候,很多国内的客商都说,在展场里面看不到俄罗斯人。我们就一点点地加大邀请的力度,一点点地做,一直做到俄罗斯客商数量逐渐地在增加。同时,我们也采取了一些可以说是国内首创的办法,以吸引俄罗斯来参展。我们建俄罗斯馆,请俄罗斯人参展,然后逐渐扩大到日本等国。现在展览方面的问题不太大,累计起来有展台的就有30多个国家。
展览的规模我们已经做起来了,近五年,我们就开始逐渐地规范化,朝专业化去走,培养专业展。在展览上,把机电、建材、轻工和食品类这四个大类,我们做一个专业展去培育,现在展览的规模已经很大了。3000个摊位,这四大展览就占到1800个左右了,快超过60%了。
万里奔波实地调研搭建合作平台助推企业腾飞
《新财经》:规模有了,主攻方向有了,接下来又有什么具体务实的措施呢?
关副主任:规模有了,我们又面临了新的问题:客商如何来对接?卖家如何去找买家?买家如何找卖家?
在总结去年和前年的基础上,我们做了一些小的推介会,帮助俄罗斯的企业寻找重要的卖家,也帮中国企业找中国的买家。我们想通过这种办法,一个是让企业找到真正对口的客户,同时对参展企业也是一个质的提升。我们要把中国的参展企业层次提上来,产品档次提上来。拿出名优的产品,提供给俄方。
去年哈洽会一闭幕,领导就给我们出了一道题,就是如何能把展会做实。我们就按照这条线调查研究。第一,我们就到各个地市去调研;第二,我们直接对以往多年参加哈洽会的企业做咨询调查,就是你们希望大会做什么。然后我们再做俄方的调查。我们利用多种渠道,把哈洽会以往的客户资源进行了梳理,然后一个地区、一个地区地当面去请。所以说,在今年春节前一直到4月初,我几乎都在俄罗斯。我们在短短的时间内跑了20个地区,从远东一直跑到欧洲地区。我们大概和30个州区,以及俄罗斯的一些专业的协会进行了接触。
《新财经》:最终对接会来了多少企业?
关副主任:刚才报到的数还没出来,我在开会前统计是320家左右。这还不包括俄罗斯各州政府的代表团,它随行的企业也不少。
《新财经》:中方企业有多少?
关副主任:中方大概是600家到800家吧。
《新财经》:俄方企业的采购意向主要是什么?
关副主任:上述320多家企业,对机电有需求的是130多家,建材是110左右,其次是轻工,再就是农产品和食品。对接会后,根据采购商的名单和采购的意向,我们再重新做一个配对。之前,我们已经做了一些工作,我先把招展企业的资料给对应企业,然后再把相关材料译成俄文,通过互联网邮件发给所有的俄方的组织者。让他们知道,如果你来的话,你会看到哪些企业,这些企业哪些会成为你选择的对象。这样的话他有针对性。
《新财经》:会前咱们到企业调查,企业给你们什么样的反馈?
关副主任:有的企业说了,不一定就是说你找来的客户我会有订单,我一见面会签合同。其实就像两个恋人谈恋爱一样,一见钟情有,但见面一秒钟就结婚的,这个全世界可能会很少。但是他们一定要见面,相互地了解。他得了解他的企业,了解他的产品。最重要还有一个价格。
《新财经》:所以企业可能觉得先提供这样一个平台是最重要的。
关副主任:对。所以企业跟我们说,你能让我们见到客户,认识几个客户,我们就能跟客户进行交流,知道到底我的产品是不是能进俄罗斯市场,俄罗斯人到底需要哪些东西,他对中国产品到底怎么看。
第二个就是说通过哈洽会,接触了客户,企业就能了解到他到底能不能进入这个市场,有什么差距。有很多企业说,你们能做到这一步,有心思,有想法,而且脚踏实地地去做了,即便你们介绍了几百个,我一个都没找到,我也说谢谢你。你们做了,但是这个客户不一定适合我。这个毛病不在你们,我们可以继续再找。
小事成就大事细节成就完美
《新财经》:这么烦琐的工作大会做得很细致,还收到效果了,反映还挺好的。
关副主任:人都坐满了,我才稍微松了一口气。这个对接会,我们从有想法一直到现在,用了五个月的时间。能做到这么细,不容易。我们没经验。这种规模这么大的,没做过。
《新财经》:头一次。会有好多意想不到的问题。
关副主任:对。比方说服务的问题,从洽谈桌的分类,谁和谁坐在哪儿,一直到水的问题。开始,大会提供的饮料没有咖啡,我说一定要有。因为西方人的习惯是下午喝咖啡,尤其是这种活动必须有咖啡,大家很疲劳。然后是茶,我说把红茶换成绿茶。红茶不是这个季节喝的,绿茶这个时候消暑。另外,我们把赞助厂家的矿泉水也作为饮水提供给大会,给赞助商宣传的机会,这不是一举两得吗?我还降低了成本。
《新财经》:在现场,我还看到了许多穿橘黄背心的志愿者为大会服务。
关副主任:对。2008年我就在关注奥运会的服务系统。我虽然是搞展览的,但是我觉得展会和奥运会理念是一样的,打法都是一样的。那么,我们也在研究,也有了一些想法,我们就和团省委谈,要组织志愿者为大会服务。团省委同意了,在学校给我们选了200个大学生。我们对他们进行基本的培训,礼仪的培训、外事的培训。虽然不是一家企业配一个翻译,但我能在每个洽谈室或是某个活动中派志愿者,给他配一个翻译,起码做介绍的翻译就可以了。
《新财经》:咱们在服务上也在上台阶。
关副主任:对,我也在上台阶。过去都是从各机关单位借人,抽调,临时性的。现在我们在这方面在转,将来我们还要转,还得细。
夯实展会内容打造哈洽品牌
《新财经》:您刚才讲的带团到俄罗斯,我们可以理解为它是做到一个实处,落到实处还有哪些举措?
关副主任:为什么叫展会呢?其实展和会是两个层次,展是展,会是会。你这个展里头必须配一些有意义的活动。我们的选择就是,这些活动既是公众的兴奋点,也是企业的兴奋点。社会关注,企业有兴趣。哈洽会创办初期的时候,我们为造势、宣传,我们可能做一些虚的东西。但是作为一个20届的展会,我们认为应该有更实在的东西。你只有有实在的东西,你才能有生命力。每年有自己的一个主题,才可以延续下来,让人家认可。企业认可了,领导也就认可了,我们就好办了。你的影响力就出来了,你的号召力同时也出来了。
《新财经》:上午我们采访了一些参展商和客户,他们都还挺满意的。
关副主任:我们过去听的都是骂我们的。我们到外省去回访,经常第一件事就是赔礼道歉。人家说那你怎么表示啊?罚三杯吧。结果,我都快喝得高血压了。现在喝得越来越少了。
《新财经》:展会的口碑也越来越好了。
关副主任:昨天,四川博览事务局的孟局长来了,他原来是广交会的老总。他说,展会到一定的时候不是量的问题,是质的问题。我们都有这个感受。
中国对外交流的又一扇窗
《新财经》:愈演愈烈的欧洲债务危机对这次哈洽会会不会有什么影响?
关副主任:现在还看不出来。因为哈洽会有它的特点,我们主要是面对俄罗斯,其次就是东欧。他们对中国的产品还是有需求的。尤其原东欧这些国家,我们叫社会主义阵营国家吧,他们对中国还是有感情的。而且我们中国的产品比较物美价廉,他们还是有需求的。当然,我觉得中国的产品不能老靠便宜货去占领市场,要逐渐地形成品牌,把价格提起来。
《新财经》:毋庸置疑,过去一年多肆虐于欧美的金融危机对国内外贸会有一定的影响。而哈洽会则恰恰是避开了西欧、美国,而主要是面对东欧、俄罗斯、东亚市场。从这个角度上看,我们是否可以说,哈洽会为中国的对外贸易又打开了一扇窗?
关副主任:是。因为哈洽会创办初期都是原苏联和东欧几个国家,后来逐渐是东北亚,现在的影响力越来越大,包括东南亚,今年也来了,也参展了,现在都看好。尤其是国内,过去是外经贸组织的,交给地方来办以后人家就不来了,我们请都请不来,我们当地的企业我们都请不动了,我们只能用行政的办法去组织。后来贯彻“南联北开”的政策,我们就走出去,请大家参会,一点一点地做工作。
《新财经》:实际上咱们的影响力已经是毋庸置疑的了,因为兄弟省份已经开始注意了,知道哈尔滨有这么一个展会了。
关副主任:很多省已经把哈洽会列为北部区域的重要展会了。金融危机使他们也看到了,南方的企业市场单一,就是欧美市场。欧美稍微一有点波动,他们的出口额就有问题了。而从这里头走,就是通过黑龙江口岸的公司,会有很多新的机会。
采访进行中,关副主任的电话又响了。第二场对接会正等着他,我们只好匆匆结束了采访。
记者手记
岁月蹉跎。转眼离开家乡哈尔滨已经二十一年了(呵呵,和哈洽同年)。二十一年间,每到端午就想家,想妈妈包的粽子;想和哥哥姐姐早起到江边采艾蒿洗脸的快乐;想和大杂院的小朋友玩的撞红鸡蛋的游戏。于是,越发地觉得北京的端午十分无趣。恰巧,今年的哈洽会正值端午节,于是,我兴冲冲地赶回了哈尔滨。
哈尔滨,令我感情如此纠结的故乡!江还是那条江,水还是那片水,亲人还是那么亲,同学还是那么纯。端午前夜的松花江边,人如潮,灯如火。江边空地上,支满了各式的彩色帐篷,人们拖家带口,围坐在帐篷里,喝啤酒,拉家常,等待黎明的到来,为家人的幸福安康祈福。
伫立江边,恍如隔世。白天采访的画面浮现眼前:现代化的国际会展体育中心;来来往往的各国客商;时尚前卫的展台;琳琅满目的展品……
都说民族的就是世界的,我信。哈尔滨,有富饶的土地,淳朴的乡亲。而当这一切与文明、进步、开放、创新相遇时,必将迸发出无尽的力量。