东北白酒板快崛起正当时

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东北酒，一个熟悉又陌生的名词。曾几何时，东北拥有许多优秀的白酒企业，其盛产粮食的优势让许多外地的白酒企业眼红不已。东北是我国酒类消费最大的市场之一，年均消费千万吨以上，在全国白酒消费中名列前茅。近年来，东北酒发展迅速，可谓是一日千里。东北酒板块在自然环境、产业环境和政策导向等方面优势明显，存在较大的酒板块联袂上扬的机会。特别是2007年秋季全国糖酒会在哈尔滨的召开，为东北白酒的崛起提供了难得的机遇。

北大荒的粮食酿制的白酒深受广大消费者的青睐。这些加快形成的优势主要表现在：

一是东北“粮食酒”的金色光环吸引了广大消费者的眼球。一提起东北，自然会想到肥沃的黑土地，众多的粮食资源为东北白酒的发展奠定了良好的基础，也为东北酒赢得了“粮食酒”的金色光环。充足的粮食酿酒原料，独特的地理气候、纯净的清冽水源，酿造出了喝了不上头的醇厚浓烈的东北酒。优良的酒质，憨厚朴实的东北人，给广大消费者留下了深刻的印象。这是东北酒深受广大消费者青睐的重要原因。

二是东北独特悠久丰厚的酒文化底蕴为广大消费者提供了想象空间。东北文化本身是非常源远的，从东北的二人转到饮食文化，从满族皇帝到张大帅和少帅的传奇，以及东北肥沃的黑土地和寒冷的气候赋予了酒文化的深厚内涵。北大仓、北大荒、满族传统工艺……无一例外都是东北所独有的，具有自己个性的东西。同时东北独特悠久的酒文化表明白酒的主体就是文化。东北人好客爱喝酒是东北文化的组成部分，东北人待客的真诚与喝酒的豪爽也是全国闻名的。风靡全国的“道光廿五”不正是凭借源远的东北文化才发展壮大起来的吗?其实，“道光廿五”品牌的背后是文化，道光以来200年的历史积淀着丰厚的文化底蕴，是一笔珍贵的巨大的资源优势。她以文化裂变和文化渗透的形式，树立“道光廿五”的品牌形象，促进了品牌价值的提升。

三是我国酒市场特别是部分区域市场自身的不成熟为东北酒热潮起了推波助澜的作用。白酒诚信问题已成为白酒企业界反思的热点问题。而东北酒的“粮食酒”的光环赢得广大消费者的信赖。在健康观念日益深入白酒消费的今天，巧妙地甩出“东北纯粮”的概念牌，东北酒首先突破了消费者的感情关。就区域市场来说，缺乏忠诚度，一年一个主，风水轮流转。以石家庄为例，它是一个年轻的省会城市，外来人口占绝大多数，文化底蕴浅，消费跟风，广告的影响力很强。因此，在石家庄先是“黑土地”占领了市场，后是承德“板城烧”进入，后来辽宁的“道光廿五”利用其百斤贡酒拍卖出350万元天价、基尼斯纪录、国家出土文物被中国历史博物馆收藏等优势将板城烧驱出石家庄。因此，东北酒的活跃与市场特征不无关系。

四是东北酒的合理定位为其打开了广阔的市场空间。东北酒朴实简易的包装，降低了生产成本。东北酒营销靠终端，致使营销成本相对偏低，因此，东北酒整体定位在中低档区间有其成本基础。10元～25元，是科学合理的价位区间。实践证明，10元～2 5元区间不仅是白酒市场的主流价位，而且也是当前销量最大的市场区间。东北酒的定位科学合理，符合了消费者的收入水平与白酒市场多元化发展的需求，因此东北酒保持了强劲的发展趋势。同时，当前市场上的东北酒多为不知名的小品牌或新品牌，不透明的价格给了经销商更大的操作空间，高额的利润回报成为东北酒打开通路渠道的敲门砖。这样的价格定位与营销理念有力地促进了东北酒的发展。

近期东北酒板块的崛起恰恰可以看作是“东北虎”沉睡后的苏醒。把东北酒做大做强，还是一个时间漫长而又艰难的过程，因此东北酒山高水长，路还很远。从现实来看，东北白酒产业发展必须在克服以下问题上获得突破：

一是调整产业结构，克服同质现象，培育强势品牌和骨干企业。东北酒存在着产业结构问题。一个好的产业群应该是由一个领军品牌带动两到三个强势品牌，再带动一批优势品牌。而目前东北酒各品牌之间差距不大，而且以中低档品牌为主，这使东北酒产业群的发展缺少了后劲。要重点优化产业结构，重点扶持和培育有发展潜力的优势品牌和强势品牌，控制品牌规模，减少小散酒厂对市场资源的稀释，集中优势资源构建和谐的产业品牌结构。

二是冲破体制和观念的束缚，加大宣传力度，培育品牌文化。改革开放初期，由于历史的原因，东北酒的生产及营销单位都保持原来的国有或集体所有制模式，直到21世纪初才开始转制。因体制改革较晚，东北人的观念意识(生产经营观念)还比较传统及保守。东北白酒宣传力度不够，主要是未能充分挖掘东北白酒本身的历史文化内涵，媒体对东北白酒文化宣传甚少，以至于消费者对其认识不足，众多消费者对东北白酒缺少认同感和亲和力，造成东北白酒的消费面仍然很小。

只有加大东北白酒文化的宣传力度，深刻挖掘东北白酒更深层次的历史文化内涵，让消费者了解什么样的酒才是正宗的东北白酒。在当前“川酒挺立、皖酒崛起、黔酒改组与名酒品牌化”的局面下，东北白酒走鲁酒的广告路子和五粮液集团的贴牌政策都是不可行的。必须进行宣传创新，因地制宜，可以借鉴东北市场上发展比较好的几家白酒企业的成功经验。榆树钱，榆树王，百年榆树，这些都是榆树大曲集团生产的系列酒，他们在吉林市场上占有相当的份额，并且开拓了部分省外市场，目前已有相对高档的酒被消费者认可。辽宁的道光廿五、老龙口，黑龙江的黑土地、北大仓、龙江家园等，近年来在东北以外的市场都有着上佳表现。

三是强化营销创新工作，实施差异化战略，树立东北酒品牌形象。东北白酒营销理念单一，营销手法落后。多数东北酒仍然停留在瓶盖费和搭配促销的简单营销阶段，不注重细分市场和挖掘潜在消费者。实践表明，东北白酒崛起的关键在于更新营销理念，整合营销手段，整合企业乃至整个行业的内外资源，应该不断进行营销创新，以整合营销为利器，实施差异化战略，开拓国内新市场，走跨区域发展的道路，打造酒类强势企业和品牌。《孙子兵法》曰：“凡战者，以正合，以奇胜。”这里的“奇”就是有别于竞争者的策略、手段等，只有这样才能谋求竞争的胜利。东北白酒企业要想在激烈的商战中取胜，只有使自身产品、营销策略与竞争者有所差异，才能更好地满足消费者的需求。因为每个重要差异，都代表着竞争优势的一种潜在资源。所以必须从竞争对手和市场空缺中寻找机会，建立自己的比较优势，并构建支撑这种优势的潜在核心能力。要培养锻炼出一支有实战经验又有先进理念的营销队伍。同时要重视战略、品牌定位问题。东北酒要取得市场突破必须客观地评价自身位置，制定出有效的战略定位。有了准确的战略定位之后，如何树立东北酒自身的品牌形象并有效的传播显得尤为重要。东北酒还应结合自身产品特点，因地制宜地制定战略战术，对不同地区采取不同策略，巩固阵地，稳步推进。

四是对消费者需要再次定位，进一步强化和规范品牌渠道与市场。在定位消费者时，东北酒要从自身出发，将目标锁定在低端消费者，但这只是最基础的定位。从中进一步细化，最适合东北酒的消费者是集中在25岁到45岁的男性工薪消费阶层，其饮酒习惯主要以浓香型为主，更倾向于饮用42度到50度之间的白酒，并且有比较固定的饮酒频率，而这部分消费者，其白酒消费场合主要集中在B、C类酒店中，于是，这就成了东北酒的主战场。以老村长为例，该产品在遍布郑州大街小巷的名烟名酒店中基本难见踪影，而是选择了同样数量众多的B、C类酒店进行了针对性重点操作，针对其盒装酒曾经推出过一系列促销活动，买30元一瓶的“欢天喜地”酒，赠送东北香烟一盒，买45度老盒(零售价38元／瓶)，赠10元的电话卡两张，这种促销方式非常适合老村长目标消费者的胃口，取得了良好的效果，很快扩大了产品在目标消费群中的影响力。同时，对品牌渠道与市场要进一步规范。目前，许多名酒企业由于全国行销，渠道管理难以面面俱到，更难以细致入微，品牌打假也难以进行得很彻底。由于东北白酒的区域市场特质不同，品牌渠道管理和打假力度也应有所侧重。东北酒受市场欢迎的主要原因是物美价廉，但受运输、生产成本、生产规模等因素制约，如何保持价格竞争优势是各企业面临的主要问题，在河南和山东等地已经出现了个别企业异地勾兑、灌装现象，这种短期行为不控制，将给东北酒产业带来致命的伤害。如果东北白酒牌子砸了，重建的时间恐怕不止10年，需要更长的时间。因此东北地区政府要动员全社会采取诚信建设大联动，形成由工商、质检、审计及公检法等机关组成的监控体系，严厉打击各种制假的违法犯罪活动。此外对整个东北白酒行业来说，要树立和落实科学发展观，坚持以人为本，统筹兼顾，协调发展，整合资源，加快结构调整。政府和协会还要引导白酒企业从无序竞争走向有序竞争，为东北白酒企业的发展创造良好的环境。

劈开千山万里浪，刺破云外九重天，东北酒板块的崛起恰逢其时。相信随着振兴东北政策的陆续出台及东北经济的快速发展，东北酒产业板块已具备了再度展开惊人表现的基础。让我们拭目以待。