广发游海洋:重点打造中间业务

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“营业部是教堂，投资顾问是牧师。投顾服务要做的不仅仅是抚平客户的伤痛，更多的是提供一种道法，一种可以全方位帮助客户资产配置的方法。” 广发证券阜成路营业部总经理游海洋接受《投资者报》记者专访时如此解释营业部与客户的关系。

在今年5月份开始监管层推动券商搞创新，且推出了一系列的政策红利。游海洋带领管理的营业部寻找新的出路，建立特色的投顾服务，突围营业部经营困局。

游海洋的目标是要改变营业部单一炒股的形象，将营业部转型为财富管理服务，让客户能享受到全方位的资产管理配置。

“创新最重要的是能够改变券商现有的收入结构。如果不创新，券商将面临严峻的生存问题。”游海洋说，“至于营业部的出路，有两条路：一是寻找新的收入来源，即加强中间业务收入；二是转型财富管理，但后者是基础。”

目标打造财富管理概念

记者：由于行情低迷，交易量萎缩，佣金率降至很低的水平，券商佣金收入大幅度缩水，有些营业部甚至发生亏损，你们营业部是怎样应对，有什么样的改变？

游海洋（简称游）：影响佣金收入要三个变量：资产、交易量、佣金率。交易量靠天吃饭，能改变的只有其他两个变量，怎么提高？很多券商的选择是发展投顾业务，提高佣金率，广发的选择也是如此。但是要从中杀出一条路，关键要提供特色的投顾服务。

记者：如何理解投顾，具体提供什么样的服务？

游：在我看来，真正的投顾，所要打理的不只是客户放在股市里的钱，而是客户全部资产。投顾的目标是财富管理。

正是基于这样的理念，我们的员工除了学习客户经理应该掌握的理财师课程，而且还要掌握福利与退休规划、税务与遗产规划、保险规划等多项业务知识。

财富管理讲的是“将最合适的产品销售给最合适的客户”。适当性落到实处，并不仅仅提示风险，或者填个风险表格应付一下了事，而是真正了解客户。

记者：投顾服务，被作为应对佣金下滑的方式之一，目前的收入怎么样？

游：有两种收费模式，一种是收投顾费用；另一种是提高佣金率。但是就目前来讲，在券商中开展的范围并不是很广。

这类服务需要长时间的积累，才能见到效果。不过收费的前提，提供的产品要有价值，服务得好，就能收到钱，要不客户会流失。就像银行的金卡、银卡客户能够收取不同的年费。

重点发展中间业务

记者：银行有中间业务收入，也是其转型发展的方向。你也提到营业部要有中间业务收入，包括哪些？

游：营业部要转型，不能仅靠交易佣金，最好的一个选择是卖产品。过去，大家都知道营业部就是一个炒股票的地方，并不知道营业部里也有债券、固定收益产品、回购、信托、私募基金、PE、IB、港等等产品，甚至可以做市值管理、私募债、新三板等业务。业务链非常全面。

记者：营业部发展中间业务，你们的优势在哪儿？

游：除了上述提到的贴心投顾服务，我们的一大优势在于销售能力强。譬如基金销售，广发证券的销售能力就比银行强。前段时间，沪深交易所推出的ETF产品，广发销售得非常理想。

广发营业部在产品销售上，不是强制的，每家营业部都有自。说实话以前公司也有派任务，但现在正在转变。因为客户的需求是有特性，服务要有差异。如果只为卖产品，伤的是我们的客户。

记者：目前中间业务收入占到营业部的收入比例能有多少？

游：扣除佣金收入和融资融券收入，营业部非产品收入比去年相比有跨越式的增长，相信经过一段客户的积累期后，中间业务收入会有质的飞跃。

创新大会后，多家财经媒体报道今年监管层会出台金融产品销售对于证券公司营业部开放的措施。如果真正实现了全面开放，证券公司营业部可以销售保险产品、银行理财产品及信托产品等，中间业务收入会更上一层楼。

三项优势创新业务

记者：你刚才提到营业部很多创新业务，目前优势的项目有哪些？

游：一是市值管理。机构客户有大量的限售股，或者尚未解禁，或者无法直接卖出，放着产生不了价值，我们可以帮助客户进行市值管理，每年给客户提供预计7%-10%左右的收入。在客户需要减持的过程中，可以帮助客户进行大小非减持，帮助他们寻找最优的解禁窗口。

二是新三板业务。虽然营业部没有签字权，但是营业部作为所有业务的终端，会接触到大量的客户。客户有新三板交易或者挂牌的需求，我们会找公司的投行人员来进入项目，积极协调各部门相关接口人员共同完成项目。其他类投行产品，包括私募债、IPO需求，都可以通过这种方式来增加营业部业务范围。

三是融资融券。运行两年多以来，融资融券已经不能算是新业务，今年的收入大概占总收入的10%，已经超过去年全年融资融券的收入。预计在转融通推出后，收入比例还能上升到10%-20%。