一出火星四溅的进场谈判
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漫天要价
“你们不觉得开店的速度太快吗？”王强听到星星卖场的采购主管刘光东说，下个月西门分店和南郊分店要同时开张，一脸火光。
“你给我们老总去说啊，让他别开了，我求之不得！”刘光东一脸严肃，一副无赖腔调。
“这是你们内部的事。我们老总也说了，现在没钱做展台铺样品，你让我们进店销售，你找我们老总去谈吧。”王强针锋相对，也摆出流氓架势，双方都想制造谈判中的困难，让对方感受到痛苦。
“我和你们老总谈不着，你就说这两个店怎么弄吧！”干采购不到一年，刘光东从语气到谈话方式，已经深染采购经理的习气：滑头到没有骨气，直接到不讲道理，看王强没好脾气，软中带硬地稍放身段继续沟通。
“我想怎么弄就能怎么弄？先说下你们想怎么弄！准备进几个品牌？对我们华美有什么想法？”王强硬中带软，顺坡下驴。
“我们星星操作的12个品牌都进。西门店门店小些，展台位置都不大，南郊店全是大位置，两个店都给你留了好位置。”刘光东嬉皮笑脸。
“你就别扯了，你能保证10个品牌两店全进，算我服你。西门店我看下能不能向领导争取，南郊店就不进了，这种破店一年连百八十万都卖不到，我展台、铺样品再加导购员，乞丐开聚会――穷开心啊。”王强换了语气说。
王强确实不想进南郊店，但多半不能不进，索性就“以退为进”，想两个店打包谈，为西门店争取个好位置。
“你要是不进就都别进，我回头就把给你预留的位置全给东华。”刘光东的脸又黑了。
“不让华美进店，这是你说的啊！你把位置给东华我没意见，我倒要看看你给我和东华都留了啥位置？”王强脸也跟着变，说着话探身去看刘光东手里的西门店门店装修规划图。
王强扫了几眼规划图，语气坚定地说：“这就是你给我留的好位置？你现在就给东华业务打电话，把这个位置给他，我们还真就不进了。”
规划图上预留的华美展厅位置在上电梯口的左边前两位，位置虽然不及右边3个好，在规划的10多个展位中也是比较好的。
“我倒是想把这个一号位置给你，东华已经答应给5万元位置费定下了，你要是也能出5万元，考虑咱们交情，我把它从东华手里抢过来给你。你有钱吗？”刘光东指着右边那个最好的位置，略带讥讽地说。
“没钱，就要那个位置，你说怎么办？”王强说。
“那个位置你就别想了，赶紧选别的位置定了这个店，再看下南郊店。”刘东光说。
“这个店进不进都不一定，就别谈南郊店了，咱们还是先把刚才的想法向领导汇报下。”王强鸣金收兵，搬出了谈判中永远存在的大神――领导。
点评：
扯淡半天――认真一下――继续扯淡――再认真一下，这几乎成为和卖场采购经理谈判的标准模式。乍一看是针尖对麦芒，语气尖锐得不得了，其实大家早就一路将球打得熟练自如。
谈判是因为双方之间存在问题，谈判也就谈各种问题。要考虑如何解决对方的问题，更要让对方明白自己的问题。因此，谈判时首要的是谈问题和难题，这和集市上小摊小贩的谈判并无本质区别：双方都在漫天要价，都在找各种理由来支撑这个天价，可以是公司不支持、领导不同意、费用不合理，也可以像王强一样捆绑其他难题，就看最终双方妥协下来的价格对谁有利。
就地还钱
“西门店先开业，这周必须把各厂家位置定了，让你选你不选，我通知你：东华出5万元要第一位置，方特为了和昌化抢第二位置出了4万元，剩下几个好点的位置也得两三万元，你怎么选吧？”一周后，刘光东又打来电话。
“我就要一号位置，我也没钱，不给的话两个店都不进。”王强口气很硬，华美不像同为一线企业的东华那么在意最好的位置，所以从来不给选位费，其他费用如促销费也比对手少很多。但是，一线企业的地位给了王强底气，从来没有费用的操作也变相练就了王强的硬气。
“你也别说没钱，一号位你能出4万元的话，我争取把它给你！”刘光东仿佛做了很大的牺牲。
“一分钱没有，合作这么久你不是不知道！”王强说。
“你可以不给位置费，你能给4万块钱促销费卖你们产品也行，没难为你吧？”刘光东说。
“还4万元？1万元都没有。你不难为我，我也不难为你，你把二号位给我吧。”王强知道，星星说东华给5万元，有夸张成分，但实际也不会低于3万元，让猫不粘腥是不可能的。
“刚才说了，方特和昌化为了第二位置抢得你死我活，我没权力不收钱就给你！”刘光东说。
“你们西门店对面的果果超市，给我们的可是第二位置！你在好位置上放差品牌，就不怕影响你们店的销量？你们就为了眼前这点蝇头小利，不顾开业后的销量了？”王强看着是一副好心替刘光东算账，实际上是在绕弯威胁：你西门店不给我好位置，我就支持果果店打你。
“这个我考虑了，前三位置其实是差不多的。你再看看，就差一面隔板一步路，能有多大影响？把你放这个第三位置，还有个好处，中间有这个柱子挡着东华，顾客进来不容易出去。”刘光东现学现卖，也站在王强的角度算，“我还考虑，你这个店在第三位置，南郊店就争取不花钱给你个第一位置。”
王强听了心中一笑：南郊店租金低、店面大，最好位置的面积特别大，展台费可就大了去！既然刘光东不点透，王强就装傻说：“那就按你的思路，南郊店我们要第三位置，西门给第二位置吧。”
“这样也行，两个店你出4万元促销费。”刘光东手一挥，大有替王强一起决断的意思。
谈到这里，双方都有了默契：华美在西门店的位置在第二和第三之间选，最终是哪一个就看促销费出多少了。
“我也不瞒你，手里还有1万块，开业全拿过来，争取在二号位上卖得超过一号位东华。”王强说。
“1万块就想拿二号位？你还是赶紧去做三号位吧！对了，总部要求，这3个位置之间柱子包柱的广告位还得要钱，两家平分做柱子需要平均分担费用，3000元一家，这点小钱不讲价！”刘光东看位置谈得差不多了，开始人为制造困难加砝码，一是为了拉升自己底价，二是让王强确认自己的底价的确是底，三是为了掏出王强的底价。
“我给你5000元，你把整个柱子给我做。”王强看刘光东在谈得差不多的时候制造困难来加价，自己就顺水推舟也继续加码，让他感受到困难。
“这样吧，你去三号位，总共2万块钱，柱子全给你做！”刘光东打出来了底牌。
“1万块二号位，柱子我不要了全给东华。”王强也给出了自己底牌。
点评：
谈判的目标，是让对方尽可能多地解决己方问题，而尽可能少地解决对方的问题。哪个问题是最需要解决的？哪个问题是打埋伏做支持的？哪个问题是放烟幕弹的？在谈判时要张弛有道地提问题做难题，把底线隐藏其间，让对手尽可能地接受我方要求，用问题尽量提高己方底线。
抢逼
这两个底线有两个中间线是：1.5万元三号位包半个柱子，或1.5万元二号位不包柱子。
王强盘算了半天，手里的确有1万块钱的促销费，可以投给星星连锁，两个柱子挺大面积不做广告位不合适，至于那5000元先答应下来，以后有了再说，没有就拖，于是决定选前一条线。
刘光东也在算计，从华美的确很难榨出油水来，自己在展台位置上已经弄不出猫腻，选前一条线，一个柱子广告位给两个厂家，可以在与东华谈判时取得优势。
两个人都没安好心，戏剧性的冲突来了。
东华的速度真是快，华美刚进场，它就已经做好展台准备包柱子了。王强现场一看东华还没有挂起来的那张巨大的广告牌，马上意识到刘光东把原计划给华美的那一半位置也给了东华。
王强随即走出门店，通知广告公司马上制作自己公司的整块广告牌，而且要多带几个人，一小时内送到。正赶上午饭停工期间，华美公司抢先挂起广告牌。
“你们怎么在这个地方挂广告牌？”东华的业务看到王强指挥工人挂广告牌，一脸的愤怒，回头对自己展台的工人说：“去，把我们的广告牌拿过来挂上。”
双方对峙不一会儿，刘光东的电话打了过来质问王强：“谁让你把整个位置全挂上你们家的广告牌？”
“谁让东华在整个位置上挂广告牌的？！”王强一点不客气地顶了回去。
“什么？东华也做了整个位置？”刘光东装傻。
“这个事情你不知道？东华给了你多少钱？是1万元还是2万元？”王强发火质问。
“哪有哪有，东华位置不是定得早吗？估计是他们以为广告位全给他们，便提前做好了物料，要不我们发扬下风格先给他？”刘光东大言不惭地说，心里却窃喜：就靠着一半的广告位置，自己从东华那里多敲出来1万块，比华美有赚头。
王强知道，这个位置怎么争也是东华的。面子上是吃亏了，实际上不能吃亏，更不能吃哑巴亏。“我不跟你扯淡，广告位撤下来可以，开业当天必须在超市外面给我促销舞台，而且，开完业之后，两家的广告位还是按一人一半来做，不然我们马上撤柜走人。”王强捏住了刘光东死穴――西门店马上开业，装修不容延期。
谈判中能洞察对手的难处，最容易掌握主动得手成功。王强现在捏住了刘光东小尾巴，自然要敲出东西了。
“好，超市外做促销可以，赶紧把礼品发过来，还有舞台搭建也得你们做。”刘光东先是痛快答应，顺嘴又拿钱说事，真是狼走千里吃人，积习难改。
“要是当天只有我们公司做户外活动，舞台我们全包，不是的话我们只要10米。”王强说。
“10米就10米，礼品不能少！”刘光东痛快地答应了，自己理亏在先，再说谁搞活动不是搞？
点评：
谈判时临时制造“问题”或“难题”，最容易逼出对方的底线，因为谈判就是双方你来我往，大家互相用问题抵消问题，谈得差不多时想知道“底线”是不是“底”，临时的问题最能起奇效。