贩卖千年的眼泪

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一个产，一个卖，负责产的是技术方面的能手，负责卖的是营销方面的专家。这样的合作对产品的顺利推广是一种有效的保证，对合作的双方又未尝不是一种成功的基石。

一只小苍蝇迎着阳光，在长着许多高大松树的树林里快乐地飞舞。最后，浑身沾满灰尘的它停在了一棵大松树上。一只蜘蛛慢慢地爬过来，想把苍蝇当作一顿美餐。忽然发生了一件可怕的事情。一大滴松脂从树上滴下来，刚好把苍蝇和蜘蛛一齐包在里头。几十年，几百年，几千年，上万年……这个松脂球就成了琥珀。两个小东西仍旧好好地躺着。我们可以看见它们身上的每一根毫毛，漂亮得让人惊异。

“这是我们的原材料库房，把他们取出来，烘干，定型，浇铸，打磨，最后就制成了琥珀。同样的晶莹剔透，同样的引人注目，同样的让人惊诧于它的美。只是千百万年偶然的美被人工原样重现了。”

听着陈德基口若悬河的讲解，你会认为他是一个工艺品制作专家。他说，“我是一个营销琥珀的商人。”也难怪，因为这堆满库房的产品，就全靠他向全国各地推广。

琥珀的故事

广西北海有两种产品全国知名：珍珠与海产，所以当地最多的是珍珠加工和海产捕捞。梁国庆是搞珍珠粉保健品加工的。时好时坏的生意自然让人每天郁郁寡欢，还有些提心吊胆。妻子韦晓燕则弄一些工艺品来卖给外地来旅游的游客。日子周而复始的宁静往往会让人觉得毫无生气。

韦晓燕是学化工的。在一家小店里，她发现了人工昆虫琥珀，觉得很新奇。她的第一感觉就是自己学这个专业的，作为化学聚合体，一定能把它做起来。她利用自己的专业知识开始查阅国内外高分子化工、昆虫学方面的资料。1年多之后，在她的大学老师的帮助下，终于得到了梦寐以求的优质人工琥珀配方。

但苦于资金匮乏，无法形成产量。小打小闹的韦晓燕天天提着琥珀在北海景点推销。市场反应很好，景点的工艺品摊点看到昆虫琥珀这么好卖，纷纷进货。有了点钱后，韦晓燕将生产扩大到了之前的近两倍。可产量上来了，单凭眼前的几个销售点，销量又跟不上了，她便开始寻找新的销售途径。跑遍了广西的著名景点，她开始了像吉普赛人一样的流浪式销售生活。经常是当别人尽情游玩时，她却要去景区的工艺品店推销产品。

韦晓燕围绕旅游的努力，并没有让琥珀产业得到实质性的拓展。从整体收入上看，这是一种没有规划谋略的拼杀，抱着一个好产品，仍然处于解决温饱问题状况。

把琥珀卖起来

某天，在一向平淡的生活中，梁国庆做出了最有激情的决定：把珍珠粉加工厂卖了。这个决定相当有激情，因为他连卖了之后做什么都还没想好。更重要的是这样的加工厂在北海比比皆是，也卖不了多少钱。

正蛰伏在南宁家中的陈德基了解到这一生意机会，马上约了朋友一起到北海商量收购事宜。他的如意算盘是，此时国内保健品市场风起云涌，可以进入一试身手。

但一到北海，陈德基就后悔了。满大街都是卖珍珠的和卖珍珠粉的，要想做出品牌影响，从中赚出钱来，何其难？但不做这个又做什么？他有些进退两难。但从现在回顾来看，陈德基也许应该感到幸运，因为他认识了梁国庆和他的妻子韦晓燕，才开始了琥珀的脚步。

梁国庆、韦晓燕夫妇了解到，在与他们认识前，陈德基有着丰富的营销经验和闯荡过国内外市场的经历。这一点正是他们夫妇所急需的。由此，也拉开了他们琥珀事业的序幕。

于是，三人开始了明确的分工。由梁国庆、韦晓燕夫妇负责生产，陈德基负责营销。

陈德基对现有市场分析之后，对产品进行了梳理，划分出了四大支柱产品营销体系：

第一，继续扩大并深挖韦晓燕开发的旅游纪念品资源。杭州有一位卖旅游纪念品的人看到他们的宣传报道后，找到他们，要他们把雷峰塔的老墙砖碎屑镶进琥珀里，他当纪念品来卖，这样一来利润自然相当可观。而且根据这种思路，他们还可以复制。

第二，学校的标本需求。他们根据国家教学大纲的要求系统地采集昆虫，通过精心设计处理，用人造琥珀工艺做出了永久性生物标本，制成套装作为昆虫知识的辅助教具。主推全国各大中小学校。

第三，把琥珀产品打入饰品行业。客观上，这一范围的扩展也让琥珀产品市场顿时豁然开朗。于是，一些关乎爱情、幸运、装饰挂件等琥珀产品被一一设计并生产出来。

第四，承接订做纪念品、礼品业务。比如胎毛或其它有个人纪念意义的琥珀制品。

经过陈德基的精心打造，使原来单一的琥珀品种成为了系列。从小处说，这也算是理顺了利益来源渠道，从大处说，摆脱了原来韦晓燕单打独斗的销售模式，真正走入了具有营销理念的市场推广上来了。

经销商的硬道理

2002年是他们迅速发展的一年。这种发展来自两个方面：参加展会和中央电视台“致富经”栏目的报道。一有相关的展会他们就参加。每到一处，他们展位前总是被围得水泄不通。在那年8月西安工艺礼品展销会上，一位姓黄的收藏者一次便当场买走5000多元的昆虫标本，还订购了3000多元的货。“致富经”栏目的报道更是给他们产品销售添了一把火。“因为节目里没有留电话，来了解产品的把北海114都查爆了。”陈德基说到当年的势头，很是热血沸腾。

随着产品的销量越来越大，原来的规模已不适应市场需求，他们开始租下了更大面积的厂房进行琥珀产品的开发和制作。并于2002年底注册了广西北海千年情生物工程有限责任公司。

看着中国版图上的大大小小很多地方，都插上了“千年情”的旗帜，陈德基对自己的营销手段也着实感到兴奋。

但也就在这一波过去之后，陈德基发现很多经销商在进了第一次货之后，就再也没有动静了。原来生产厂房前川流不息的要货人群没有了，甚至有时还有些冷清。这让陈德基有些摸不着头脑了。

在对经销商进行了解后陈德基发现，问题出在了几个方面：其一，有很多经销商没有礼品、饰品经销经验，而公司对他们的指导也没有到位；其二，因为他们忙于向全国铺货，忽略了产品品种的开发，造成很长一段时间各店内品种单一；其三，市场维护不得力，造成各地出现了非良性竞争、扩张。使很多中小地方的经销商利益大受损害。

针对这种情况，陈德基迅速调整了营销策略。

首先，对现有各地经销商进行区域指导，使他们对目前公司的经营和营销规划有一个大体的了解，这样便可以使经销商有计划地开展推广工作。

其次，增加产品品种开发。现在他们已经有2000余个品种，除了昆虫外，还有植物，并利用北海海洋生物资源，也进行了相应制作，不断增加的品种，给了经销商极大的销售热情，同时，也随时给顾客新的惊喜。

第三，采取区域经销权买断的政策。不实行大区负责，而是各自负责各自区域的市场。这样大区有大区的进货额度，小区有小区的进货额度。并采取试销机制，首次进货1800元试销，30天内，若不能做起来，该区若有其他经销商提出申请，则对其进行提醒，若仍未有起色，便做更换。

第四，以扶持经销商为主，扩大订单范围。凡在规定的范围内，经销商均可以承接各种订制业务，由厂方负责加工。这样，也给了经销商一种新的营销方式。

经过逐步的完善，千年情公司的琥珀生产、推广、销售已基本走上了正轨，做出了影响。“最近，我们在为欧洲一家足球俱乐部订做纪念品，就是把他们绿茵场上的草，做成琥珀的形式制成纪念品。”陈德基轻松地说。

（本文主人公联系方式详见：www.省略）