新年渠道变阵忙

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面对2006，众多的厂商和渠道都忙于调整自己的方向，尽管最近几年的IT似乎有些艰难；但毕竟更善于抓住机会的，才能有活得更好的理由。

“蓝海战略”擂鼓

不久前，趋势科技在南京举行了2006年中国渠道大会。趋势科技中国总经理叶伟伦先生向与会的渠道伙伴披露刚刚构建完成的矩阵型组织架构蓝图，伴随着渠道架构与策略的完善，趋势科技的业务也将逐渐步入新轨道。事实上，自从2005年8月1日针对中国市场做了重大的区域独立和人员调整之后，业界就有了趋势科技将重新布局中国渠道架构的种种猜测。此次在2006年渠道大会上隆重亮相的全新组织架构，无疑是对上述猜测的一种正式而积极的回应。

叶伟伦先生倡导灵活稳定的渠道政策。在2006年，趋势科技将一方面保持2005年的渠道政策；另一方面，趋势科技力求为渠道合作伙伴创造更大提升空间，在下半年开始实施精英渠道策略。精英渠道政策的核心包括扶植高投入高产出的渠道为精英渠道，鼓励其针对特定区域、特定行业和特定客户族群的经营和发展; 精简区域设置，避免趋势科技和合作伙伴因区域划分造成的冲突和资源浪费；通过销售管理模板和渠道管理模板的实施和定期检查规范渠道秩序，并及时做出策略调整。

叶伟伦认为:“趋势科技明年的‘蓝海战略’是在企业级大客户方面重点研发和推广网关、硬件、服务产品，而中小企业领域则将是针对SMB特征、使用及采购特点推出新的产品。此外，在重点行业上的新突破也将成为趋势科技明年的‘蓝海战略’内容之一。”明确而稳定的渠道架构和政策以及符合用户需求的优质产品使趋势科技实现了由产品导向型向客户导向型公司的转变，也为渠道伙伴提供了宽广的舞台和商机。

叶伟伦还强调将致力的三件事: 分别是加强趋势科技同中国政府部门和业界的合作和支持，增进同合作伙伴与渠道之间的合作，打造一个更为强有力的组织团队。

业内人事分析说：“全新的渠道架构和政策以及所关注的这三件事是独立后的趋势科技表明其在中国市场拥有完全自主空间的一个重要信号，这也预示着趋势科技在未来将拥有更大的发展空间。”

突破分销在即

在当前一个IT利润大大缩水的年代，传统分销商的鼎盛时代似乎已经过去，如何从现有的业务模式中寻求更多能带来利润的新突破，已经成为分销商们必须考虑的问题。

“我们正在基于多年产品销售和系统集成的基础，积极探索着去拓展业务咨询以及企业IT服务业务。”北京嘉运达科技开发有限公司总经理张强说:“目标是在三到五年，把公司发展成为中小企业的咨询与服务提供商，要对成熟软件具有很强的实施能力。”

嘉运达科技在1997年成立时就是IBM PSG的签约经销商，所经营的业务主要集中在PC和笔记本电脑两大领域。虽然从2001年到2002年就开始涉足IBM小型机业务，从2003年又开始涉足IBM存储产品，但根据张强的介绍，发展到今天嘉运达科技一半多的业务仍然锁定在低端的PC、笔记本电脑方面，还有20%～30%的业务是投入到IBM x系列服务器上，只有10%～20%的业务是来自小型机、存储及其他软件领域。虽然公司目前仍然分销业务比重偏大，对行业客户市场也只是刚开始进入，但从2005年前11个月的统计数字来看，来自行业客户端的利润要明显高于分销。转型是必须之举，更重要的是厂商也需要有价值的合作伙伴。

事实上，随着IBM蓝旋风渠道计划的展开，与IBM合作多年的嘉运达也进入蓝旋风渠道之列。这样它也便有了接触IBM产品、方案的机会，从IBM获得的产品支持、行业培训等机会也越来越多。像IBM这样的外企公司在中国市场上的成功与否很大程度上有赖于其选择的合作伙伴。在采访中记者还了解到，嘉运达科技是中央国家机关政府采购中心IBM产品的指定供货商，而在张强的未来计划中，对于政府行业，他已经不满足于供货商的角色，而是希望通过供货商这个桥梁更多地去接触政府机关，最终为它们提供解决方案及咨询服务。(文/胡英 王皓)