谈僵了,怎么办?

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许多经验欠佳的谈判手在困境面前不知所措，认为谈判即将破裂，无法扭转局面。其实在实际谈判中真正的僵局少之又少，很多困境都是有办法解决的，需要一定的技巧。

谈判充满变数，每一位谈判者或早或晚都将面对谈判的困境。谈判困境大体可以分为两种情况，即相持和僵局。

谈判相持

什么是相持?我们首先来看两个案例：

你是医疗器械生产企业的销售代表，某天拜访一家著名的大型医院，主治医师紧锁眉头地看完了报价单说：“你的产品不错，但价格太高，在你之前有两家企业已经找过我，价格比你低10个百分点，如果你要坚持这个价位，我们之间没有合作的可能。”

你公司有严格的规定，只能在售价的基础上降低5个百分点，显然你不能满足对方的要求，认为此次谈判即将结束。

但有经验的谈判手却不会放弃，因为他们知道这只是一次普通的相持，此时一定会努力地寻找各种解决办法。

你捧着几种新产品走进某超市的采购办公室，遗憾的是对方经理甚至没有品尝就把产品推还给你说：“你的产品虽然价格低，但在我看来没有任何吸引消费者的卖点，目前我店里销售的同类产品都各具特点，我没有必要再引进新品了，更何况我们衡量产品的方法是单位面积的利润贡献率，我认为你的产品不会有很好的销售前景，会影响到店里的总体业绩，所以我没办法与你合作。”

这又是一次普通的相持，如果我是你，就不会轻易放弃努力。

相持就是这样，你和对手至少有一方还在努力，但在同一个问题上始终找不到双方都能接受的解决方案，谈判没有进展下去的迹象。

谈判进入相持阶段，看似穷途末路，其实有很多解决分歧的方法：

1　不要走进某个问题的死胡同。

经验欠佳的谈判手会认为应该首先解决原则性问题，如果在重大问题上没有达成一致，那么解决小问题毫无意义。

这是一个错误观念。事实上，只有在大部分问题达成一致时，谈判才会简单化，有助于交易的深入进行。正确的做法是将分歧问题廷后讨论，先解决可达成一致的问题，在谈判的尾声通常会出现大幅度的让步。

在上面的第一个案例中，虽然分歧出在价格上面，但客户已经认可了产品，这就是达成交易的机会，可以先把价格暂放一旁，再次深入地介绍产品与众不同之处，刺激他的购买欲望。比如：在同类型产品中治疗效果最佳、公司具备快捷与完善的售后服务、后期维护费用低廉等。假如你在产品特性方面成功说服了主治医师后，最后的价格讨论就会占据有利地位，对方会做出一定幅度的让步。

第二个案例相对简单，因为对方在最重要的价格方面没有异议，只是担心日后会出现糟糕的销售情况。所以应该先向对方强调价格上的优势，这是规模效益的前提保证，对于新产品上市，你公司必然会有一套上市方案，把综合优势逐条分析给他听，你会发现事情并非你想象的那样困难。

2　更换谈判代表或小组成员。

随着谈判的深入，双方对议题的分歧慢慢地演变成对人的意见。很多谈判僵局是人为造成的，双方因为不同的思想而产生不可调和的隔阂，甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上，及时调换谈判人员可以缓和双方紧张的关系。

在团队谈判时，为了整体利益，某位成员会扮演一些不受欢迎的角色，即“黑脸／白脸策略”。当谈判进入相持状态时，必要时请这位谈判手离席。请放心，他不会因此感到没有面子。

3　修改交易条件。

如果是价格上的分歧，可以尝试提高付款比例、承担物流运输费用、缩短回款期限、调整交货时间等办法，找到符合买卖双方利益而总体金额不变的双赢方式。你在某方面让步，作为回报，就可以要求对方在其他问题也做出让步。切勿在僵局时单方面让步。

4　暂停谈判，进一步收集信息，重新评估谈判方案。

进行换位思考，推测对方的替代方案、价格底线以及谈判压力，判断其下一步的举措。或者讲一些有趣的故事缓和一下双方的紧张气氛。

谈判僵局

僵局是谈判双方的各种解决办法都无法达成一致，致使谈判逐步走向破裂。

1　求助外力。

一是请一位中立的第三方充当调解人，二是请各方的高层决策人员会晤，缓解双方的压力。

很多谈判代表并不愿意自己的上级领导介入谈判，他们认为这是一种失职的表现，会影响到日后的职业发展。

事实上恰恰相反，这是一种谈判策略，你的领导会很乐意在最后时刻加入谈判。当高层领导出席时，他可以在你不能许诺的事情上拍板决定，并态度强硬地要求对方做出让步(有时候这是事先制定的策略)。这时对方往往容易妥协，因为他们很清楚，如果拒不让步此次谈判即将以失败告终。

如果你作为上级领导出席谈判，对方并不会信任你，你应该给他们一种中立的感觉，让他们认为你参与谈判的目的是解决问题而不是争取利益，最有效的办法是在介入的初期做出一些不影响大局的让步，表明你的诚意。

2　离席策略。

对于谈判来讲，坚持不一定就是胜利，无谓的坚持只能陷入被动之中。优秀的谈判者懂得放弃的价值，在谈判桌上不仅需要经验和技巧，还需要一定的魄力与勇气。

在开始前就要让对方知道你的谈判基调，如果你确实得不到想要的东西，你会随时离开谈判桌。给对手最大的压力莫过于当即终止谈判，该策略可以使对方所制定的谈判策略全部落空。

生活中很多人都是谈判高手，你在服装市场闲逛看中一双鞋，老板报价300元，而你只愿意出200元，经过数次回合的较量，价格降到了250元，而你说最多出价230元，并转身离开，当你走到了第10步的时候，听到店主朝你大声嚷嚷：“回来吧!230拿走。”如果你经历过这种状况，那你具有谈判高手的潜质，因为你将离席策略使用得既恰当又漂亮。

离席的目的是要得到你想要的东西，而不是离开本身。使用离席策略需要具备一定的条件：首先在谈判初财，你要和对方在各方面深入地交流，让他们认为与你合作会获得理想的回报；在确保已经激起对方的合作意愿，并进入关键问题的决定阶段时，才可以考虑该策略，时机错误，不仅会弄巧成拙，还会破坏整个谈判气氛。

此策略颇有些破釜沉舟的意味，建议谈判者在慎重考虑后使用，充分评估可能带来的风险。

3　积极化解争执。

但凡有人类生存的地方就有争执的存在，谈判双方很难能够心平气和地完成每一笔交易。其实争执并不可怕，要用谈判的方式去弥补，而不是无用地指责和抱怨。

先说一个失败的谈判故事：

几年前我服务于一家饮料企业，当时春节将至，我先后和一些知名卖场确定了促销活动。准备妥当之后，一件意

想不到的事发生了。一家大型连锁店单方面取消了我产品刊登海报的权利。

消息传来如雷轰顶，如果产品不能如期刊登海报，销售额保守的估计将下降5％，更可怕的是库房里堆积成山的贷品怎么办?同行都知道，节日过后销量将直线下滑，再加上生产日期的不利因素，很可能会导致这批产品滞销，甚至在库房里过期也不是没有可能。

没有其他办法，约见采购经理是当前唯一的救命稻草了。

我试图说服对方改变决定，而对方经理不冷不热的态度让我觉出问题的严重性，他的理由很简单：“因为修改了海报版面，所以取消了几种产品的海报权，你公司是其中的一家，当然，海报费全额退还。”

这是多么不负责任的解释，三言两语会给企业带来难以估计的损失，更使人难以忍受的是他对于合同的看法：

“作废!下次档期重新签署。”

人的忍耐总是有限的，我像一头愤怒的公牛，在那位老兄的面前挥动着拳头，随后义愤填膺地发表了五分钟的演说，痛斥他的种种“卑劣”的行径，得了在场人员热烈地掌声。

最后，我恍惚记得这位经理用哆嗦的手指拨通了我老板的电话，好像我还被几个保安架到保卫处办公室填写事情经过……最后我在一片热情的赞扬中被炒了鱿鱼，故事就此结束。

通过这个例子，我们可以更清楚地认识到：争执无助于谈判的成功，愤怒和抱怨开不能解决问题，自己反而会付出较大的代价。

处在争执中的人总会无休止地指责对方，以发泄心中的闷气，而不是考虑双方都可以接受的补救办法。在上面的例子中我能怪谁呢?造成这个悲剧我只能怪自己，对方在执行中出了问题，我应该准备好补救方案，并首先向对方提出。

取消海报权既然已经成为不可更改的事实，那就不要在这个问题上争论。唯一可行的办法就是主动提出补救的方案，如果是对方出了问题，方案可以照顾自己的利益多一点。比如我可以提出免费卖场内的特殊陈列和悬挂宣传物，这两项的实际效果不逊色于海报，而且价格也不低，完全可以弥补未上海报的损失；或是免费店内广播宣传，同样会起到一定的作用。对方也会积极地配合我的方案，毕竟他错在先，而且任何人都不会以生气为乐。

值得注意的是补救方案要设计得合情合理、切实可行。尽管责任在对方，你的要求也不要脱离现实，不要因为备选方案而产生新的争执和矛盾。

另外，你提出的方案要给对方留有一定的余地，向对方暗示这个议题是可以讨论的，要设计出一定的空间留给对方，毕竟还要长期的合作，不必太在意眼前的得失。

如果你还没有考虑好补偿的要求，也可以要求对方提出补救的办法。事实上哪一方先提出并不重要，关键是看是否能够满足你方的利益。

最后一点需要提醒大家：不要走进就事论事的死胡同。比如海报登不了可以要求免费特殊陈列，影碟机维修时间长可以索要免费影碟，餐厅里的菜做成了可以要求赔偿两瓶果汁等等。总而言之，不要在一件事上没完没了地争论。

4　谨慎使用“最后通牒”。

最后通牒策略极具威胁性且效果最佳。当双方进入谈判僵持阶段，没有一方愿意做出让步或妥协，谈判的破裂一触即发，这时是使用最后通牒策略的最佳时机，当然，这需要当事人的魄力与决心。

常见形式为：

如果责方在这个议题上不做任何让步的话，我方只好终止谈判了

如果贵方没有其他建设性的提议，我方决定终止谈判

假如您继续坚持原价位，我方只好另寻合作伙伴了

我方不认同本次合作的交易条件，如果您一定要维持原方案，那么我建议终止谈判

今天是我方的最后谈判期限，如果双方仍然不能达成共识，那么只好取消谈判了

最后通牒策略往往能够取得预期的效果，虽然对方对这种威胁手段会有一定的心理准备和预判，但到了真正摊牌的时刻，不免还会产生紧张和不安的情绪，影响最后的决策。在最后通牒的压力下，如果对方并不想放弃谈判，那么他们就不得不做出最终的决定，被迫对当前形式重新进行评估或者改变谈判的姿态，最终使谈判柳暗花明。

当然，凡事都有其相对的两面性，使用本策略也可能会导致玉石俱焚。谈判对手也许对你的警告不屑一顾，会以同样的态度应对，那么谈判将立即破裂，而且没有任何回旋的余地。所以你应该事先做好各方面的评估，揣摩对方的心理，深层次分析谈判失败带来的损失，并将此策略纳入谈判计划之中，谨慎使用。

在使用时机方面也需要仔细斟酌。过早运用会使对手产生敌意，原本可以讨论的议题却进了死角；过晚可能会丧失应有的先机，处于被动之中。