县乡市场二批销售心得

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2010年度，受公司同事的启发，我决定在玉贵梧区域大力开发二批客户，提高区域市场的规模。2010年一年下来，较2009年度增长约230％，毛利额翻一番。从2009年的24万元做到2010年约80万元，正因为销售量大了，而且为了冲量把价格放了下来，所以直想整理一下这样放价格冲量后，是否有真正的效益7请看以下总结：

二批市场如团购，真是不赚白不赚。

二批究竟值不值得做?其实二批就如团购一样，你不去做，就丢掉了这个销量，你去做了，也不会对原有的终端市场造成影响，而且所增加的费用极少。所以尽管二批的毛利远不能达到公司要求，但由于它对终端市场不影响，你去做了，即使只有5％的毛利，也是增加了毛利额。

毛利仅5％，若按常规算法，终端费用以外的费用要14.5％，似乎是亏损，但二批的帐是不能这么计算的+因为：

1.二批不用导购员，不用增加业务员，人员成本没有增加。

2.二批销售全部先款后货，增加的财务对账工作量极少。

3.不产生终端费用(去年唯一的一个专柜由工厂承担)。

4.如果是消化现有库存，那么仓储费也可不计，因为即使不做二批，这些货也是已经存在仓库内。

5.直接增加的是物流费用和售后费用，上交总部费用，合计约2.7％。

我负责WH的玉林二批市场，2010年毛利为4.7％，除去以上费用2 7％，纯利2％。另外通过二批增加约80万元回款，降低76万元库存，帮助完成工厂任务，这些都是做二批获得的收益。

打击窜货效果好，市场占有是长期。

何总说过，“玉贵梧是阻挡广东窜货的第一道防线”。这说的就是玉林市场常年受广东窜货的影响。玉林的工业品二批市场，是广西著名的批发市场，一年销量电器产品几千万元，大部分是广东来货，每年底约从广东运来4-5辆大卡车的WH热水器。2010年，由于我司大力“收买”二批商，广东来货少了一半。同样是卖WH，对二批商来说都一样，但对我们公司来说，获利则大不相同。

做二批还有个好处，那就是市场占有率的提高。以前WH在玉林工业品市场的批发量只有3000台，2010年批发量达到5000台，说明市场增加了2000台WH产品在使用，而其他品牌的产品就减少了。对于二批商，把资金用来提了WH货，其他竞品的提货量就少了。所以市场占有率的提高是长期效果，不能只看今年能赚多少。

现款现货是必须，资金周转为首要。

做二批毛利很低(1％～12％不等，平均约5％)，因此必须保证资金周转快。我在制定二批策略时明确两个要点价格可以低到底，但必须现款现货!所以二批对公司的另一个好处就是现金的快速回笼。

例一2009年底，公司急需现金，我到工业品市场放了政策，短短十天就额外增加现款12万元。

例二：2010年的前几个月+WH在二批上的销量72万元，回款率达99％，而且唯一没回款的一笔账是因为补差对账而造成，完全可以做到100％无应收，无账期。

工厂压货任务重，二批冲量快又多

年底是工厂压货最厉害的时候，而且库存压力最大，二批能很快消化库存，对削弱工厂压货压力起到很大的促进作用。2010年10～12月，我部门实销640万元，其中二批57万元，占9％，可见二批可以消化约成的库存压力。

型号结构如“钓鱼”，量大便宜量小责。

“钓鱼”的意思是必须拿出一款销量最大的机型、做到价格足够低，来吸引二批商。当二批商开始与你合作后，再逐步顺带推荐其他机型，而这些机型要高利润，客户也清楚你提供的一些机型价格高，但由于提货量不大，也懒得去广东要货，长期来看，尽管销量大的机型利润低(有的型号毛利仅1％就批，但有其他机型弥补(电热水器批发毛利约12～20％)，整体毛利也可达到5％。

以上机型的整体毛利为4.7％，再扣除仓储费等，纯利约2％。其他的办公费用等，即使不做二批也照样产生，因此可不列入二批费用。

胆大心细控毛利，最要进价熟于心。

2009年，由于舍不得放价格，最敏感的六升产品我们只给了4％的毛利，结果工业品市场二批商都不愿从我司拿货，因为广东价可以便宜10多元。2010年我决心“收编”这些二批商，价格放到毛利1％，一台只赚1～2元!这样和广东价相差约2―5元，结果吸引了七位二批商进货，图一是两个年度的客户提货对比，

正因为敏感机型往往只赚1～2元(必要时甚至亏1元也要批，整体算下来仍有盈利)，因此对进价必须非常清楚每次公司进货的价格必须检查是否有涨价，否则会产生亏损自己还不知道。即使自己不是推广，也要清楚每次进价。

按我的经验，对客户最关心的敏感机型，要大胆放价。先把客户稳住，但要做得细，每次工厂进货浮动后要立即调整二批供价。在2009年的三个月里，六升产品根据我司库存情况做过210元、208元、203元，207元多个价格，整年算下来既不亏损又争取了客户。而只有稳住了客户，才有机会推荐其他高利润机型，最终实现整体毛利5％左右。

长期合作讲诚信，供价改变通知到。

二批客户都是最精明的生意人，对价格多一元，少元都很注意。客户在批给乡镇客户时都是看着提货价而卖，有的只赚几块钱。因此若我司供价改变，一定要立即通知二批客户，以免出现客户预卖不赚的情况。

另外，二批客户之间的沟通很密切，对所有二批客户必须统供价，否则旦被发现供给别家的价格低，客户会觉得自己被轻视，产生很大情绪，可能因此再也不合作了，因此这样的因小失大绝不能做。

另外有个小技巧：价格不能因单次量大量小而变化。这是二批不同于团购的地方，因为二批商要看该货品是否能走销，才会继续进货，所以开始即使只进5台，也要给进100台的优惠价，只要逐步销售开了，二批商会主动进货。而如果开始因为其提货量少而给高价，导致其卖得贵，销量不大，反而影响了后续提货量。

多镇二批两条路，看好时机来兼顾。在玉贵梧区域，我司同时自己开发乡镇客户，二批客户也是批往乡镇，因此必须顾及多镇供价。2009年11月，当时仓库压力过大，我放的二批价远低于我司的乡镇价导致我司已经开发的乡镇客户看到产品市场价格乱、而减少提货量。因此在1 2月底迅速提高二批价，以挽救此负面情况。同时要考虑到二批商的利润，例如批发价要比我司业务员放到乡镇的价格低20-40兀。

二批到底做不做，要看市场和形势。

二批到底值不值得做，要不要做大，还要看当时的市场和形势：

1.库存压力不大的时候，可以少做，毕竟把货放到商场卖比批发更赚钱。

2.工厂任务进度慢时，需要加大去做，而且只能囤适合二批市场的货。

3.公司资金紧张时，可以短期放价放货，但必须现款现货。

4.窜货已经明显影响你的区域时，要放价，直到把二批商”抢“回来为止。

5.你的产品需要提高市场占有率特别是乡镇市场时，要多做二批，因为多镇市场很大，自己的业务员也无法全部做完所有客户，而乡镇客户的进货渠道就在二批。

6.要稳定市场零售价时，慎做二批。二批商求薄利多销，往往比商场卖价低，我们可以限制在最便宜的几个型号内，以免批发市场冲击终端卖场。

以上仅对广西玉林区域的二批做分析，并只是某个品牌的产品在某个区域市场的表现，对于其他区域，由于市场不同、情况不同，还需要具体问题具体分析。

(责编朱东梅)