卖人气 第3期

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做市场，最核心、最关键的是做什么?

有人说是做品牌、做终端，有人说是做产品、做服务。

按照如今比较流行的说法：产品是基础，晶牌是保证，分销是关键，决胜在终端。

在我眼里，这样的回答非常正确，但不经典，大路货而已。

我的观点是――

做市场，最核心最关键的是做人气，做信心。

做谁的人气?又做谁的信心?

说穿了，一句话，首先是做分销商的人气和信心，其次是和分销商共同去做消费者的人气和信心。

在您眼里，我的回答是否有些特立独行，哗众取宠?

特立独行也好，哗众取宠也罢，一个优秀的营销人一定要“我有我主张”。

两年前，我有幸代表中国企业参加全美营销年会，在与同行老美沟通的过程中，意外地发现像菲利浦・科特勒、唐 舒尔茨之类被我们捧为营销教父的大师们，在他们的父老乡亲眼里，充其量也就是某一流派的代表人物而已。

同行老美登台演讲的时候，如若提到阿勒、阿茨们，一定是先把他们当成“黑板报”，一番拳打脚踢、大批小斗之后，最终抛出自己的“我有我主张”。

我想，美国人的营销，德国、日本人的制造，法国、意大利人的设计之所以领先于我们的最核心最关键的因素，就在于他们视权威如粪土，敢于特立独行、敢于哗众取宠的创新精神和创新实践。

读到这里，我的小小的狡黠一定被您看穿了，没错，做市场不是有“比附效应”这一招吗?咱也东施效颦地玩一把特立独行、哗众取宠。

对不起，扯远了。没办法，这是老毛病，就像我唱歌，朋友们戏称我是左树生的嗓子――左嗓子，唱在北京，调却跑到广州了，骂我叫找不着北，夸我叫东边日出西边雨。

所谓“人气”，是指在特定的环境里，外界对一个人或一个企业的理解、喜爱、尊重和认同，这是一种迷人的气质和个性魅力，一种近乎神奇的事业推进剂和成功催化剂。

老话常说，人气就是财富。谁能够成功地聚拢人气，谁就能赢得市场，赢得财富。

那么，人气到底应该怎么卖?

诸位看官，在你们的营销实践中，一定经常遭遇这样的尴尬――

在渠道，一群训练有素的销售经理按照专业模板去争取一个有实力的分销商，结果大多事与愿违。

在终端，若干训练有素的促销员按照专业模板去说服一名顾客，结果顾客愣是不买账。

为什么?关键一点是：没能聚拢人气，并且以气造势，借气胜天。

一个企业和他的领导者若不能在行销之前营造出旺盛的人气，使众多有实力的分销商争相抢夺你的分销权，使众多的顾客愿意光顾并且购买你的产品，那你的销售经理和促销员再专业、再训练有素也是白搭。正所谓，将帅无“气”，三军徒劳。

那么，怎样提升人气，怎样卖好“人气”，做到振臂一呼，应者云集?

我想从渠道和终端两个方面，给诸位抛砖引玉。

在渠道，分销商是分为一、二、三流的。若每个区域的一流分销商都愿意经销并且主推你的产品，那你就已经成功了一半。要达成这一目标，最主要的因素是让他们感受到企业自身所具有的人气魅力。

如果我们把“人气魅力”做一个量化，就是要在合作之前，让分销商相信你的产品竞争力、品牌竞争力、组织竞争力和企业领导者人格魅力的综合比是行业中最具竞争力的。

请记住，在战争打响之前，让合作伙伴相信你的战斗力，并且心甘情愿地跟着你赴汤蹈火，这才是人气。至于具体办法，各村有各村的高招，这里不想赘述。

在卖场终端，不管你的货柜多么奢华，若顾客寥寥，任你用尽三寸不烂之舌也枉然。若有顾客围观，就会越围越多，促销员不用多费口舌，便能火火卖货。

由此我要说，营造卖场“人气”是踢好临门一脚的核心之核心。

营造卖场“人气”手段多多，行业不同，方法各异，就保暖市场而言，广告的杀伤力、花车的地理位置以及顾客潮期间的限时抢购力度直接影响卖场的人气指数。至于具体办法，依然各村有各村的高招，这里不想赘述。

唠叨半天，其实言之无物。

骂我也好，不屑也罢，最后请您记住以下三句话：

做好市场，不仅要晶牌、分销和终端一个都不能少。

做好市场，更要人心、人气和士气一个都不能少。

卖好产品，首先要卖出人气。