浅谈当前煤炭销售现状及对策

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【摘要】目前我国煤炭企业发展十分迅猛，但是煤炭企业在销售过程中依然存在很多的问题，这些问题严重制约着我国煤炭行业的发展，针对这些问题，本文分析了当前煤炭营销中存在的问题，提出优化运行配置，加强内部煤质管理，大力发展煤炭品种，加强煤炭销售信息化工程建设，以期推动我国煤炭企业摆脱困境，走上良性发展的轨道。

【关键词】煤炭销售 现状 对策

一、当前煤炭销售的现状

我国煤炭资源非常丰富，煤炭企业也非常多，但煤炭销售过程存在一些不利于煤炭企业可持续发展的现状，使得我国传统煤炭行业落后于其他新兴产业的发展。而这些不利因素主要体现在以下几个方面：

（一）煤炭质量下滑。

在过去的一段较长的时期，我国煤炭需求量非常大，甚至有些火电厂因为缺少煤炭而面临着关厂的地步，可见煤炭对我国经济和生活起着不过或缺的作用。在这样的情况下，一些煤炭企业为了提高煤炭产量，增加企业利润，赶超其他煤炭企业进度，对煤的加工过程非常粗糙，甚至出现参假造假，而这样的行为给煤炭行业带来了巨大的损失，其声誉也随着一落千丈，严重影响了煤炭行业的可持续销售。

（二）铁路运输严重制约煤炭销售。

铁路是运输煤炭最便利和最便宜的运势方式，但由于铁路运输的垄断性，煤炭企业销售的产品往往需要按照铁路运输的时间表进行，而不是按照煤炭销售需要进行，这在一定程度上限制了煤炭产品销售的及时运输；加上运输过程中出现的问题，铁路方面尽可能地回避，而由于煤炭企业自身原因导致铁路运输出现纠纷时，则对企业进行处罚，形成了一种隐形的利益不对称现象，对煤炭企业产生了较为严重的利益损害。

（三）煤炭营销信息化有待加强。

一方面，由于传统的煤炭企业管理水平比较落后，针对现在信息技术的发达，并没有眼神犀利到充分利用信息技术来充实自身企业的实力；另一方面，传统煤炭企业自身员工素质偏低，缺乏先进的管理人才和信息技术人才。往往最新的、最及时的消息能够从网上获得第一手资料，但煤炭企业普遍缺乏这样的意识，因此，加强煤炭营销信息化是促使现代煤炭企业进一步发展的必要因素。

（四）煤炭的产品品种单一。

如今，大多数的煤炭产品都用在了电力行业，煤炭企业对其产品销售也大多停留在这一块，认为这才是促进煤炭企业利润上升的“肥肉”，常常不注意煤产品的深加工以及附加值的增加，导致了现在煤炭产品无法满足市场多样化的需求，甚至产生大量煤产品的堆积与滞留，而这些现象都是由于传统煤炭企业所销售产品单一造成的后果。

（五）煤炭企业销售人员业务素质有待提升。

无论什么企业、无论什么产品都需要好的销售人员，而好的销售人员必须具备一些共同的特点：如对本产品熟悉、口才好以及热爱本行业等。大多数的煤炭企业都不关注这一点，认为并不需要企业销售人员具备非常专业的职业素养，煤炭销售主要依靠外部需求来推动其生产工作，但这样的销售方式常常将自己陷于被动的局面，造成市场需要什么才生产什么。要扩大煤炭销售率，增加煤炭企业利润，必须主动出击，提高销售人员素质，扩大市场占有率。

二、煤炭销售的对策

针对这些存在的问题，煤炭企业应该实施有效的手段对企业的销售环节进行改进，提高销售能力，扩大市场占有率。

（一）加强内部煤质管理。

企业产品质量是保证企业生存的关键，煤炭产品质量不过关将严重影响企业的发展。煤炭企业应该严守产品质量关口，逐渐建立起产品品质和口碑，提高其信誉和影响力，促进本企业煤炭销售渠道的畅通。同时，提高煤炭产品生产技术，对原煤进行深加工，提高原煤附加价值等。

（二）加强与铁路运输方面的联系，优化运力配置。

铁路运输是煤炭企业首选的运输方式，而煤炭运输对于铁路当局来说是算是比较大的业务，为了双方利益的协调与最大化，建议两者签订互保协议，确保煤炭运输量与运输安全。同时，与铁路局进行协商，争取成为铁路运输的保护对象，这样一来，就能够保证煤炭企业产品销售供货的稳定性了。还可以利用国家政策，争取减少相关交通运输费用，最大限度地降低运输成本。

（三）加强对煤炭销售信息化工程的建设。

把电子商务引入到煤炭销售过程，通过现代信息网络手段加强信息的更新以及与客户的联系，它不仅能够在煤炭销售过程中提高工作效率、降低销售成本、优化销售结构，还能够促进和推进企业的信息文化建设，同时提高企业员工的职业素质和信息化水平。

（四）大力发展煤炭品种多样性。

加大科技投入和投资力度，不断更新煤炭企业技术，在此基础上完成煤炭企业产品的更新换代以及促进行业不断向前发展。同时要不断提高煤炭销售的附加值，分别表现在煤炭生产（降低成本以及增加使用价值）的附加值和销售过程（降低销售渠道以及运输费用）的附加值上。建立洗选厂，加大煤炭的入选率，使煤炭进一步精加工；增加煤炭产品品种，使煤炭品种多样化，适用于电力、冶金、建材、化工等方面以多样化的产品适应多元化的市场，从而提高煤炭企业的经济效益。

（五）提高煤炭销售人员的业务水平。

煤炭销售利润增长的重点在于销售，企业销售业绩高，利润自然高，相反则利润平平。提高煤炭销售人员的业务水平能够很大程度上促进企业的发展。所以必须从几个方面提高煤炭销售人员的业务水平，比如通过引进思想观念新、业务水平高的新型销售人才；不断完善企业人才培养机制，在最短的时间内尽可能培养出一批适应市场、适应企业发展以及适应形势的煤炭销售队伍等。

总之，企业要实现稳健经营、防范经营风险，提高经济运行质量，就必须加强企业内部控制体系的建设和完善，建立科学规范的内部控制制度，采取强有力的措施保证实施，只有这样，才能使得传统的煤炭企业在现今信息化社会站稳脚跟并不断向前发展。

参考文献：

[1]张雁忠. 浅谈当前煤炭企业营销中的问题与对策[J].陕西焦煤科技，2005，（12）.

[2]张晖.试论煤炭销售中存在的问题及对策[J].市场营销，2012， （11）.