拉赞助的“小工兵”

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外联部，怎样的部门？大家议论纷纷。

学生：“他们算是半个市场营销人员吧，身上有我们所没有的经世成熟。”

学生干部：“他们是我们的财神爷。现在哪个学生活动不需要经费呀，这些经费不都是他们‘跑’的吗？”

团委老师：“他们是一批训练有素的‘工兵’，有着对市场的高度敏感，有着大学生应有的纯真和激情，有着坚决完成组织交给的任务的决心。”

外联部的干事走过来，微笑着说：“嗨，我们其实就是校园里‘拉赞助的’”。

500元：三番“见招拆招”

小松主要的工作是为系报拉广告。他们的目标是学校周围的小吃店、眼镜店以及培训中心。这些商家都是“吃学校的”，消费目标群主要是学生。

那次目标锁定在学校东门附近的一家培训中心，他们的业务主要是关于英语四六级、BEC、电脑班的培训。第一次拜访，小松和其他两位干事被领到了一个30出头的女经理面前。

小松把材料递给她，并对系报做了全面的介绍。那位女经理简单看了一下材料说：“以前也有别的大学邀请我们做广告，其实我们不需要做广告。我们有专门讲BEC的老师，只想去学校里做一次有关BEC考试的讲座。你帮忙安排一下，我们会支付你相关费用。你觉得怎么样？”

小松心里合计：你请老师给我们讲课，还给我们付费。这事儿划得来呀!于是就问：“这个费用怎么收呢？”那位女经理不假思索地说：“一场培训是200元，我们根据课后学生报班的人数再给你们加提成。一个学生50元。怎么样？”

小松心里没了底，因为那时到学校来开办讲座，给学校付费的情况还未出现过，至少在小松所在的外联部没有接到过相关的case。这个计划初听起来是可行的，再怎样，讲座还是和学校的氛围相称的。可是这基本费用和他们来这里的初衷―――系报广告的版面费也差得远了点。虽说有提成，但报名的人数是个极不稳定的数字，而且商业性质太浓。学校能同意吗？看到小松迷惑的样子，那位女经理连忙说：“我们曾在很多高校搞过类似的活动，挺成功，你不用担心。如果你们的干事可以协助我们招生，我们另有提成。”

小松想了想说：“这要回去和部长商量一下，再和您联系。”

回去后，经多方商榷，外联部决定可以负责联系教室，为讲座做宣传，但不能有违学校宗旨去帮他们做招生工作；基本费用要提高到450左右，不收取提成，讲座后学生的报班情况由他们自负。

第二次，小松决定“单刀赴会”。作为新人，他需要这次成功作为对自己的鼓励，毕竟这段时间的努力就这个是最有希望的了。去之前，他将自己准备好的各种套词事先写在纸上，反复背了几遍。

进了办公室，他径直走向那位女经理，直截了当地讲明了外联部的立场，并企图以充足的理由说服她。小松报的基本费是600元，可这位女经理一点也不买账，连连摇头说：“我们的活动一直都是这种付费形式，况且讲课的老师都是知名教授。从历届活动看来，报名的人数都不少，最后的总额和600也差不多，你就别给我出难题了。”接着她还以各种理由试图反过来说服小松。

小松的立场依然坚定，女经理也毫不让步，事情就僵持在那里。于是，小松便起身告辞，走向门口。那位女经理看到小松要离开，愣了一下，马上说：“这样吧，我看你也挺不容易，我和领导商量一下，到时再联系你。”

接到电话之前，小松以为事情已经黄了，他想那位女经理所说的“再联系”只不过是一句客套话而已。但两天后这位女经理的电话又燃起他新的斗志。于是，他第三次走进了培训中心。

女经理开始还是如开机关枪似地对小松连连“轰炸”，希望可以按照他们提出的方式开展活动，可谓是晓之以理，动之以情。不过，小松依然是展开磨嘴皮子战术予以“还击”。后来女经理提出价钱太贵，要求降价。小松再三强调：“租用场地、印海报等都是需要经费的，价钱是和学校商量出来的结果。”

那位女经理提出以400元达成协议。小松不让步。没办法，女经理摆不平小松，就当着小松的面，拨通培训中心领导的手机，将价格申请上涨50元，即450元。小松也当着女经理的面，给外联部长打电话，要求降价50元，即550元(其实底限已经定在450元)。

女经理说：“450元，不能再高了！”

小松也说：“550元，不能再低了！”

双方演戏演得既投入又到位。

最后，小松再次拨通外联部长的电话，佯做申请状。电话挂断后，小松提出各自再让50元。女经理看到没有再缓价的可能，面露难色地犹豫了一下，接受了，并反复强调下次合作一定要给予优惠。小松当然知道下回的事，那也许又是另一番PK，但为了“稳定军心”赶紧点头称是。最后，500元成交！

后来，这次活动举办得还挺成功，300多人的教室几乎坐满了。因为讲课的老师很优秀，课后报名参加辅导班的人也不少，双方都比较满意。此后，外联部和这个培训中心还连续合作了好几次。

料理赞助：东方不亮西方亮

小磊已经不是当年那个每次打电话之前都要先写好一篇对话稿，反复熟读几遍才拿起听筒的那个青涩小兵。以前遭遇几次拒绝他就觉得难堪得不行，但现在“身经百战”的他，面对拒绝，他习惯报以“嫣然一笑”。这样，小磊不仅完全具备了独立作战的能力，晋升为副部长的他还带领着几位新干事“闯荡江湖”。

樱花社年底要举办新年料理音乐会，在介绍日本文化的同时，展示美味的日本料理是其中重要的一个节目。活动除了得到一些日本留学生的帮助外，还需要现场的日本料理师制作精美的日本料理，供大家品尝。也就是说，这需要料理店的赞助才行。

一接到任务，小磊立即召集干事开会，部署计划。首先，他委派各个干事对学校周围的日本料理店做一个统计和调查，为进一步制定方案搜集第一手材料。这些信息包括：店铺的基本情况、料理店的经营情况、主要的顾客群、广告宣传情况等等；当然，包括老板是一个怎样的人、是否好说话等。

调查归来，第二次内部会议召开了。大家都对如何找到赞助单位有了一定的看法，小磊根据大家收集到的信息，结合自己对这些店面的了解，精心绘制了一张“作战图”，并做出了一套“作战方案”。

全国连锁店的那种日本餐厅动员起来会比较繁琐，即使他们感兴趣，也要费尽周折，逐级申请，等到批下来后，活动恐怕早举办完了―――排除！档次较高，价钱较贵的也不行，免费提供料理不太可能，他们的消费主体不是学生，也不屑于在学校做广告―――排除！

“作战图”上只剩下两家。小磊和其中的两位干事首先去了A店。当店员知道他们不吃饭而是直接找老板时，有点害怕，惟恐是招待不周去老板那告状，推三阻四地不愿叫老板，只是一个劲地道歉。几个人七嘴八舌地好解释了半天，才把老板请出来。

但老板显然不是很感兴趣，一口回绝借用厨师的提议。至于提供免费料理和在校园内做广告，他犹豫了一下，提出需要考虑，让大家以后再来。看起来没什么希望，只有先撤。当然，小磊还是执意把活动的策划书留了下来。

有了A店的经验，小磊事先让干事和B店的老板预约。一见面，没等小磊开口，老板就表示了对活动的兴趣。“厨师有限，不可能因为你们的活动而耽误一天的工作。料理嘛，打个折，你提出的500份只要出个成本价就行了，每个原价20的给你们4元。除此之外，你们还要负责为我们店发传单，穿我们店提供的服装，活动也要以我们的店名冠名。”老板先发制人。

小磊一听，暗自苦笑：这可是变相促销呀！自己的活动经费还没着落呢，不但让我们花钱买东西还要为他们做广告。这家店平时生意也不是太好，真是趁火打劫！谈来谈去还是谈不到一起，他们只能悻悻地走出料理店。

眼看着活动的时间越来越近了，可资金一直没有着落。其他干事那边联系得也没有任何消息。正在发愁之时，A店突然打来电话：做料理的厨师不可以去现场，但同意提供免费料理及做料理所用的炊具。除此之外，还可以提供特色料理，只是特色的料理只供观赏，活动完成之后还要归还。

看来，留下的那份策划书起作用了。

大家都觉得这家开日本料理店的中国老板小气，过于精明了一些，但比起其他店的老板算是仁慈了。不管怎样，有了这家料理店的支持，活动得以如期举行，现场厨师由日本留学生代替。小磊对他们的宣传也颇为费心，对方也算满意。

【“拉赞助”攻略】

1．在拉赞助之前精心制作活动策划书和经费预算，有时候还要为企业做一份宣传策划书。一般情况下，外联部所报的预算都要高于实际开支，因为大部分企业都会压价。

2．准确选择适合的赞助企业。拉赞助时往往锁定的目标是那些支持公益事业、有意在校园内做宣传的企业。要么锁定那些主要以本地学生为消费主题的商家，要么就要找和此次学生活动有相关业务联系的企业。这些企业提供赞助的方式不一：有的直接提供资金（当然，这是最理想的），有的则免费提品、奖品。

3．全力以赴做好公关。除了一部分自愿参与和支持学生活动、主动和校方联系的企业，大部分还是靠公关拉来的企业。对于后者，一要讲究“游说”技巧；二要不怕“丢脸”；三要持之以恒。

4．充分利用人际关系。毕竟，如果有熟识的人引见，事情会好办得多。同时，在工作中也要不断积累人际资源。