小生意人的天花板
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每个创业者都梦想着不断成长壮大,但其成长之路却是一个痛苦的过程。对于创业者而言,“长不大”已经成为一个困扰很多人内心的难解之谜。
如同人的生老病死一样,自己经营一个项目也是一个有机的复杂系统。在成长过程中,如果创业者不能将各项互动的要素调配得合理而有效,不能源源不断地从环境中获得成长所需的各种资源和能量,就会遭遇阻碍发展的“天花板”。
而在遭遇“天花板”的创业者中,有这样一群人,他们拥有占据优势的核心产品与核心技术,他们对于目标顾客的需求和定位十分准确,他们不愁接不到订单卖不出产品。对于这些创业者来说,核心竞争力已经具备了,但他们却往往停滞于此,小作坊始终变不了大车间,小店面永远只是小店面。有人这样戏言:“本该是凤凰的命,却活得像只草鸡。”
虽然日子照过,生意照做,这些创业者却始终处于困惑之中,究竟是哪里出了问题?究竟要怎么样才能突破现在的瓶颈,让生意更上层楼?是不是在核心竞争力之外,存在一直被大家忽视却重要的非核心竞争力?
本刊力图通过案例,向所有困惑中的创业者揭开答案。
人物:汪华职业:服装打版师
从业时间:15年左右年收入:30万~40万元关键词:目光短浅
名词解释:打版师
服装打版师根据设计师的底稿打版做成纸样,有了纸样才能做样衣然后成批生产。服装业对打版师的技术要求非常高,版型需要反复修改,即使是同样一条裤子,不同的版型效果千差万别。
娴熟的打版师非常稀缺,在西部城市,打版师底薪3000元,加上提成平均月入万元没问题;在东部沿海地区,打版师底薪5000元,一般水平的月收入几万元。对版型要求很高的西装生产企业,甚至不惜开价年薪100万元招聘优秀打版师。
我们关注的人物是汪华,业内人士都公认,若将这座西部城市的打版师技术排位,汪华肯定能排进前三。设计师吕杰告诉记者,即使在上海这样的服装业发达城市,汪师傅的技术排前十位也没有问题。但令我们困惑的是,汪华的“工厂”就在自家的阳台上,非常寒酸,他自己是这个小作坊的打版师、裁缝工、老板、会计和销售员。
汪华18岁不到就出师,已经干了10多年,他的爸爸老汪师傅,则干了一辈子的打版师。四五十年的积累,两代人的努力,汪家为何还是当初起步时那个小作坊呢?要知道,很多技术逊色于汪家的打版师,都早已拥有了一定规模的工厂和公司。
我们采访时遇到了张小苗――创业命运与汪华紧密相连的人。张小苗于去年辞职经营了一家原创服装店,几经周折,通过设计师吕杰找到了汪华。由于衣服全部是原创设计,在市场上独树一帜,开业不到一年,经营面积只有20平方米的服装店月销售额已经有四五万元了。今年,张小苗希望年销售额能突破100万元,要达到这个目标,用她自己的话说,“最大的瓶颈就是汪师傅了”。下面是张小苗的自述:
创业伊始,为了能找到一个好的打版师,我着急得像个无头苍蝇。当设计师吕杰告诉我能介绍重庆最好的打版师之一给我的时候,我难以置信。在服装业,打版师几乎可以说是最稀缺的资源了,好的打版师都被大企业请去了,像我这样刚刚起步的小店,能找到打版师已经谢天谢地了,何况还是最好的?
当我跟着吕杰,穿过繁华的商业街,拐入背街小巷,在迷宫一般的深巷中绕了好几个弯以后,终于到了汪师傅的工厂,同时也是他的家――汪师傅的小作坊就在他家的阳台上,平时汪师傅和他爸爸一起接散活,忙不过来时再请一两个裁缝工。
我有点佩服吕杰了,这么偏僻的地方都能找到。吕杰告诉我,其实不难,当年她一上大学,服装系的老师就介绍了这个地方。吕杰就读的美术学院,老师都很认可汪师傅的手艺,在老师的推荐下,几乎整个服装系的学生要打版,都是找汪师傅。这样说来,汪师傅技术一流,又不缺客源,那么几十年来,早就该完成了资金积累,开始新一轮的扩张了,为何他只满足于目前的小作坊呢?吕杰说,她的师兄师姐,大多是刚起步时与汪师傅合作,等到壮大后,就另寻合作伙伴了,具体的原因,她也不清楚。
我成了汪师傅的新顾客,还享受“一条龙”服务。我只需要将设计图稿交给汪师傅,打版、选布料、制作样衣、批量生产,汪师傅都揽下了,我只需要去取成衣来卖就行了,非常方便。而且,汪师傅只赚生产服装的工钱,不收打版费。
但没多久,我就对汪师傅心生不满,原因是他总会在我的布料钱里面“抠油”。刚开始,汪师傅的收费还算得上相当公道,可并没有持续多久。我虽说刚接触服装业,但我不是傻子:衣服成本越涨越高,几乎比之前涨了50%。于是,我跑到布料市场去看,简直是气不打一处来:汪师傅报给我的批发价,比人家报的零售价还高出20%!我知道,吃些差价是难免的事情,可总不该这样离谱。但我并没有跟汪师傅点破,现实是,我的量太小,工厂不会接我的单,我必须要依靠汪师傅!
此后,但凡能自己买到的布料,我都托朋友从杭州发过来。去年秋天,我店里卖得最好的一款针织打底裙,第一批卖完后,我自己购买了布料给汪师傅做,成本因此降低了40%!但汪师傅自有他的对策,不久之后我发现,我买的布料用得特别快,原来,汪师傅在用我的布料给其他顾客做衣服。我出钱买布料,他做好衣服再去收别人的钱,这可真是不要本的生意啊!
我第一次找汪师傅算账却不是因为布料的事情,去年冬天有一款大衣,一上架就销了几十件,我赶紧加做。等到第五批货的时候,突然退货率达到了30%,这对刚开业的我真是不小的打击!这批货要么是帽子版型错了,要么是纽扣偏了,要么是袖子长短不一,我真是哭笑不得。冬天是服装业旺季,汪师傅忙不过来,便临时请了没什么经验的女工,怪不得次品率这么高。但我好说歹说他都不愿意返工,还是一个字,忙!我只好自己承担了损失。
我跟设计师吕杰说,我都快成“忍者神龟”了,吕杰鼓励我,让我用心经营,把店做大后,就可以找工厂,摆脱汪师傅了。至此,我此前的疑问终于解开了,为何吕杰的师兄师姐做大了就另寻合作伙伴,为什么汪师傅家做了几十年还是个小作坊。哪家公司不需要几个大顾客撑着?可汪师傅作坊的小顾客一旦成了大顾客,就走人了,如此的恶性循环,想要发展,实在太难。
今年春天,汪师傅终于把羽绒服和棉袄赶工完了。因为他中途接了一笔制服的生意,据说有25万元,便通知我,要制服做完了才有空做我的衣服。我每月大概都要付给汪师傅两三万元,对于他这个小作坊,我也算长期的大顾客了,但他一接到活儿,我的衣服就要无限期拖延。我让他请几个熟练的制衣工,毕竟他的专长是打版,却将大部分时间用来制衣,太浪费,他却不愿意,因为他的长期顾客并没有几个人,如果请了熟练工,那没生意的时候也要付工钱,太亏了。至于临时工,只有没什么经验的人愿意干,而且还不好找。
于我,多收工钱、少几米布,我都能忍,但是拖工期,我这个小店迟早会被拖死。大概很少有服装店像我这样春天到了才上新款的羽绒服吧!今年3月,我已经跟汪师傅谈好,不再在他那里做衣服,他只需要给我打版,我付给打版费。当然,汪师傅自然不满足于只赚我几百元的打版费,又常常以拖工期的方式来表达不满。其实,经过大半年的经营,我已经积累了一部分资金和客源,有能力找工厂合作了,目前正在跟几家工厂洽谈中。只要我能够保证上新的速度,资金回收就不成问题,与汪师傅“分手”,已经是顺水推舟的事情了。
点评
技术好、顾客多,乍听之下,我们描绘出这样一番景象:在繁忙的工厂,汪师傅把关打版,然后制衣工们批量生产,井井有条,欣欣向荣,顾客络绎不绝。
但张小苗的自述勾勒出汪师傅陷入的一个恶性循环:小顾客因为大工厂不接单只能跟汪师傅合作,期间必须忍受汪师傅的“压榨和剥削”(张小苗语――编者注),等成长起来之后,自然是迫不及待地与之分道扬镳,而汪师傅常常拖延工期致使生产跟不上,更是加剧了“分手”的速度,汪师傅便永远只能接小顾客的订单。
那么,解决的办法就是扩大规模。但又遇到这样一个问题:因为缺少长期大顾客,汪师傅不愿意雇佣熟练制衣工,人手不够导致拖延工期,大顾客不断流失,没有大顾客保证,小作坊永远不能扩大规模。
汪师傅家为何几十年还是一个小作坊,这个问题已经有了清晰的答案。
安乐是剂
人物:周勤职业:餐饮店老板从业时间:12年
年收入:5~7万元关键词:小富即安
在这座西南县城,“好吃狗”顾鹏的选择可以代表很多人的心态:吃羊肉,与家人、朋友聚餐去“周记羊肉汤锅”,请客则去“飘香羊肉”。
顾鹏说,老周的羊肉是最实在的麻羊肉,汤是最天然的羊肉汤,味美堪绝,分量又足,价格公道,只是招待客人,有点小家子气。
败北
老周就是周勤,周记羊肉汤锅的厨师和老板。说起自己的生意,老周言下并不谦虚:“这县城里的三十多家羊肉店,我的味道认第二,没人敢认第一!”但说到营业额,老周的语调明显低了下去――与“周记”一街之隔、晚两年开业的“飘香”,销售额与利润,都高出了两三倍。
做生意,门面很重要。周记与飘香的门面,相差不是一两个档次:飘香是临街旺铺,车水马龙,人流量大,有专门的停车区域,周记则在小巷里,不是老顾客很难找到,门外停两辆小车就显堵;飘香是三层大酒楼,光包房就有10多间,周记的大堂面积也就200多平方米,桌子10多张,老周用木板隔出了两个几平方米的空间,号称“包间”。
谁不想自己的店环境优雅、富丽堂皇?但老周说,他缺少机遇。1998年,老周工作了20年的国企宣布破产,老周“被迫”创业了。由于资金短缺,老周只能租到巷子里的门面,开了家羊肉汤锅店。不过,由于老周天生爱钻研厨艺,店里的回头客越来越多,开业才3个月,老周就神奇般收回了全部成本。
到了2000年,县里的羊肉店突然从几家激增到三十多家,隔街的飘香羊肉,开业时花篮足足摆了六排,很快营业额就令老周望尘莫及。老周不糊涂,知道自己败在哪里。飘香的排场摆得大,价格却跟周记一样。周记味道固然要胜一筹,但请客应酬,首先看重的还是环境。
既然这样,周记吸引朋友、家庭聚餐的客人,飘香做宴席的生意,不正好打平么?错!请客吃饭,好酒好饮料统统端上,“吃好”最重要;一家人吃饭就不同了,服务员问,要什么饮料,客人答,倒茶水,都是自己人,“吃饱”就行了。所以,周记的酒水销量一直很低迷,“但餐饮店,酒水赚的钱才是主要利润来源。”老调,他的羊肉卖价一斤50元,能吃足一斤半的人,已经算大胃王了。
机会
2003年,是老周“二次创业”的心最蠢蠢欲动的一年。正巧,商业街上有一幢楼正招租。这是整体招租:一楼门面有600多平方米,二楼三楼共有20多间房间,既可以作为包间,又可以作为员工宿舍。在这里,“周记”完全可以跃升为县城内最有档次的羊肉店。房东开出的价钱很低,但是期限很长――交30万元,签7年合同。这,对于当年44岁的周勤,是真真正正的一次冒险。当时,老周那200多平方米的门面,年租金7000元,一年一缴,守着这间门面,老周可谓是“吃不饱,饿不死”。若要换店面,30万元,不仅要拿出苦心经营5年的全部积蓄,还要再四处举债5万元。况且,女儿明年就要读大学了,总不能连存的学费也拿出来吧?
老周夫妇俩合计了一番:周记眼下虽不是第一,但客源稳定,每年的固定收入有5~7万元,除去夫妻俩缴纳的保险费和供女儿读书的花费,一年最少能净剩2万元,等到5年后女儿毕业工作,家里10多万元的积蓄,足够他们养老了。
于是,周勤放弃了这个被他后来称为“千载难逢”的机会。直到今天,他还拉着记者算了一笔账:“生意实在不好,我还能把楼上的房间作为单间租出去,人家一月租300元,我就租200元,一年就是48000元,仅这一项就可以收回全年房租成本了!”
150天的生意
其实,周勤还有一个好机会,那就是延长营业时间。羊肉暖胃,是典型的冬季生意,周勤每年9月初开业,1月初就歇业了,经营时间最长只有150天,可是,门面租金、物管费却交的是全年的。
对于周勤而言,全年营业的好处是不言而喻的:冬季羊肉生意稳定,挣回花销最大的全年房租没有问题,这样,夏季再转做鸡火锅、兔火锅等,所有设施都是现成的,付出的成本就仅是每个月付给服务员的工资。老周冬季请了5名服务员,工资开销为800元/人,夏季生意刚刚开始时,可以只请2~3名服务员。
可是,12年来,老周却一到1月就关门,让门面空置大半年。他认为,冬天卖羊肉生意很好,足够一家人生活花销,没必要再折腾。也有人提出在夏天时租用老周的门面,与他分担房租,老周也不愿意,怕弄坏了自己的冰箱和桌椅。
去年,老周的女儿大学毕业了,不用供孩子读书,花销少了大半,今年3月,“周记”关得严严实实的大门上贴了张“转租启事”,老周希望以5万元的价格将所有的设施和一年期租约的门面转租出去,从此退休。
点评
采访完之后,我们几乎可以肯定,当初若不是单位破产,周勤是永远不会走上创业这条路的。我们注意到,周勤精于计算,他将家庭每年的开销估算得很清楚,每年做生意,只要赚的钱超过这个数额,就算圆满完成任务。其实,以“周记”的口碑,若能全年营业,年赚10万元以上几乎没有悬念。在讲述中,周勤惟一一次奋发图强的冲动,就是以30万元价格签下整楼出租的租约,“周记”的瓶颈就在于门面,若是能解决这个问题,“周记”跃居业内第一是理所当然的。周勤最后放弃的理由,还是缘于他小富即安的思想:既然目前已经能稳赚回全家开销了,为何要投入全部积蓄去冒险呢――即使是胜算很大的冒险。
有时候,现时的安乐往往是剂,让人不思进取,甘愿平庸。
糊涂的生意账本
人物:李晶晶职业:家装饰品店老板从业时间:2年
年收入:2万元关键词:成本意识欠缺
李晶晶经前同事高虹介绍认识了记者,目的很明确,想让记者帮她的家装饰品店诊断一番。
这家饰品店位于成都春熙路中心某商住楼9楼,整幢楼已经形成了楼中店的气氛,很受白领喜爱。此外,李晶晶还在淘宝网开了一家网店,线上线下同时销售。
李晶晶的店销售家装饰品,她坦言说,如果产品过硬,这一行的利润其实很高,譬如,同样成本做出的假花,一般的卖10元,有创意的能卖50元甚至100元。李晶晶原本是家装饰品设计师,月薪5000元,额外还有效益奖,这在成都属于中高端收入了。当时李晶晶供职的小公司,赚钱的产品有50%是李晶晶设计的,她想,老板不过将自己的设计图送去工厂,做成了产品,就能坐享高额的利润,帮别人赚钱还不如自己创业。
做家装饰品的免不了与时尚媒体打交道,李晶晶“单飞”之后,充分利用了之前积累的人脉关系做宣传,而且,为自己的店设计产品,总比从前要认真许多。产品好、宣传好,李晶晶起步还算顺利,但账面上的数字很尴尬:当初,李晶晶启动资金共投入8万元,两年下来,她每个月从店里象征性支取2000元工资,店面账上余额从没有超过2万元!
虽然店还在运转,但李晶晶如果安安稳稳地工作,经济状况可比现在好多了,所以,李晶晶认为自己其实是亏了。最让她焦急的是,销售量一直很稳定,也就是说,几乎找不到突飞猛进的机会!
记者发现,在家装饰品行业,李晶晶堪称“三好”:产品好、宣传好、销量好,但是利润去了哪里呢?
李晶晶说,开业三个月后,实体店和网店的月销售额,就稳定在4万元。每月房租1600元,物管、水电等400元,工资开销2000元,这样,每月的固定大额开销有4000元。通常,每件装饰品的毛利润为50%左右,由于李晶晶的产品是原创,卖价还要更高一些。这样算来,李晶晶认为,除了支取工资以外,她每个月利润应当在1.5万元,年收入就应当有18万元。她原来的计划,是积累了客源和资金后,再盘下一家小厂,但由于理论中的利润总是无法转换为实际,生意只能踌躇不前了。
记者看了店里的账本,以4月为例,总销售额确实有3.8万元,但其中,批发的有1.省略