浅谈企业客户信用管理

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摘要:文章简要阐述了企业加强客户信用管理的重要意义，分析目前企业客户信用管理面临的问题，从而提出企业将如何进行客户信用管理。

关键词：企业信用 客户信用管理

诚信问题成为中国与世界其他国家和地区正常经贸往来的巨大障碍。我国企业在内部管理机制上普遍存在严重缺陷，其中缺少科学规范的客户信用管理，是导致我国企业间信用问题不能从根本上得到解决的主要原因。加强企业客户信用管理必将是未来企业稳定发展的关键之举。

一、客户信用管理在企业经营过程中的意义

随着全球性自由市场经济的迅速发展，企业的销售方式发生巨大的变化，由过去单一的计划客户转变为多元的信用销售为主。据有统计的数据表明信用销售占公司销售额的80%以上，这主要归因于除了传统的价格，广告，服务等市场竞争手段外，信用销售一方面在扩大销售，增加企业的竞争力方面越来越发挥着突出优势。另一方面，还能减少库存，降低存货风险和管理开支。因此, 当企业产成品存货较多时，一般都采用较为优惠的信用条件进行销售，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。

然而，信用销售起到促进销售的同时，也会给企业在偿债能力以及应收账款的管理和现金流方面带来很大的挑战，甚至关系到整个企业的资金周转，乃至影响到企业的生死存亡，稍有管理不善就容易因客户不能还款而导致坏账发生。因此，加强对客户的客户信用管理显得越来越重要。

二、客户信用管理存在的问题

目前更多的企业只是在应收账款发生后进行管理，对客户信用管理还没有更多的认识。虽然企业管理层也知道信用管理对应收账款管理的作用。但企业管理层更注重眼前利益，单纯追求销售业绩的增长，从而忽视了应收账款的管理工作，导致企业财务状况不乐观。从而使企业坏账严重，账款拖欠时间长，致使企业的应收账款的管理水平低下。又加上一般企业的销售政策为了刺激销售人员提高销售额，制定销售政策当初忽视了坏账风险对销售人员考核一事，导致片面的追求销售业绩，而忽视了企业实际的营收。再者，企业本来就没有完整的客户信用管理，销售人员没有接受必要的信用培训，自然销售人员对客户信用风险管理的意识就淡薄了。

三、企业将如何进行客户信用管理

在客户信用管理过程包括目标内容、规划实施、总结评价三方面的内容。

1.客户信用管理的目标

既然管理活动就是要在组织目标的指引下增进管理的效果，提高管理的效率。客户信用管理也不例外，因此客户信用管理的目标就可表达为：在公司既定战略目标的指引下，实现公司销售最大化，风险最小化。客户信用管理的首要作用就是实现对信用风险的过程控制，包括对客户翔实的信用分析和制定合理的信用政策，对赊销的流程进行严格监控，及时追讨逾期账款并进行果断处理等，同时完成信用管理机制的形成。

2.客户信用管理的内容

建立信用组织结构，首先要确定谁会赋予职权领导整个信用管理流程和承担什么样的责任，有权对信用管理过程中的问题进行调整。并且还要梳理信用管理部门与市场、销售、财务、物流等部门的关系，并对相关部门的权责进行界定。

客户信用管理部门对客户采用有效评估后结合公司经营目标制定合理的信用政策，包括授予客户信用额度的大小和付款期限的长短，制定出合理的信用政策既能提高市场竞争力又能对信用风险有效的防范。

监控信用销售：从收到客户定单PO(Purchasing Order)到确认定单OC(Order Confirmation)再到发货单DO(Delivery Order)直到应收账款的收回，都要根据已授予客户的信用条款进行监控，是否超过信用额度，是否超期应收账款，直到最后收回货款。

应收账款管理：对信用期和逾期的应收账款结合客户的信用表现制定差异化的收账政策，对应收账款进行账龄、占销售收入的比率、逾期账款占应收账款的比率、坏账占销售收入的比率等比率分析，强化应收账款在信用期内的控制，确保应收账款的即使收回，减少坏账的发生，避免企业的损失。

3.客户信用管理的规划实施

当客户信用管理的目标内容都已经被确定后，客户信用管理就进入了规划实施阶段。规划分为：客户信用的整体规划指预测的需求和供给分别是多少。做出这些预测的依据是什么，供给和需求的比较结果是什么，企业平衡工序的指导政策和措施如何等。客户信用产品结构的规划指企业根据产品结构对客户信用做出相应的供给和需求预测。为企业在实施公司经营战略过程中提供翔实的依据。

客户信用管理实施是指企业如何建立完善高效的客户信用管理流程，是客户信用管理的核心。客户信用管理的实施流程(见图1)。

总之，如今是一个信用的社会，并且国内国外市场竞争的不断加剧，过去老套路已经不能适应现在企业发展的需求。只有通过信用管理体系可以使企业的应收账款，从客户订单到收款整个过程都得到控制。因此，为了能帮助企业稳妥的实现战略目标，必需关注应收账款管理的事前，事中控制，建立全面的客户信用管理体系。