如何实现OLED电视的销售
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在当前消费市场高端化、品质化升级的背景下，越来越多的家电产品都呈现出高端化发展的趋势。从某种程度上讲，这对于零售卖场来讲也是一件好事，可以通过扩大高端产品的销售占比，突破陷于市场增长乏力的困局。但卖场真正要做好高端产品的销售，也并不是一件简单的事情，需要在各个运营环节进行深入研究和探索，有针对性的开展工作。
笔者是赤峰海达电器的一名彩电销售经理， 结合自身的历，为读者分享一下对高端电视销售操作的心得体会。
找到销售oled电视最大困难是什么？
今年初的一次活动中，我接到公司下发的3台售价为13999元的创维OLED电视销售任务。以前，我们小组还没有销售OLED电视的成功案例，更何况通常在卖场做活动时，大多消费者都是关注特价机，让我们实现高端新产品的销售，从心理上就认为不可行。但店长鼓励我说：做什么事要敢想，只有你敢想了，你自己才能去找方法，想都不敢想何谈实现了。接下来，店长让我自己给小组定一个目标：当时定的基础目标是：3台，激情挑战：5台。
有了目标之后，我参加了公司组织的OLED培训。近几年彩电新技术新产品就层出不穷，如量子点电视、OLED电视、HDR电视等等。其中，OLED 被认为是未来显示技术的代表，其前景被普遍看好。OLED全称是Organic Light-Emitting Diode（有机发光二极管），和LCD需要背光板来控制发光不同，OLED材质本身就可以发光，自发光的特性让OLED拥有普通LCD难以企及的优点。特别是其显示技术自发光的特性，结构相比于液晶面板更加简单，重量更轻，拥有超薄的特性。但OLED电视1万多的售价也的确有些高。
在高端产品销售上，沟通很重要，辅导更重要，引导产生价值，沟通改变观念。
店长找我沟通时，问了我四个问题：第一：自己从内心认可OLED产品吗？第二：内心里想过我一定要卖OLED产品吗？第三：销售OLED产品对你有什么好处？第四：你懂了接受OLED产品了，那么你如何引导你组内人员接受OLED产品？
店长让我把这几个问题归归类，他告诉我，只有我想明白了，接受了，才能销售好OLED产品。如果自己想不明白，肯定就不会给顾客介绍产品，即使介绍也不会打动顾客。
在店长的引导和辅导下，我也和店长说出了自己内心的真实想法：产品好是好，但价格太高了。店长辅导我说：你不认可不接受是因为价格贵？是不是认为没有人买这么贵的产品？其实，贵是因为你没有挖掘产品的价值，如果换一个角度把价格转换成价值，再去想一想，例如：房子要几十万，为什么每个人都要买？私家车有几万的，还有几十万上百万元的，为什么买几十万元车的人还会很多？如果按贵就没有人买来做推理，不可能每年好车销售那么多？想明白、说明白了，就会真懂，是发自内心里的认可和接受。
改变观念从内心认可OLED电视。
通过店长的辅导，我对自己理解问题的角度有了新的认识，找到自己不认可的原因是不了解产品，自己没了解产品给顾客介绍的时候就会底气不足，对产品和对自己就没有信心。给顾客塑造不出价值，顾客自然就不会认可，就不会购买你的高端产品。
于是我对自己在销售OLED产品时的问题进行了总结。一是没有坚持介绍产品。来顾客时，我也做了介绍，但因为没形成销售，所以有些灰心，再看到顾客时就下再去主动在介绍OLED电视。二是没有突破常态思维下自我的想法。给顾客介绍一个OLED产品花费的时间长，但顾客还不一定买不买呢？还不如卖一个大单机划算。
找到了问题的根源，我就开始分析几次给顾客介绍产品却没有形成销售的原因，并总结出几个问题：
第一是站在顾客角度：顾客不买是因为贵吗？买OLED能给顾客带来什么好处？
第二是从自身角度：在讲解产品的时候讲出产品贵的价值了吗？
针对这两个问题，我找到解决突破点，顾客不买不是因为贵而是没有讲明白产品的价值，所以顾客不认可。
深挖顾客需求，集体研究卖点。
在开会或培训时，领导经常对我们说：不要把所有的顾客都当成穷人，顾客没有购买你的高端产品是因为你没有讲出产品的价值感，也就是说没有讲出产品贵的原因，再就是这么贵的产品能给顾客带来什么好处没给顾客讲明白，所以顾客不买单。
其实讲不出产品价值的原因就在于自己不了解产品，对产品的性能理解不透，自然就描述不出给顾客带来的价值感，让顾客觉得只是贵，没必要买这么贵的产品。
因此，我开始认真研究OLED电视的各项优势，结合自身实际销售过程中顾客的关注点，最终将产品的核心卖点定为两点：一是OLED电视就是将来的发展趋势；二是OLED电视是色彩还原最真实的电视，也是最健康护眼的电视。
找到了卖点，我又结合学习过的技能单元中探听顾客需求的技能，通过观察-询问-聆听-思考，为顾客精准的介绍产品，根据顾客需求为顾客塑造价值，用我们的产品满足他的需求。要做到当给顾客介绍完OLED电视时，让顾客感觉到这款电视是最适合他的，就是为他量身定做的，顾客肯定就会购买。
但，我自己认可并实现OLED电视的销售并不是目的，最终目的是要在活动时实现小组成员的全员推广。因此，我也要和组员进行沟通，让他们能够认可。考虑到自己的理解程度都有限，可能会误导组内人员走弯路。我找到店长，请店长帮忙给大家做辅导。店长就和我们共同找卖点，做总结，查找学习资料，找讲OLED5个卖点的小视频，让大家反复听，找感觉。然后把老师讲解的写成文字版的话术。只有大家充分理解了，才能把话术写出来，形成记忆深刻，讲解的时候就会更信心。
不要忽略终端销售氛围的营造。
产品讲解的话术有了，思路也清晰了，下一步就是找到更多的销售道具，辅助销售。
我们准备了一个偏光眼镜看画面，在销售时，可以用偏光眼镜让顾客看画面。因为OLED电视是自发光成像所以不伤眼，而且自发光成像的响应速度可以做到0.001ms，这样看大型电影和球赛的时候就不会有拖尾问题。再加上本身OLED成像原理不同所以没有蓝光，再用厂家给的测蓝光眼镜给顾客试看，让顾客体验电视正的不伤眼。另外，还要多收集一些已经购买顾客的安装效果图，也会对销售有帮助。
最初对于OLED电视产品的摆放，我把55寸和65寸都摆放在展区外面，自我感觉能展示出OLED的薄。但领导看到后却说：这样摆不科学，单一的机器没法对比，就一个薄打动不了顾客，应该设计摆放在展区里面的黄金位置，并且在55寸OLED右侧摆放创维高端电视60G7，以和OLED产品作对比销售。
这样做终端陈列的好处还在于，从销售的角度考虑，如果给顾客介绍OLED电视时，顾客对价格不能接受时，就能销售这台创维60G7系列高端机，也符合调整销售结构的思路，避免介绍产品的时候要走入误区，拿中端产品和OLED电视作对比。对高端电视的销售，要时刻考虑顾客的感受，大家都知道一分钱一份货的道理，1万多的电视机和5000～6000元的电视机比，肯定是1万的画质好啊。但设计用售价1万元的高端机和13999元的OLED电视作对比，4000左右的差价，就能够讲出产品之间的差距，顾客也容易接受。
现场播放片源也是终端销售时非常重要的一个环节。最初，给顾客做图像演示片源时，一开始我给顾客演示OLED片源。顾客的反馈是：你们@是特质片源肯定不一样，这样的演示顾客不认可。后来我就同时把创维55S9-I和60G7都安装了HDP直播软件，并且把OLED和对比机型连接网线，而不是连接WIFI，以避免因网络不稳定造成图像卡的问题。
在演示时，我给顾客演示相同卫视台的电视节目，让顾客看颜色对比，而且最好找演古装电视剧的频道，因为古装戏的颜色艳丽作对比时更明显。这样一个小小的改进，在实际销售中时也是很起作用。
在这次主动创维OLED彩电的销售中，公司对我们采取了正激励考核，只奖不罚，每人设定一台的基础销售目标，2台激情目标。销售一台奖励3分考核分。这样做到目的是鼓励大家销售OLED电视，塑造产品价值，给55寸和65寸找参考机型，塑造创维OLED彩电的性价比高。因为，LG55寸OLED电视的网上报价都在16999元～18999元之间，而我们主推的这款创维OLED电视采用的是LG原装进口屏，活动价格为13999元，无论是外观还是图像或是声音都是最完美的，对于顾客来讲，等于花最少的钱购买一个最高配的产品。
最终经过大家的努力，在活动中成功销售2台55寸、3台65寸创维OLED电视的激情挑战目标。总结这些销售OLED电视的经验，我认为，对于高端新产品，首先就是自己对新产品的认可，要养成只要来顾客不管买不买都要让顾客看一下新产品，讲解新产品形成习惯，并反复演练讲解，当然从熟人或是高消费顾客入手，也会增加成功的机率。