书店恩仇录

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如果不是对手迫使自己改变，创业的路还会不会像现在一样越走越宽？

当烟灰被抖落到烟灰缸的时候，陈思齐的右手食指下意识地重重地弹了一下，嘴里还不停地问：“真的吗？太好了！”接听电话的陈思齐显得很激动，挂断电话后，他兴奋了整整一夜！

原来，朋友得到确切消息，说他的老冤家“都市书吧”快关门歇业了，正在寻找下家。尽管“都市书吧”的结局早在他的预料之中，但当这一天突然来临的时候，陈思齐还是感到有些吃惊。长叹一声，自言自语道：“我的‘思齐书屋’能走到今天，还得感谢我的冤家郝梅才是。”

都说冤家路窄，可陈思齐为什么还要感谢冤家呢？他与郝梅之间到底发生了什么故事，让陈思齐对她如此又恨又爱呢？

书里淘金

陈思齐是思齐书屋的老板，爱书如命的他因为吃了“没文化”的亏，开起了小书店。没想到几年后，思齐书屋成了当地小有名气的精神食粮供给之所。

其实思齐书屋的前身只是一个旧书收购站，看准了有价值的旧书也有很大的市场，他就抓住机会，将旧书收购站改头换面，改为思齐书屋。由于老板陈思齐脑子灵活，点子多，生意越来越好。

后来随着周边环境的改善，附近的社区也旧貌换新颜。特别是附近几个大型高档社区的建立和完善，突然有一天，陈思齐发现这里新出现了一家名为“都市书吧”的书店。该书店定位于时尚女性、精英白领阶层。心里为之一震的陈思齐暗自叫苦，善者不来，来者不善，明显是跟他对着干。

面对竞争对手都市书吧的出现，陈思齐显得有些紧张。因为自己的思齐书屋以卖旧书为主，看似没有直接竞争对手，但旧书的市场毕竟有限，特别是在高档社区旁边，以卖旧书为主的市场策略显得不合时宜。尽管此前也曾想过转型，但动作稍一迟缓便被对手占了先机。

无奈之下的陈思齐开始试图转型了，但怎样转型呢？转型后又如何与都市书吧竞争呢？

知己知彼，方能百战不殆。为了突显自己的优势，陈思齐进行了认真的市场调查和细心周密的策划。陈思齐了解到，都市书吧的老板郝梅30岁出头，时尚新潮，喜欢追赶时代潮流，社会关系比较广，以前并没有开过书店。最主要的是，都市书吧的货源都是从当地的图书批发市场而来，如果自己有更好的进货渠道和良好的定位，依靠特色和低成本策略，就一定能形成竞争力。

陈思齐从调研中发现，随着国内经济的飞速发展，经济观念已深入人心，财经图书已成为图书市场的一大亮点。他结合自己条件分析后，将自己书屋的定位进行了调整：不仅涵盖都市书吧的人文社科类图书，更突出财经图书。

陈思齐通过以前圈内的朋友帮忙，认识了两家财经出版社搞发行的朋友，并进而与他们达成了供货合同，这大大地降低了他原来从图书批发市场进货的成本。

在都市书吧开业4个月后的2004年9月的一个周末，陈思齐的思齐书屋以财经、人文社科类精品图书为主的崭新的姿态再次亮相。由于事先向周围社区发放了开业优惠活动的传单，开业的第一天，陈思齐还搞了一个优惠购书活动，凡买书满300元者就送一张50元的购书优惠券。在开业的当天，锣鼓喧天的开业典礼和优惠购书活动引起了周围社区居民的注意，思齐书屋的知名度迅速提高。

你追我打

都市书吧的老板郝梅看到自己被思齐书屋抢了风头，心头自然不是滋味。为了抢夺顾客资源，她下意识地琢磨起下一步的对策来。

郝梅觉得，自己走人文社科加时尚的定位，陈思齐来个财经加人文社科的定位，明显的是与自己过不去。既然你如此招摇过市，我也要剑拔弩张。图书零售，本质上是一种注意力经济，作为经营图书的书店自然也不例外。

郝梅的小书店为吸人眼球，采取了一系列措施。在卖场入口处，书店设了置畅销书排行榜和新书推荐。排行榜以月为周期，新书推荐以星期为周期，上面标明起讫时间、位次、书名、销售量等，其间不同类别数据以各自代表色标明。

在卖场内部，虽然面积较小，但一走进店内，读者顿觉视野开阔，有为之一亮之感。书店采用口袋式布局，即沿墙以书架陈列，中间间断设置几个书墩，布局简单明了，轻松惬意，同时配以各色分类导购标识，标明图书类别、位置。不仅如此，郝梅还在卖场适当点缀一些宣传海报。

同时，为了稳住原有的顾客群，吸引新的顾客，郝梅在管理上和销售方式上精耕细作，比如推出“时段打折”，在人流量较少、销售量较冷清的时段打折吸引顾客。还推出差别会员制促销。也就是按销售额贡献将顾客进行分类，对经常买书且购买额较大的顾客实行VIP会员制服务，配以白金卡，每次购书超过100元即享受优惠折扣及服务；对很少买书但购买额较大的顾客给予金卡待遇，每次购书超过150元即可享受同等优惠折扣及服务；对很少买书且购买额也不大的给予银卡服务（5次以上购买经历即可），每次购书超过200元可享受同等优惠折扣及服务；对购买低于5次的不给予折扣，但标明折扣书除外。这种关系营销策略可以有效防止现有顾客流失，同时对一些新顾客也极富吸引力，因而一直以来都为各书店所青睐。如此一来，谁的促销更灵活，让利空间更大，谁无疑就会在竞争中胜出。

面对郝梅的一系列动作，陈思齐自然也不甘落后，同样推出了VIP会员制，管理更加精细。思齐书屋店小而雅致，服务热情周到。更重要的是，由于与出版社的合作，让陈思齐有了足够的底气，图书品种越来越多。他底气十足地对顾客说，没有实力，吆喝再来劲又有什么用？书店的灵魂就是书，就是品种。书店里图书品种越多，就越容易打出品牌，就越吸引读者。

为了吸引读者，精明过人的陈思齐一样会用眼球经济。2005年10月17日，著名作家巴金逝世。陈思齐借助人们对巴金的怀念，迅速组织力量，在书店设置了巴金作品和有关巴金的图书专柜，开展了名为“把心交给读者”（语出巴金本人）的主题活动。而都市书吧的郝梅同样推出了“感受文化精髓、走近世纪巴金”为主题的系列读书活动，包括巴金著作、译作、音像制品联展。结果两家书店的营业额各自都有所增长。

经过一年的你争我夺，陈思齐和郝梅都明显感觉到来自对方的压力，如果不是对方彼此你追我赶，或许自己书店的发展还没有这么快。

分道扬镳

随着思齐书屋和都市书吧的相互竞争，双方都在为了战胜对方而想尽一切办法，两个书店在壮大的同时，风险也在一步步地逼近。

郝梅借助于都市书吧有利的地理优势、宽阔的环境和业绩的壮大，她觉得自己应该扩大经营范围。她在与来买书的顾客聊天中，深感都市白领的压力重大，而减轻他们的压力，给他们身心的慰藉，都市书吧完全可以做得到。都市书吧完全可以以文会友，自己的顾客群又都是以都市女性白领为主，他们喜欢看时尚娱乐类的休闲杂志、美容美体的实用健身书籍，凭借原有的顾客群，都市书吧就可以兼营咖啡吧、酒吧之类，都市女性白领缺的不是钱，而是释放压力的既体面又时尚的方式。在都市书吧里，选书、闲坐、聊天、写作、喝咖啡……这难道不是很惬意的事吗？

随着现代化的全面展开，城市化进程的速度会逐渐加快，如何使融入这一进程的每一个人在生活样式以及思维方式等方面与这一进程合拍，就成为了一个越来越重要的话题。而书店无疑承载着其中一部分的使命。为了这一使命，郝梅不惜血本下巨资50万元进一步扩大了店面，显得时尚现代的都市书吧成了书店、酒吧相结合的休闲场所。一时间，都市书吧再次成为附近社区居民谈论的热点，同时都市书吧的营业额也慢慢上升。

看在眼里急在心头的思齐书屋老板陈思齐，看到郝梅的成功转型而为自己愁眉苦脸。思来想去都没能想出好的对策来打压住对手的强烈攻势。因为地理环境的因素，店面扩展不开，而原有的30平方米又不够，如果另外择地拓展，而成本太大，自己又无足够的资金。怎么办呢？他灵机一动，想到了网上开店。一方面可以宣传自己的品牌，另一方面可以让读者更快地知道书店最新推出的书籍，方便购买，而且更重要的是，可以大大节约自己的门面场地，弥补自己场地不足的缺陷。

2006年3月，经过认真筹备，陈思齐的思齐书屋的网站隆重推出。在推出的当时，他就按原计划在社区里传单，并宣布优惠购书活动，凡在是网上购书的本地读者，确定购买之后，只需给思齐书屋打个电话，即可送货上门，得到方便快捷的服务。同时，陈思齐还有意识地在当地媒体上打出了思齐书屋推出网站的形象广告，还喊出了响亮的“社区的文化便利店”的口号。在思齐书屋的网站上，内容丰富别具一格，热门图书推出有专门的论坛等，这极大地方便了读者。

网站内容和图书品种在不断丰富的同时，思齐书屋的业绩得到了迅速提升，这让陈思齐格外高兴。

当自己的网站走上正轨后，陈思齐发现都市书吧就显得力不从心了。2006年的5月后，都市书吧的业绩下滑得厉害。这并不是说都市书吧的老板郝梅管理不到位，而是店面太多，店面租金太高，同时当初过高估计了附近社区居民消费能力。书店兼营咖啡、酒吧，开始时业绩还在慢增长，但后来由于书友会、读书会等活动都没能起到很好的效果，而影响了书店的业绩，再加上从未涉及过咖啡、酒吧这些行业的郝梅无所适从，身心疲惫。于是在资金短缺的压力下，选择了放弃。

听到此消息的陈思齐自然高兴，但对昔日的竞争对手郝梅却心怀尊敬，毕竟是她逼迫自己和思齐书屋一起成长，自己的路才越走越宽。