让更多体验过滑雪的人变成滑雪者

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10年前，北京第一家人工滑雪场――石京龙滑雪场开业，滑雪从此走进了北京人的生活。10年之间，走进滑雪场体验滑雪乐趣的北京人以数百万人计，但也有相当多体验过滑雪的人成了匆匆过客，只有极少数人最终留在了雪道上；另一方面，每到雪季，各滑雪场为了招揽更多的客人到雪场滑雪，都是费尽心思，绞尽脑汁。为什么那么多体验过滑雪的人成不了滑雪常客?是滑雪这个项目的问题?还是体验过滑雪的客人的问题?或者是滑雪场的产品，服务的问题?怎样让体验过滑雪的人能够真正体验到滑雪的快乐，进而成为滑雪常客?就这些问题，本刊记者与北京军都山滑雪场董事长何平进行了交流。

秋林：每个雪季，滑雪场最闹心的依然是如何让更多的客人到滑雪场来滑雪。应该说，经过十多年的累积，在北京体验过滑雪的人也有数百万了，对北京这样一个城市来说，比倒并不算低。但是，招揽客人始终是困扰各滑雪场的一大问题。我的感觉，滑过雪沉淀下来的人不多，更多的人是滑过雪了但没有体验到滑雪的乐趣，甚至摔上两跤感觉滑雪不好玩，从此远离滑雪而去。

何平：这些年确实有大量的人体验过滑雪，也有相当多的人滑过之后不再滑雪了。这些体验过滑雪的人中间，我估计有80―90％在没有体会到滑雪乐趣之前就与滑雪说再见了，剩余的大约10％留在了各滑雪场的雪道上，我们分析这剩下的10％：其中的10％左右修炼成滑雪高手，他们不再满足北京的滑雪场，跑到万龙，北大湖，跑到国外去滑雪，剩下的90％左右是今天北京各滑雪场的宝贵财富，至于为什么大量体验过滑雪的人没有沉淀下来，原因恐怕是多方面的。比如，有些人是滑过雪了，但他或许根本就不是那种喜欢运动的人，只不过听人说滑雪时尚好玩，就跟着来滑雪场体验一把。作为滑雪场的经营者，我们应该更多地来检讨一下滑雪场的产品，服务，还有哪些做得不到位，还有哪些地方需要加以改进。

秋林：北京这么大的滑雪市场，就各滑雪场现有的条件，过多的沉淀也不见得是好事，这两年就不断传来人太多滑雪场被挤爆了的消息。但不管怎么样，80％－90％的流失比例毕竟令人惋惜：你好不容易把人拽到雪场来了，如果雪场的管理、服务做得到位一点，让他们有机会体验到滑雪的乐趣，这些人未必就留不下来。

何平：各滑雪场也不是没有做工作，你看这十年北京滑雪场的发展，实际上已经把滑雪场调整到为初学者提供滑雪服务上面来了。十年前，经营者对滑雪场的设计还是针对那些会滑雪的人，所有的滑雪场都必须要有高级道，如果你没有高级道，那你就不是一个真正的滑雪场，这些年最大的变化就是把滑雪场作为一个经营体来对待，你要有收入才能够有发展，光靠那些会滑雪的发烧友，高手是很难维持生存的，所以几乎所有的滑雪场都扩展了初级道和滑雪学校。过去滑雪学校的数量很有限，现在就不一样了。问题是经营者你看重的是初学者的什么?有些人看重的是初学者的钱包，“留”初学者的事情也做，但是做得很不够。如果你看重的只是初学者的钱包，有很多人就不会再来滑第二次了。不重视收益是不实际的，但是你还要想办法让他进行二次消费。作为初学者，他可能对雪道，雪质这些东西没有评估能力，但对排队，餐饮这些东西消费者还是有评估能力的。所以，我们的做法就是，想办法让他们了解滑雪，了解滑雪场，并且尽可能在消费者有评估能力的方面让他们觉得舒适。

秋林：起码让客人少摔几跤，也免得在客人还没有体验到滑雪的乐趣之前就被吓跑了。

何平：初学滑雪的人都会摔跤，或多或少都会有不爽，所以你要让他在别的方面感到舒服。滑雪就是这样，有成瘾性，我们要做的就是帮他上瘾，让他快速的通过刚接触这项运动时不爽的感觉。经过了这个过程，如果他还不喜欢滑雪，那他确实就不太适合滑雪。说到滑雪教学，从滑雪安全的角度定要告诉初学者滑雪要有人教，忌谈“摔跤”也是不对的。来军都山的客人，找滑雪学校学滑雪的比例大约是1:10，既有滑得不错的也有一点儿都不会滑的。滑雪就像开车一样，有一个标准――适应雪道和适应雪板。我们对初学者的教学是适应性教学，很多人有误区，回避摔跤。没有人能够做到滑雪不摔，会不会摔不是会滑不会滑雪的标准，它和其它技巧一样是滑雪的组成部分。作为经营者，你要让他尽快度过适应期，过了这个适应期该留下的人自然会留下来。

秋林：除了滑雪场，滑雪产业链条的其它环节，比如旅行社，俱乐部，应该也有很多工作可以做的，但大家对这方面似乎还没有太多的意识，而把更多的精力花费在滑雪产品的价格上。

何平：旅行社，俱乐部首先你要起到消费向导的作用，有义务也有责任要告诉消费者滑雪是怎么样的一项运动，这个滑雪场提供的产品，服务到底怎么样。由于滑雪的客人他们缺少评估能力，所以在这些方面，旅行社，俱乐部应该给消费者推荐，而推荐的关键是不能唯利是图。首先你要了解滑雪，了解滑雪产品，其次这个滑雪产品肯定是有好坏差别之分的，你不能唯利是图，现在很多客人对旅行社，俱乐部有抱怨，造成了消费者对消费向导的不信任。这样长久下去，会有信任危机。

说到价格战，滑雪场也是罪魁祸首之一。价格战的结果是让消费者把注意力从产品本身转移到了产品价格上，滑雪场之间的同类产品是有差别的，产品本身也是有成本的，你不能靠压缩你的产品项目来降低价格。滑雪场的雪，雪道，材料都一样，关键是你，雪道的质量。现在的问题是，在一个没有差异化的产品里，采取偷工减料的办法来降价的，我认为这可以算是一种欺诈。作为一个从业者，要知道滑雪场的成本是钢性的，没办法降低的。有些雪场告诉消费者他们的价格低，但是你能告诉消费者你的成本是怎么低的吗?其实降低价格也不是不能做到，最好的办法是通过优化来控制甚至降低成本。但是，很多经营者不在优化上下工夫，而是投机取巧。纸杯也是商品，但它永远只能是一次性的，永远不能给人钢化杯的质感。商家通过偷工减料的办法来降价，对初学者必然造成不良的影响，也干扰了滑雪市场的发育与成熟，是绝对不可取的。

秋林：大家都说，与国外相比我们的滑雪产业还处在幼稚期，很多问题也就在所难免。套一句俗话，也算是发展中的问题吧。等到哪一天，我们的滑雪场有能力把自己的产品打造得更具魅力，我们的滑雪者有能力了解滑雪这个运动项目，了解各滑雪场提供的产品，那么滑雪市场离成熟的那一天也就不远了。但是，这需要在滑雪产业各环节的大家做出更多的努力。谢谢何总!