睡衣价值七千万

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试想：一件售价188元的睡衣，通过免费方式派送1000万件，客户只需支付23元快递费。不用赞叹商家有多土豪。通过聚集1000万用户，然后用巨额订单量压缩睡衣成本、物流费用和传统商业所需的中介费用。商家从每份23元快递中赚了7元利润，共计7000万！并且，操作这一切只需要一个4人团队。

――这个模式简单吧？利润高吧？但落到现实中，可行吗？让我们一一剖析。

免费“梦露”

中国市场上出现过一个品牌叫梦露，它只做一款女式睡衣产品，销售价格为188元一件，只有两种款式，吊带的和齐肩的，也只有两种颜色，橙色和紫色。他们用了一个不一样的销售方式――送。怎么送呢？免费。如果你穿了感觉很好，就请你帮做口碑宣传。

如果这件睡衣送给你，你会要吗？当然会。

但是它提了另外一个要求，我们送给你是可以的，快递费得你出。每件23元，支持货到付款和退货。消费者是零风险，也就意味着你花23元快递费可以拿到一件价值188元的睡衣，你愿意吗？也许第一次看到你可能不会动心，但是如果你发现同一时段竟然有157家网站都在为它打广告，您会不会点开看一看？相信至少有80%的人都会订上一件。

那么送多少呢？第一阶段就送1000万件。计算一下，188元一件，1000万件等于多少钱？18.8亿元，这家公司愿意拿18.8亿元砸一个市场，这样的公司应该没有，或者很少，到底它想做什么？

于是，你好奇了，和很多人一样会留下名字、电话、手机、地址，快递真的送到你家了，你打开信封一看，这个睡衣质量不错。那你要不要付这23元快递费？

故事说到这，高潮要来了，它怎么赚钱？

羊毛出在狗身上

可以算一笔账，1000万件睡衣免费送，首先需要解决货源问题。做生意的人都知道，中国义乌小商品批发市场世界闻名，在那有很多小型的服装加工厂，所以制作起来，成本可以很低。

而且有1000万件，那么你给别人做10元，给我做8元可不可以？注意，是夏天的女式睡衣――第一，款式简单;第二，省布料。

为什么商场里面卖到188元的睡衣成本可以做到8元？今天如果买双鞋子，市面成本是50元，可是到商场里面不是名牌的卖300元，是名牌的卖500元。请问 50元到300元中间的钱去哪儿了？没错，商场收了27%到33%，营业员分了12%。梦露睡衣生产成本只有8元，但是到消费者手中没有经过任何商场环节，所以8元的睡衣拿到商场里卖188元。

这样消费者真正得到了实惠，开心不开心？

接下来就是快递的问题了，平时快递一样最小的东西，至少需要10元，但如果我一年有1000万件快递要在你的公司运送，可不可以便宜？最后敲定为5元，因为夏天的女式睡衣一个信封就可以装下。

下面就剩下广告了，本来网上做这种免费送东西的广告是不需要花钱的，因为网站要的是浏览量。不信你试试看，如果产品免费送，我保证N多网站帮你送东西。但是，为了让我的睡衣送得更疯狂，只要在你家的网站上送出去一件，我就给你3元的提成，你是不是会把广告打得更疯狂？于是，所有的网站都帮着打广告。

好，再算一笔账：23元-8元-3元-5元=？7元。就是说，他们实际上送一件睡衣只付出了16元的成本，但是，消费者却付了23元，只要送一件睡衣就赚了7元，中国有13亿人口，一年免费送1000万件可不可以送出去？答案是，当然可以。最后，他们送睡衣一年就赚了7000万元。

各位，这家公司有多少人呢？这家公司从总裁、设计总监、销售总监到会计，全公司加在一起4个人。4个人分这7000万元是不是怎么都有得赚，最关键的是，他们什么都没做。

300个以上包裹就挣钱

“羊毛出在狗身上，猪来埋单”，这是营销专家们口中的一句名言：在互联网上，你总是能听到各类与财富有关的事迹，而以上故事，是关于4个营销奇才通过免费送睡衣赚了7000万元的发财故事，成为“羊、狗、猪”逻辑的代表作在微信朋友圈里广为流传。

现实中，免费“梦露”未必存在，但“羊、狗、猪”之间的逻辑是否行得通呢？

其实这个模式在互联网时代的营销中屡有出现。许多人在淘宝购物时，经常能发现有9.9元包邮的商品，很多商品的利润空间其实比我们想象中的要大。

以睡衣为例。如果是做电商，每天能发到 300个以上的包裹，在国内范围内发送的价格可以实现每单5元，而如果快递数量是千万级别的话，价格还有进一步的商量空间。可见，快递费用不是问题。

至于睡衣成本，登录阿里巴巴线上批发市场，可以发现8元左右的睡衣不少，而且也宣称是纯棉。

而且这种千万数量级别的采购在整个睡衣产业里已经有了不小的议价权。还可以略去实体批发市场拿货这一过程，直接到睡衣的上游链与面料厂商直接谈判，然后选择面料加工，这一系列中间省去的成本也非常的可观。

从理论上说，8元是没问题的，除了量大之外，还有一个模式就是帮助加工厂清库存，随便贴一个牌子，议价空间可以更低。当然，如果这个品牌本身就是做睡衣加工或者有这方面资源的，更可以一个低价一次性买断。

网络推广费用现在水涨船高，网站一条广告帖的价格从数千到数万元不等，而涉及打包投放、利润分成等问题，测量一个平均数值确实不容易。不过，正如故事中所讲，因为网站要的是浏览量。不信你试试看，如果产品免费送，我保证N多网站帮你送东西。相比数年前，现在通过微博、微信等移动社交平台进行转发营销的成本更低。比如，在微博上邀请大V转发广告微博，价格从20元到数万元不等。几十元的一般都是僵尸粉，但价格在200～500元的一般都会有一定认证了，还可以尝试。此外还可以使用微博的一些推广方式，如推荐粉丝头条之类，一次最低只需要四五元。通过微信用户推广还可以选择利润分成，一般转发后形成购买可按单价的1%～10%分成。按帖子里提到的23元快递费可分成2～3元，也属于合理范畴。

当然，现在一般要做活动都是9.9元包邮，19.9元包邮，一般超过20元的包邮，买家都会比较警惕了，因为现在的买家很清楚，你这就是赚快递费。

以护手霜为例，它的生产成本包括塑料外壳、原材料的包装，成本整合起来仅仅在1元多，每天做3万单，即便是9.9元包邮，也是有利润空间的。

而最典型的还是面膜。事实上，名义上免费实则赚快递费的模式，在微信销售方面，尤其是在化妆品方面，已经非常多了。

埋单不容易

经过上面的拆解，似乎“羊、狗、猪”故事的逻辑很容易成立，但4个人净赚7000万元的生意真如此简单吗？

事实上，如果要卖1000万件睡衣，至少要让足够的人知道这件事，这就需要在互联网上你可以得到足够的流量，让人发现你。

做电商，如果能把打开销售页面的人转化为实际购买的人群的比例做到10%就已经很了不起了，1000万件的销量，就意味着至少要1亿的流量，而这个流量已经是相当的高了。淘宝网近一周日均IP流量3100多万而已。按照40% 的城镇化率来算，2.5亿的女性人口中抛开老年和小孩，大概只有1.25亿人，这部分人中接受网购，又穿睡衣且接受这个价格档次的人，根本达不到这个数量。事实上，在目前已有的案例中，销量能冲到一两百万已是非常的可观。而4个人的团队可能连退换货工作都无法支撑。

免费送东西的实质其实是让消费者在看得见的地方免费，然后在消费者不敏感的成本环节赚钱。商家意不在商品盈利，提高店铺曝光率、品牌推广、获取新客户是他们进行 “免费赠送”活动最主要的原因。而互联网这样一个天然的具有开放、免费的属性平台更使得商家的免费营销做得如鱼得水。

如果说以前公司还能用“免费”的噱头来吸引用户，现今的消费者已经未必会对“免费”埋单，因为在注意力有限的时代，使用分享已经是一种稀缺资源。于是，便出现了公司追着用户送东西的活动。自媒体人罗振宇在去年推出会员制聚集10万会员后，乐视电视就曾追着他要求提供福利10台超级电视，总价约7万元。而这一切的前提便是逻辑思维微信公众号所拥有75万粉丝和微博的30万粉丝。“线下一次类似营销的公关活动至少需要20万元的推广费用。”一位营销界人士表示，而这个营销活动也是“羊毛出在猪身上，让狗埋单”的最好注解。