绣一针诚信 落满卷温馨
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江苏土地肥沃，气候温和，蚕桑发达，盛产丝绸，自古以来就是锦绣之乡。巧手的绣女在柔软光滑的白色丝绸上针针细作，落下一卷姹紫嫣红，活色生香，令人叹为观止。五十种针法，上万种花线，考究的座架和绣女安静平和的心境才能留下传世的苏绣佳品。而友邦保险刚刚进驻江苏的时候，沈子昌就把苏绣的精巧工艺用在了打造友邦江苏的新面孔上：精心绣制的“诚”字是公司的魂，而字右上方缺失的一点正是几代保险人努力完善的方向。
保险市场曾经矛盾尖锐
早在1993年沈子昌就来到友邦，近20年的时间里，他与友邦共成长，见证了中国寿险业的起起伏伏。沈子昌介绍，1992年10月，友邦进入上海，为中国大陆带来保险营销员机制，国内的寿险业从此有了跳跃式的发展。2002年，沈子昌调任苏州组建分支机构，这便是友邦保险江苏分公司的前身。
一番调研后，他认为，10年的历程造就了不一样的市场，苏州和上海差别十分巨大。上海保险市场引领了中国保险业的发展潮流，俨然已经经历了拓荒期，初具规模，友邦也从不到20名员工、50平方米的办公室的初级阶段一步步走向正规和成熟，而苏州的保险市场似乎才刚刚起步。沈子昌印象比较深刻的是当时的苏州保险营销员竟然大部分没有考证就直接上岗，并且投保容易、理赔难的矛盾也比较尖锐，很多居民都认为保险公司是骗人的。正是这种不信任感使得保险公司恶性竞争，财产保险保费价格战已经到了白热化程度。在地域方面，上海的开放程度为苏州所不及，大量的高素质流动人中和海归人员给上海这个城市带来新鲜的血液和思想，金融业也有了蓬勃发展的契机；而此时的苏州，由于工业园区的建设实现了城市经济上的跨越，但是外来务工人员比较集中，营销员的队伍建设亟待完善。这也就直接导致了客户群体的差别很大，上海稳定收入的白领和成功的企业家的消费力较强，苏州的流动人员占到总人口的比例很大，当地的居民比较分散，所以保额的要求比较低。
用诚信培养市场
因此，友邦把苏州定位为初级市场，主要矛盾是人才短缺，主要目标是培养市场。当时的苏州保险主体还不多，合格的训练有素保险营销员的较为短缺。而如果招聘普通人员进来以后直接做销售，不问专业、只问业绩而不去培养人才将会导致整个行业的恶性循环。友邦决意要跳出“挖墙角”恶抢夺同业合同有限人才资源的怪圈，制定出了“不找同业”的人才培养战略，从外勤到内勤，新聘人员一律从“白板”开始，不接受同行业人员的跳槽。沈子昌说，中国保险圈里有太多跳槽的寿险营销员，跳得多了就被俗称为“保险蟑螂”。接收这样的“保险蟑螂”，不论是自身的企业，还是对方原来的企业，都没有多大好处，“打一个比方说，当你发现了一处新的水源，你是愿意立即雇人来打水，还是先修渠再引水？ 第一种方式是新开业的保险公司急急忙忙做业务，但过三五年就会危机四伏；第二种方式也许比较保守，但是比较稳健，三五年后整体优势就会凸显出来。我愿意先修好渠再去饮水喝。保险其实是一种需要很强专业性和严肃性的金融行业，绝非外界所认为的人人都可以做的事情。正因为如此，保险行业更需要那些高素质、诚信而专业的保险人员。优秀人才的加入才会让这一行业充满前进的动力。”
“这样的人才战略一出台，在同业中引来不同的声音，”沈子昌笑言：“有人说友邦保险太清高，当然大多数人是赞成的，其实我们友邦保险之所以不挖墙角的原因并不是怀疑其他公司的保险营销员的素质，而是认为这个市场应该培养，从业人员应该发展壮大，市场资源应该扩充，而不应该是简单搬别人的家，特别是当别人的家底也不是那么殷实的时候。”如今十年过去了，友邦的这一做法已经得到了同业人员的一致认可，给江苏保险市场的后来者树立了榜样。
追求保障功能的回归
友邦保险重回中国以后，主要战略是打造服务品质，追求产品保障功能的回归。纵观友邦保险的产品，相比海外市场还是大众化类型，没有走差异化和多样化的产品路线。因为通俗化产品更能适合中国社会的各个阶层，无论是城市还是农村，对于保障的需求是时时刻刻存在的，比如意外险、健康险、人寿险等，只不过不同市场的消费人群对于保额的需求和保费的多少会有些差异。
当谈起2007～2011年友邦保险的畅销产品类型有何变化时，沈子昌将话题追溯到了母公司AIG的财务危机。AIG危机全面爆发时，旗下的保险业务基本正常，真正的危机来自其投资业务领域。虽然这一风暴没有给保险业务带来太大影响，但是引起了友邦保险在产品开发上的深刻反思——回归保障才是保险的基本功能。过去的几年里，国内市场为了尽快和国际接轨，超前地引入了投连险、万能险等品种，沈子昌认为国内的保险业实力与海外市场不可同日而语，基础尚未打牢，有些为时过早。自1999年首个投连产品之后，行业掀起一股巨大的投连风波，由于中国的投资市场的极不成熟，这给保险公司本身的运营和管理带来巨大的挑战，最为严重的是行业形象受到影响，老百姓连基本的保障都不具备的时候就大量引入投资观念会导致保险业的畸形发展。
保险行业的社会职能是灾难救助，相比海外保险市场，国内市场经营的不成熟导致保险公司在基本保障方面做得不够理想而引起老百姓甚至高层管理者的质疑，在重大事故面前，保险公司似乎发挥不到应有的作用。2011年的甬温动车事故中，国家赔偿人均为90万元，而有商业保险的客户人均保额不到4万元，保险公司虽多，但是能够起到作用的很少。相比之下，美国的9·11事件中，保险公司做出了9000亿美元的巨额赔偿，政府在救助方面并未插手太多，居民有了这样的保障，再加上海外投资市场几百年的沉淀，海外居民才不会对多样化的投资产品感到失望。研究投资型产品的历史便可以知晓，几百年来，资本市场的成熟使得居民为保障生活质量而付出的保费被定位为成一种日常支出，由于风险发生存在延后性，保费得不到及时的赔付，为了增加收益，再加上成熟市场的投资者有较高的风险承受能力，这才有了投连险等产品。中国居民的保障现状是怎样的？在养老费用、医疗费用、教育费用面前，每个人的社会保障金和商业保额加在一起都显得微不足道，何来心安地去做投资？
正是由于保险产品的畸形发展、保险公司的定位不清晰和资本市场的不成熟，保险公司的偿付能力和内涵价值都受到严重挫折，沈子昌在谈到这个话题时流露出对国内保险市场的忧虑：“如果保险产品不能回归保障，保险公司不能尽自己的本分做好社会分给自己的保障责任，长此以往，行业会面临不小的风险和挑战。”
友邦保险给自己的标准一直是保障专家，而不是综合理财，这一思想的背后体现的是一个企业深沉的社会责任感。沈子昌表示，尽管我们一直在毫不放松地努力，倡导员工认真学习理财专业知识，但是如果现阶段就把中国的保险从业人员当成理财规划师的话还为时过早，金融行业的各个分支必须首先做到术业有专攻，只有做好自己的本分才可以推动行业的进步，体现自己的社会价值。
苏绣之所以精美绝伦为天下人倾倒，在于绣女的呕心沥血和精雕细琢，尽本分是精品传世最为简单的理由。在保险行业亟待改革和完善的浪潮中，产品回归保障，做好保障专家才是保险人的追求和老百姓期盼。