5招致胜 如何直面竞争对手
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做家谱生意的Cliff Shaw曾3次创业并卖掉公司，每次创业都经历了和该领域内巨头PK的过程。2011年，他在科罗拉多州的Boulder创立Mocavo，又面临了同样的问题。一个最近刚刚为Shaw投资的机构称，Mocavo将成为“世界最大的家谱搜索引擎”。然而，为了实现这个目标，Shaw必须设计出优秀的商业模式与合理的定价体系，才能与行业领先者竞争。彼时，已凭借其200万的用户量和110亿次的历史搜索记录成为家谱搜索领域的巨头。
这家初创企业是怎么做的？为了与Ancestry的收费体系和内容供应体系相区别，Shaw决定推出免费的基本服务，并允许用户自己上传内容。Shaw表示：“我们一开始把Mocavo做成了家谱搜索领域的Google，现在则拥有了庞大的用户社区，用户愿意义务提供内容。”
用户在Mocavo上传了许多内容，包括旧报纸的文章、已故多年人士的遗嘱、结婚证明甚至家里祖传的族谱圣经等。去年12月，Mocavo推出了Mocavo Plus订阅服务，作为搜索业务的加强版，此举旨在获得更多的市场份额，既不与Ancestry构成直接竞争，还能填补市场空白。Shaw说：“老实说，我们现在不常琢磨与Ancestry的竞争，因为我们追求与之完全不同的模式。”
当然，竞争方法没有标准公式。加州和新泽西州的两个做葡萄酒的初创企业就选择了相互合作，同样也有的在市场上短兵相接。有的无视竞争者，或转而与领域不相关但具备一定规模的企业合作以寻求帮助。以下是梳理出的5种方法，助你找到机会击败对手。
招数1：友善交流
葡萄酒业内部的相互交流较为普遍：如何修剪葡萄枝、如何维护葡萄园顶棚等，酿酒师彼此切磋并分享经验，以酿出最佳品质的葡萄酒。
“酿酒业有种独一无二的有趣现象：酿酒师数量越多对酿酒师自身则越有利。”新泽西州葡萄酒商Michael Beneduce Jr说。5年前他创建了Beneduce酿酒庄园，“合作非常普遍，这样才能提升红酒业的整体水平”。
Beneduce前不久刚从奥地利归来，结束了为期两周的酿酒庄园参观之旅，那里的气候条件、土壤与新泽西西北部地区类似。在所到之处，Beneduce遇见的酿酒师无不热情地拿出最好的红酒，并欣然回答他提出的每一个问题。Beneduce表示：“我们不会视对方为竞争者，而是将彼此看成合作者。”
招数2：狂野点
Zach Schau很清楚，自行车市场早已拥挤不堪，被Trek、Bianchi和Fuji等几个全球性品牌统治。但Schau认为这没关系，2010年，Schau和他的弟弟Jordan与另外两个朋友一起，在洛杉矶创立了Pure Fix自行车品牌，主要产品是五颜六色的定速自行车。
最初，Schau认为Pure Fix应做电商进行线上销售。但很快他就发现了拥有54年历史的老牌体育用品连锁店Sport Chalet，已经开了50家门店。
一个初创企业如何进驻一家老牌零售巨头的门店？胆大之余，当然还得有点运气。在拉斯维加斯一个展销会上，Schau与Sport Chalet一名采购攀谈起来，后者介绍他认识了另一名同事，恰好这名同事对Pure Fix的自行车表示出浓厚的兴趣。更出人意料的是，该“同事”其实是Sport Chalet的CEO Craig Levra。没过多久，Sport Chalet就开始出售Pure Fix自行车了。
Schau并未就此停滞。Pure Fix继续为自行车设计配色，如今已拥有15种配色方案；还推出了一款夜光自行车和一款针对儿童的小型自行车。全线产品定价在325美元到399美元之间。
Schau建议创业者，要在猛烈的市场竞争环境中找到安身立命之处：“就算有风险，你也要充满信心地迎接挑战，否则就会被其他更敢于迎接挑战的人打败。”
招数3：奋力反击
对亚利桑那州的珠宝设计师Sarah Elliott来说，她对付无处不在的山寨者的利器，就是不断创新。Elliott擅长设计独特的首饰，使用最能代表她的特点的标志性材料，如经过雕琢的宝石、淡水珍珠、紫铜、黄铜、纯银、镍银等等，每款只出一件。
“我把被人模仿看成是对我的赞美。”Elliott说，“我能做什么？就是出新，引入不同的方法来设计珠宝，这就是我与模仿者对抗的方法。”
新泽西州主打知识产权保护法的律师Harris A. Wolin表示：“创业者还可以用法律手段来捍卫自身权利。”他们可以给抄袭者发律师函，要求对方停止抄袭。如果拥有某种产品的专利，而抄袭者在海外，创业者可向国际贸易委员会申请仲裁。仲裁成功后，仿冒品将在美国海关被扣。
除了法律手段，企业还可以在营销中强调自己产品的正宗，如宣传自己的产品具备某些独特功能。Wolin的一位客户曾发现产品被一家海外企业抄袭，于是他们广而告之，自己才是美国原产，并能提供更佳的服务与售后保障。“这是另一种击退山寨者的方式。”Wolin说，“目的是阻止山寨者抢夺市场份额。”
招数4：做好自己的事
心直口快的硅谷创业者Steve Blank同时还是作家、博客、商学院教授和早年精益创业大赛的冠军。他认为创业者最该关心的人，正是镜子里的自己。
“如果你开始担心竞争者，你就会在企业经营问题上分心。”Blank说，“但在创业最初的18个月中，让企业偏离跑道的人只有创业者自己。在此阶段，竞争对手其实对你毫无影响。”
当然，Blank并非建议创业者完全无视竞争对手。既不要让竞争对手影响企业自身的运营，也不能放松警惕，还得保持对他们的监视。他说：“我喜欢观察竞争对手，他们经常能拿出比我优秀的点子。”