迷你南瓜变“金瓜”

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南瓜是很多农户熟知的产品，余冰也种南瓜，但与众不同的是，他种的是上海农科院从日本引进的迷你南瓜，这种瓜外形像剥开的桔子，因此又叫桔瓜。

2002年7月，余冰以2元钱一粒的价格买了3000粒种子，种下了三亩桔瓜，十月，桔瓜成熟了，余冰开始了他精心策划的市场运作。

让桔瓜走向市场的第一步，就是给它一个高贵的身份，将它与一般的南瓜区别开来。

余冰知道很多酒楼都有木瓜盅这道菜，就是把木瓜挖空，里面盛上鱼翅，燕窝等补品蒸熟上桌。木瓜存放期短，最多只能放两三天的时间，而桔瓜在常温下可以放七个月。余冰就从这里找到了卖点。

余冰免费提供了一些桔瓜，让一位做厨师的朋友胡士良在酒店里代替木瓜试验一下。桔瓜漂亮的外表吸引了很多顾客，以前的木瓜盅，一般一天的销量在30来份左右，自从用了桔瓜，一天可以卖到100多份。杭州的一些高档酒楼逐渐也用桔瓜盅代替木瓜盅，余冰很快以8元1个的价格将1万个瓜销售一空。

心里有了底，余冰走出了第二步棋，他和上海农科院签了协议，共同开发桔瓜市场。

2003年2月，余冰在余杭区高新农业示范中心投资140万元建起了大棚，到了2004年，余冰的大棚已经扩建到了100亩，这时，有人盯上了他开拓的桔瓜市场。

江苏有一个客户在和余冰合作的过程中，提出只要能卖给他们一些桔瓜种子，无论出多高的价钱都行，对方的阴谋很快被余冰识破：产品一好大家都来种，产品多了，需求却没有那么多，那么只能降价，最终就会把这个产品做死。

余冰不会让自己的桔瓜陷入这种恶性循环当中，原来他在选择桔瓜的时候，就了解到它属于新一代杂交品种，不能自己繁种，每茬都要重新买种子种。为了防止种子外流，当初余冰和上海农科院提出桔瓜的种子只能卖给自己，并且写在了协议当中；对自己手中的种子，在播种的时候，全部由仓库按粒保管，一粒粒清点数量。余冰只卖桔瓜不卖种子的事传了出去，小小的桔瓜更是蒙上了一层神秘的面纱，订单纷纷而来。

这时，余冰自己的100亩大棚种植出的桔瓜已经远远满足不了市场的需求，他开始实施自己的第三步计划，在杭州地区寻访技术好的种植户，以每颗2元的价格向他们提供种子和技术，所种的桔瓜以2元一个的价格回收。虽然把利润让了一部分给农户，但余冰还是最大的赢家，除了中间赚取成品差价，他还保住了一个产品的市场控制权。

桔瓜卖到了全国各地，余冰却已经在寻找新的产品。2004年11月，他试种出了一种新的甜瓜，又开始按部就班地实施着他的每一步计划。