独家原创:银行保险团队的组建工作意见

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由于目前**银行的保险业务刚刚起步，各种银保产品及销售人员参差不齐，为了尽快使**银行的保险业务走上正轨，经研究决定专门成立**银行保险团队：

一、成立银保团队的必要性

虽然我国的保险业自1980年恢复以来，取得了长足发展，各地的保险业务在对保险的积极营销主面也进行了一系有些的探索，而**银的保险业务仍处于低级阶段，营销观念陈旧，急需要建立起稳固的团队，用团队诚实守信的核心，为**银行的保险业务树立起生命的思想，通过良好的服务、热情的态度、十足的信心去打造属于**银行自己的保险品牌。

二、银保团队的发展思路

（一）、强化人才意识，突出内部管理

1．合理选材、提高意识

要按照业务的需要，组建一支优秀的银保团队。在人员招聘上，应该注重以下条件：首先要.身体健康，具有进取精神，热爱销售工作；其次，在个人素质上，必须语言表达清晰，具备较好的亲和力，较强的培训能力、组织协调能力和分析问题、解决问题的能力；性格外向、开朗、乐观、勤奋，有较强有沟通协调能力及团队精神；在业务能力上，尽可能要求金融、经济相关专业或有销售经历者。

在银保团队组建后，要把大力发展个人保险业务，增加中间业务收入，深化对收益结构的调整作为团队的工作重点，尽可能为保险营销人员提供帮助，实现**保险专业的稳步健康发展。通过银保团队统一制定营销方案，并及时将任务分解落实，要求各营销人员，将压力转化为动力，全力冲刺，确保**保险业务超常规发展。

2．加强培训，提高技能

明确各岗位职责，银保业务团队，主要从事对指定的银行网点进行维护，并与网点进行有效的日常沟通；培训并辅导银行工作人员掌握保险产品知识，并配合其销售保险产品；运用专业知识协助银行工作人员处理客户的问题。**银行保险业务专业性较强，营销技巧要求高，营销策略复杂、对人才素质的要求也更高。为此，团队将人才培养和队伍建设作为一项关系银行保险业务长远发展的大事来抓，加大对营销人员保险基础知识和营销技能的培训。

（二）、强化发展意识，突出自身优势

1．明确优势，

想实现好的业绩，首先要明确自己的优势优势。银保业仅有需求方面的因素是不足以推动银保融通发展的，供给方面的因素是重要的推动力量。从银行角度看。首先，为了满足客户对“金融百货”、“金融超市”的需求，银行希望通过银保融通为客户提供更为全面的金融服务，以留住客户。其次，银保融通可以提高银行现有资源的利用效率。银行介入保险业务，不需增加很多新的场所、设施及人员就可以完成，单位资源的产出率可以得到提高。最后，竞争的压力迫使银行寻找新的业务增长点。从保险公司的角度看。首先，保险公司除了传统的以个人营销为主的销售网络之外，需要新的销售网络，如果能有效地利用银行已经建立起来的销售网络，则可以大大降低保险销售费用，提高销售效率。在金融自由化的大背景下，金融监管逐渐放松，银行、保险、证券之间的传统界限日趋模糊，这为银保融通的发展提供了法律上的可能。金融自由化在欧洲表现得最为明显，银保融通在欧洲的发展也是最快的。

2、加强协作

要将团队的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+1>2的协作合力，**银行保险业务的营销也不例外。要做大做强保险业务营销工作，提升**银行利润水平，提高业务对银行中间业务的收入占比和对全行经营利润的贡献，仅仅依靠部分网点和少数营销明星的能力是无法达到预期效果的，因为个人英雄式的业务营销模式中，对个人状况的依赖程度太高，而每个人素质与能力有着巨大的不同。银保业务拓展要建立在模式上而不能简单地建立在人的基础上，要对成功的营销经验和做法全面推广。

3、稳定关系

从银保合作的动因来分析，有着优势互补的发展空间。银行与保险公司合作开展保险业务（含邮政保险），是经由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提品和服务。保险公司最初产生办理银行保险业务的动因，一是借助银行信誉，增大客户接触面；二是借助银行网点销售，降低营销成本。进一步说，就是保险公司想要借助银行的良好信誉、客户众多、网点遍布等资源优势。而银行最初开办银行保险业务也是本着利用自身的资源优势为出发点，则是在增加中间业务收入的同时，丰富业务品种，为客户提供更广泛、更全面的服务，从而提高竞争力。

4、注重沟通

认识一致，经常沟通，相互理解，相互支持，密切配合，是成功的基础。在业务营销推动工作中，团队需建立二个层次的合作关系，即银行与保险公司的协调与合作，各银行网点与银行的协调与合作。由此明确各自的工作职责及目标任务。

（三）、强化服务意识，突出信誉特色

1．推动业务，实现目标。突出服务意识，做到优质服务与良好信誉的统一。根据市场经营环境，积极引导营销人员，找准业务切入点，细分保险市场，锁定目标客户群体，深度拓展市场空间。全行业务经营环境迥异，面对的客户群体差异性较大，团队应及时寻找对策，研究保险业务思路，制定“整体推进，重点突破；抓两头，促中间；典型示范，分层推动”的整体推动方案。积极尝试推行项目经理负责制，配备一名在险上有实战营销经验的副经理级客户经理负责业务工作，具体协调银行与客户经理之间的关系。

2．精选载体，完善数据

通过对那些购买过其他银行银保产品的客户实施跟踪销售，用电话营销为敲门砖，当面拜访为试金石，最后在银行点石成金。要充分利用直投广告，尽量选择那些针对政府机构、社会名流的杂志为载体，此类杂志多为DM杂志，具有其独自的客户资源和成熟网络，并且是点对点的发送，宣传的效果好。

总之：目前金融混业经营已在世界范围内大势所趋，但由于国情不同，因此对于**银行的银保合作而言，最重要的仍须正视长远之路，既要顺应全球经济一体化潮流，又要根据实际情况制定切实的措施与方案，以使银保合作少走弯道，在正路上走得更顺、更远。