吴惠中:比的是谁更懂市场行情

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2016年即将过半，中国纺织行业一直在转型升级的道路上急速前行，而柯桥作为全球最大的纺织贸易集散地，每年有价值近百亿美元的纺织品从这里运送到世界各地。近日，《纺织服装周刊》记者走进绍兴宝盈纺织品有限公司，对话公司创始人吴惠中，听他讲述一家中小型贸易公司如何在行业风云变幻之际找到生存、发展之道。

记者第一次见到吴惠中的时候，他正坐在总经理办公室内打国际长途，对方是一个负责联络韩国公司的中间人，双方在电话里商讨韩国方面需要的各种手续。一个电话结束，吴惠中还没和记者聊上几句，又一个电话响起，对方详细询问起一款面料的情况，吴惠中立即着手处理。他一边亲自查看面料，一边忙着给工厂打电话沟通细节。四十分钟之后，终于给予了对方满意的答复。吴惠中回到办公室，他后仰着身体坐在办公椅上，神情渐渐放松，不时喝上几口茶，开始慢慢回忆创业十年所经历的种种酸甜苦辣。

从中东转战南美市场

在柯桥这片贸易公司林立的土地上，绍兴宝盈纺织品有限公司既普通又特别。它的特别之处就在于其创始人吴惠中。吴惠中1999年从绍兴文理学院土木系毕业后，一直从事建筑行业。柯桥被誉为“托在一块布上的城市”确实名副其实。吴惠中谈及自己转行的原因时也提到了柯桥纺织业的强大魅力以及家人和周围朋友的影响。“在柯桥做纺织是一件顺理成章的事。”吴惠中如是表达他在2005年初入纺织业时的心情。

如今，宝盈纺织主要面向欧美市场销售针织类的提花产品，公司拥有几千个不同的提花花型。可在2005年，吴惠中一开始瞄准的则是相对低端的中东市场。据吴惠中介绍，当时的自己只是凭借着一腔热血和试一试的心态，在自己并不懂行的情况下就跟着亲戚的脚步做起了中东市场。可是只有真正入行后他才明白，彼时中东市场内的各家公司早已拼杀得一片血红，一家初入市场的贸易公司在价格上毫无竞争力。“如果按照当时的市场价格，不管我怎么按计算器，都无法计算出利润。”吴惠中回忆道。整整半年的时间，吴惠中没有接到一个订单。

上半年惨淡的生意令吴惠中下定决心转型，他瞄准了南美市场，并通过韩国中间商打开了巴西、墨西哥等国的大门。“从2005年下半年开始一直到2013年，公司在南美市场做得顺风顺水。那几年南美市场还算是一片蓝海，也能及时回收款项，特别是2008～2012年，这几年是公司发展最快的时期。由于公司的客户比较稳定，所以就连经济危机到来时，公司也未曾受到影响。”吴惠中告诉记者。同时，他及时转型的决定也为公司日后的持续发展打下了良好基础。

紧跟市场顺势而为

8年的时间很快过去，行业的变化却一直在进行。2013年，整个纺织行业都面临着转型的巨大挑战，南美市场也发生了明显的变化，价格竞争日益明显，资金拖欠愈发频繁。经过8年的摸爬滚打，吴惠中悟出了一个道理：价格竞争永远只能把市场越做越坏，只有提高产品的品质，增加利润空间，中小型贸易公司才能提高抗风险的能力。于是，吴惠中决定放弃已经做了8年的南美市场，转战欧美市场。

这一决定并不如2005年时那样简单。“转战欧美市场，意味着要放弃过去所有南美市场的客户以及我们合作的工厂。我需要重新开发新的客户，寻找高品质的坯布、染色工厂，同时员工的工作理念也需要转变，而与欧美市场相配套的资金、客户、产品、人员都成熟到位估计需要5年的时间。”吴惠中解释道，“不过在如今这样的大环境下，也许需要比5年更长的时间，但是这些都很正常，只要公司这几年能够稳定发展，未来肯定会有更大的机会。”从2013年开始，吴惠中带领着公司团队又开始通过参加国内外的展会、朋友与熟人介绍等方式不断开拓新的客户，经历着继2005年创业之初后最为艰难的一段时光。

和大型的贸易公司相比，中小型贸易公司在资金、技术、人员上都略逊一筹，因此其发展充满了更多的不确定性。“中小型贸易公司更加需要一位眼光长远的领导者。”吴惠中说。对于宝盈的未来，吴惠中有自己的规划：“现在公司刚刚进入欧美市场，还未站稳脚跟，近几年公司不会有大的调整。越是转型的关键期，越需要稳住，千万不能冒进。”

谈及公司目前一直依赖的韩国中间商，吴惠中显得又爱又恨：“如果公司要发展壮大，未来肯定要打破这一僵局，直接面对欧美客户。但是现阶段，韩国中间商的工作理念、工作态度仍然有很多值得学习的地方，更何况欧美客户信任他们，这是最重要的一点。”当然，他也表示，目前柯桥有不少大型的贸易公司已经摆脱韩国、台湾、印度等地的中间商，直接和客户建立了联系，这是一个非常好的发展趋势，也是公司未来的发展方向之一。