对话何坊 11期

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A：之前叫美丽岛老花镜，为什么现在叫美丽岛多焦镜？

Q：我们8月份才改称“美丽岛多焦镜”，我们在过去四年一直在谈美丽岛老花镜。这都是有原因的。实际上多焦镜是全世界视光领域的高科技产品，它能看远能看近，跟老花镜不是一回事。但我们刚起步时如果在广告上叫多焦镜，消费者真的不理解多焦镜是什么东西，说老花镜一看就知道。这也是为了借助已有认知来推广美丽岛。但这样有非常大的弊端，我们在谈商场进店时遇到非常大的阻碍，比如到大悦城谈进店，一说老花镜人家首先认为老花镜便宜，其次老花镜是老年人的事，能让你进去吗？

国内有专业做老花镜的企业，只做成镜，不验光，一年做几百万副。但美丽岛是做定制镜，是要验光的，所以需要一个不一样的产品定位，来开创一个新的品类。再进商场时，我们说是卖多焦镜的，视光领域的高科技产品，全国客单价3000元，对方感觉就会不一样。

A：多焦镜有没有注册？

Q：多焦镜不用注册，注册了反而限制这个行业的发展，谁都可以用才好呢。不要保护品类，如果这个品类只有你一个人做，你根本做不起来，也可能死得快。

A：美丽岛多焦镜定价很高，刚开始有没有担心市场的接受问题？

Q：举个非常好的例子，特斯拉是从高端市场入手。中国人做电动车从政府入手，从低端市场入手。特斯拉是高科技产品，高科技产品必然是高价格，它成本很低就不是高科技产品了，变成普及化产品了。但它成本下不来，特斯拉老板马斯克也说在2017年才会推出两万美元以下的车。与其成本下不来，不如增加成本将产品做得更好，卖给更少数的人，也就是“精众”；然后让精众来影响整个大众消费，从而扩散，建立影响力；然后慢慢随着时间的变化，成本逐渐下降，再推出低价产品。这是真正的营销！马斯克就是这个思路。同样，美丽岛也只能走这个路。因为它成本高，又没人知道，没有渠道，还不如把它做得更好，让小部分人买，再慢慢影响大众。这不是说能卖一块钱的东西非得卖十块钱。

A：众多投资公司里为什么选天图投资？

Q：天图的副总裁朱拥华，助手叫史鹏飞，这两个人被我亲切的称为“华飞组合”——中华要腾飞，华飞组合。为这次投资，他们实际上是非常努力的，项目经理们都希望他提的项目能被批准。老花镜市场容量绝对大，他们也会做评估，只是这里面没有多焦镜这个品类，更缺少一个多焦镜领导品牌。所以美丽岛这个项目朱拥华他们看好，天图老板也非常看好。从第一次接触，到获得融资，钱到我们帐户上，正好用了10个月的时间。

天图的投资风格非常好，第一他们只投消费品，战略非常清楚；第二他们一次性投够，让你好好做市场，不要过两天又缺钱了。正因他们这种投资理念，才导致我获得投资，并可以去“烧钱”。按我正常的开店速度，开个直营店最多花一百万，但验光师和操盘手队伍很难配齐，6000万投资很多年也花不完。

A：美丽岛的核心竞争力是什么？

Q：从商业模式创新角度讲，制造，服务化；服务，平台化；平台，生态化。

我认为核心竞争力分为三个阶段。第一个阶段刚刚过，是以营销为核心竞争力。这个阶段是四年的时间。第二个阶段是服务。在营销的基础上以服务取胜，真正靠服务和口碑营销，落实我们的会员制战略。这需要五年，做成了我们就上市。上市后是第三个阶段，做品牌。将服务内化为基本功，上市后有更多钱，品牌就出来了。那个时候才是品牌时代。

A：会不会做青少年多焦镜市场？

Q：青少年市场五年之内肯定不会考虑。先做老花镜市场，因为这个市场足够大，而且我们要把它做到足够有力量，做到上市，那时我们再以资本的力量来兼并重组，推出新的品牌，开始整合这个行业。有足够的行业地位又特别有钱，证明你在这个行立住了，然后才可以再往下做。

A：多焦镜在发达国家普及率高，技术成熟，不担心有企业结合资本力量，也引进多焦镜技术，来模仿美丽岛吗？

Q：我根本不怕这个，多焦镜市场我们自己都教育不过来，更多人来做多焦镜才把这个市场打开。至于竞争问题，是不是有人会模仿，让人尊敬的马云曾说“我拿望远镜，也找不到一个竞争对手”，我戴上美丽岛，看远看近也找不到一个竞争对手。

要是渠道品牌转型做多焦镜的专业品牌，这个转型是不可能成功的，因为消费者不认同，这是由消费者的心智模式决定的。

在国外，眼镜店和验光师是分离的，跟药房卖药、医生开处方一样，渠道品牌当然可以卖多焦镜。所以，可以说专业品牌是基于中国情况的一个独创，老外要是扶持做专业品牌，都没有运营经验，扶持不了。

要是一些小的品牌进来，还能拼得过我们吗？我们已经开始烧钱了，除非我们有大的失误。如果说对手，只有一个，就是我们自己。