从种田老农到外贸经理

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徐炳安，今年54岁。前年开始负责江阴市宏润钢带有限公司的外贸工作，2005年和2006年分别成交了183万和830万美金的订单。可能大家不相信，他以前是种田的，52岁才学电脑，52岁第一次做外贸。有这样的成绩，他会有什么心得呢？

我的外贸实战录――

一、企业为什么会选择电子商务

江阴市宏润钢带有限公司是一家成立于1999年的生产企业。2005年以前，一直以内贸为主，部分纺织产品外销。由于没有自营出口权，我们一直通过上海轻联纺运作这项业务，其中有很大一部分利润是被外贸公司分去了。因此我们需要一个接触海外市场的平台。

二、如何培养外贸新人

开展外贸业务离不开外贸人才，2005年7月，老板和我到人才市场招了15名相关专业的本科生。来到公司后，并没有让他们马上接触外贸，而是先把这些刚刚走出校门的年轻人安排到生产第一线锻炼了6个月，然后经过双向选择，留下优秀的外贸人员。我对培养外贸新人的感受是，一定要让外贸人员深入生产第一线，掌握扎实的产品知识。

三、网络带来的海外订单

2005年8月，公司信息和产品页面正式上传阿里巴巴网国际站。在8月~12月这个期间，我们出口的产品主要以布为主，产品总价值183万美金。2006年，随着企业生产钢材的质量越来越稳定，能跟国际市场接轨了，我开始尝试利用阿里巴巴钢材产品的信息，并陆续接到了一些小订单。钢材出口从一个箱子、两个箱子做起，到年底时，我们完成了830万美金的出口业绩，大大超出了老板定下的300万美金的全年目标。

2007年，老板给国际贸易部定下了1500万美金的目标，从今年前四个月的情况看，我们面临问题是产量跟不上订单，因为网络为我们带来了全世界的买家，打开了海外市场后，企业原有的生产能力反而跟不上去。

四、如何回复买家询盘

看到两年来我们取得的外贸业绩，很多人都会问，我们是如何做到的，这里再给大家讲一下利用电子商务做外贸的一些心得体会。

1．及时回复。前面也提到，我会在早上5：30起床打开电脑收邮件，保证业务员在上班后就能看到我的处理建议。我会给业务员提出自己的回盘意见，比如，针对这位客户，要回复哪几点，在价格上跟对方如何谈判。有的邮件我只写一句话，有的邮件我会写得很长。

2．“看透”买家询盘。同样是回复买家询盘，有些外贸人员的回盘率比较低，有的就比较高，这里面的差别就在于你是否能“看透”买家询盘，是否能把事情讲透。比如，收到一封很笼统的买家询盘，我会这样回复：“感谢您对于我们公司和产品的认可，我们是什么性质的公司，主要生产什么产品。您的询盘比较笼统，能否在以下几个方面给我们一些具体的细节，比如宽度、厚度、硬度指标、型号、理化指标……在收到您的确认后，我们将会及时给予准确的报价和产品说明……”如果对方真是有意向合作，一定会回复，同时会对我们公司留下较深的印象。

（本栏目由阿里巴巴网协办）