中金嘉钰:建立以客户价值为基础的价值体系

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当前，战术性的营销、策略性的成本控制已经没有太多的突破空间，而建立在投资者不成熟和无知基础上来搞定客户的传统营销模式将越来越无效。在这样一个竞争激烈的过渡期，中金嘉钰投资基金管理有限公司（以下简称中金嘉钰），重构自己的发展战略，突破惯性思维，通过价值构建，将有限的资源集中在客户价值元素上的投入，努力建立以客户价值为基础的价值体系。

回归原点，关注客户价值

中国理财真正意义上的高速发展不足20年。在市场高速成长期的粗放经营下，市场提供什么，投资者就会接受什么。投资者显然居于被动地位。然而，随着理财观念的深入人心，投资者已经从不成熟逐步走向成熟，而如雨后春笋般出现的财富管理机构，使市场竞争日益激烈。

穷则变，变则通。死亡和发展不过在一线之间。激烈的市场竞争倒逼着企业做出调整。任何危机都是一次绝佳的机遇。行业洗牌，重新定义优秀企业内涵。中金嘉钰作为业内的领导企业，开始思考自身的“相对优势”究竟是什么？他们明白，唯有够突破固有的竞争心态，创新求变的企业才能得到更长远的发展。

中金嘉钰的选择是回归原点：关注客户价值。“不要看你离优秀的企业有多远，要看你离投资者有多近。”这是中金嘉钰员工经常说的一句话。“中金嘉钰想要成为在个行业有影响力，有更大发展的公司，那么必须把公司的价值、员工的价值放在客户价值实现的基础之上。”中金嘉钰总裁尚金峰如此表示。当谈及为什么要建立以客户价值为基础的核心价值时，他表示，“公司的获益从何而来？公司依靠什么存在和发展？归根到底是我们的客户。很多企业在制定长远发展战略的时候往往以‘我’为中心，或者说‘我以为’客户需要什么，公司就定什么样的发展战略，却忽略了战略的核心源头——客户。如果中金嘉钰只强调挣钱，只以营销为中心，那么我们将和北京的几百家甚至上千家所谓的理财中介、第三方投资公司不会有任何区别。”

以客户价值为基础的价值体系

其实早在公司成立之初，中金嘉钰就将建立以客户价值为基础的的价值体系纳入发展战略中，成为公司发展的题中之义。当时，他们虽然没有把这种理念深植入员工头脑中，但却是每一位中金嘉钰员工所一直自觉遵守的价值信念。

今年下半年，中金嘉钰进行学习型组织建设，正式将建立以客户价值为基础的核心价值纳入公司的长期发展战略中，成为公司整个体系中的核心理念。中金嘉钰每位员工明白，这种学习绝不是走走过场的培训考试，也不是纸上谈兵的理论文章，而是一种责任，是对客户信赖的最好回馈。他们时刻追问自己：这么多的投资人为什么会跟随公司？为什么会相信你并把钱经过你的手放在一个项目里面去？这种自律的追问，使得建立以客户价值为基础的价值体系成为中金嘉钰员工的集体信念，使其与实际工作紧密结合，在工作中不断强化认知，内化成为每一位中金人自觉的行为准则。

对于中金嘉钰员工来说，客户价值的核心就是帮助投资人实现投资收益本金的返还，这也是公司最高层面的价值体现。虽然客户价值的内涵不仅限于此，但这却是最核心的内容！试想，如果财富管理公司不能使投资人实现财富的保值增值，那么说再多的客户价值、以客户为本、客户利益也只能是空谈。除此之外，客户的愉悦、尊贵、贴心的服务体验也是价值体系中的一部分。冷漠、散漫、粗暴的态度会使服务大打折扣。这也是中金嘉钰下半年内重点完善的环节。帮助客户实现价值、自我价值的实现、企业的价值在依次实现的过程中，以客户价值为基础的价值体系逐步得以建立，从而实现客户价值、内部成本、竞争模式的三重突破，进而实现超常规赢利，实现鱼和熊掌兼得。

深入客户是建立价值体系的唯一途径

怎样才能建立以客户价值为基础的价值核心呢？我们也许认为：劳神费力地打造几千平米设施齐全的豪华场所，客户就一定会很喜欢？！或者把一个投资项目做到“人无我有，人有我优”就是客户价值的最大化？！再或者只要投入足够多的营销费用就可以虏获客户的心？！事实绝非如此。

中金嘉钰明白，客户在认同公司的产品价值、品牌价值、服务价值的同时，是需要付出货币、时间、精力、体力等等成本投入的。因此只有客户知道自己的实际需求，哪些价值元素重要或者不重要。他们要做的就是扎实深入客户，清楚了解客户的真实需求，除此之外，别无他法。这是建立以客户价值为基础的价值体系的唯一途径。

从“非客户视角”向“客户视角”的思维转变，由“为客户着想”到“想客户所想”的思想转变，中金嘉钰正在努力把它应用到实际公司经营、实际项目运营中去。“从今年下半年开始，我们在每个部门的工作之中，在公司的规则制定之中，在产品的设计之中，在产品推广过程中都要体现出以客户价值实现为基础的理念。同时，这一理念也将成为我们公司的文化公司战略制定的基础。”

蹲下才能跳的更高，厚积才能迸发更大能量。2013年是中金嘉钰努力实现自我调整的一年。经过各方面的调整，不断完善以客户价值为基础的价值体系，明年的中金嘉钰才能提出一个更高的目标，使公司跨越一个新的台阶。