随需应变之道

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门店作为零售企业的基本组成部分和提供服务的主要渠道，其经营状况的优劣直接决定了企业经营业绩的好坏。在零售业空前发展的今天，中国各零售企业都面临着激烈的市场竞争，消费市场不断细分，经营业态日益多元化，多数企业通过购并重组等形式，正朝着规模化连锁经营的方向发展。那么，应该如何根据企业的发展战略，预测目标消费群的分布，因地制宜选择不同的门店业态，提供差异化和更具竞争力的商品组合及价格，不断提升门店的销售业绩，保证企业的可持续发展呢？IBM公司的门店转型与业态优化服务解决方案(IBM-ROSS)为中国零售企业提供了随需应变的解决之道。

这一解决方案基于IBM的先进理念和多年的业界经验，通过门店转型业态优化分析工具，为零售商量身定制了适合其自身发展战略的零售门店网络和业态模式，可帮助企业迅速占据市场制高点。具体而言，该方案可以综合回答零售企业所经常关注的诸多问题，如：目标消费群分布在哪里？目标消费群和商品结构之间的关联关系如何？每个门店的商品组合、规模和业态选择如何规划？哪些区域应该重点投资或者迅速撤资？如何评估现有门店的销售业绩等等。

IBM认为，消费群的细分、业态的多样化和市场的激烈竞争等因素促使零售企业必需慎重考虑和科学规划自身的门店业态及商品结构，以实现良性循环。

与国外的发展历程比较类似，国内的零售消费需求也在不断丰富和多样化，消费市场日益细分。零售企业应该为目标消费群提供针对性的商品结构、价格和体验，从而吸引和维持消费者，扩大销售业绩。企业落实上述措施的前提是需要清楚地理解目标消费群的分布区域、分布密度及其商品需求结构，否则，即使有清晰的消费群定位，也无从选择门店位置或规划商品组合及规模。在IBM的解决方案中，零售企业可以直观地看到各类消费群在城市地图上的分布情况，如年轻的职业女性主要在哪里、中高档收入人群密集区域在哪里等。根据消费群和商品的关联模型，零售商可以进一步观察到不同类商品的需求分布，例如，根据不同客户群对食品类的消费需求预测，数字地图可以直观显示各区位对食品类的总需求，从而为门店转型和业态优化提供科学的决策基础。

针对不同的目标消费群，需要设置不同的业态类型，大卖场、超市和便利店等不同类业态满足不同的消费需求，在不同的区域应该设置什么样的业态，是单一业态还是混业经营，商品结构和价格应如何组合？对目标消费群分布及商品需求量的预测使IBM的解决方案可以从容地回答这些问题。在数字地图环境下，零售商可以轻松地模拟和灵活配置不同的业态组合（例如，建一个大卖场或建一个超市及两家便利店），分析工具能迅捷输出不同场景下的各类预计商品销售量、投资预算、门店位置及商圈范围等重要内容。

国内零售市场的激烈竞争使IBM确信多数零售企业需要类似的门店转型与业态优化解决方案。处于快速成长期的中国零售企业，多数已呈现出规模扩张的阶段性特征：经过几年的跑马圈地、并购重组，企业门店数量日益庞大，门店业态单一重复，商品结构难以满足周边消费者的动态需求，相邻位置的门店竞争性超过互补性，门店网络结构迫切需要加以调整和优化。例如，某地区的两家相邻超市原本相互竞争，经过企业收购后成为一家，此时在门店位置、商品结构及规模等方面都需要重新考虑和整合；另一个例子是某家超市，一年内周围新建了很多高档小区，当初设计的商品结构和服务规模也逐渐难以适应当前的需求。IBM解决方案从全局角度着手，为门店转型与优化提供了系统的科学建议。

IBM门店转型与业态优化方案是科学方法、先进技术和本土化模型相结合的创新产物。解决方案最基本的理念是“消费群－商品类关联度模型”，该模型定义了从地理环境、消费群到商品类的映射过程。例如，给定一个居民区的主要属性(如人口规模、小区档次、楼价等)，即可从模板库中抽取符合企业战略的消费群类别；进而对每个消费群，模板库中均提供了相应的商品类需求(如第一类消费群的需求主要为食品生鲜、第二类消费群的需求主要为家电等)。在资深顾问的指导下，企业经营者可以轻松定制上述模型。基于该模型，分析工具会自动计算当前和未来几年各类消费群的区域分布、各类商品的消费需求；针对不同业态定制的门店评估体系则可方便地实现对各门店销售和运营业绩的综合评估与诊断；通过配置相应的规则，咨询顾问可以协助企业迅速定位到优质投资区域（商圈），并通过智能算法、决策树和仿真等方法分析每个区域内门店的合理配置（业态、商品结构、规模、位置、投资预测等）以及现有门店的转型方案。

IBM中国研究院的科研人员结合中国人口、地理、经济特点和零售业态特征，与咨询顾问合作研制了基于地理信息系统的分析优化工具。该工具集成了通过数据挖掘等方法而获得的地理数据模型、消费群定义模板和决策规则，从而使门店转型与业态优化的先进理念方法得以在国内顺利推广。门店转型与业态优化解决方案采用科学的方法，综合资深顾问的行业经验和先进的技术手段，为微利经营的零售业门店网络提供了因地制宜的发展之道。