OPPO手法:他用得了,你用不了

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oppo手机上市不到三个月的时间，产品只有两款，却很快在行内引起高度重视，主要还是归功于OPPO的MP3和步步高品牌的沉淀和积累。

市场操作手法

预热市场

OPPO手机的市场预热两年前就开始了。2006年年初，OPPO计划上手机的项目，步步高的渠道商以及工厂人员就在为上市做准备和宣传了，直到2007年5月，OPPO才正式确定在2007年年底上马手机项目。

确定上市时间后，OPPO的市场预热才从口头宣传转向实质性的动作：专职人员的市场跟踪拜访、市场运作和终端销售的培训、成功品牌的学习和交流、空中广告的投放、地面终端的形象投入，系列动作全面展开，令步步高的商大为振奋，特别是经销步步高手机获得了回报的经销商。

选择商

OPPO手机没有任何招商工作，就把全国各省市的一级商敲定下来了，这和其他新晋国产品牌手机完全不同。

其实这对步步高体系来说根本就不足为奇。步步高体系里不缺乏有能力、有实力的商，OPPO手机自然不需要向外界招纳新丁。

在商的遴选上，OPPO手机没有完全延用步步高产品的商，而是定下了两个标准：

1.商老板的经营思路和理念要好，要有投资做品牌的长远心态，不要抱任何投机的幻想，更不能有任何等靠要的心理，要能和厂家品牌绑为一体；

2.原来步步高的商必须经过考核合格后，方可做OPPO手机商。连步步高手机都做不好，怎么能做好OPPO手机?

在这样的标准下，步步高的商近30％没有被选上。没被选上的区域由工厂指定新的商，他们多为步步高的供应商、经营步步高业绩非常不错的二级商以及步步高工厂内部的高层管理人员。

渠道的操作模式

OPPO手机和步步高手机明文规定，任何做步步高手机的二级商都不准做OPPO手机的二级商，否则，将直接取消其中一个品牌的二级权。这是为了保护步步高手机的渠道，也为了确保二级商不分散精力，

另外，OPPO手机对渠道操作还做了更深层次的要求：

1.省会城市和经济发达城市必须直供，不得采取其他中间环节操作；

2.鼓励各省代采取区域范围内直供模式，尽量不要走二级商模式；

3.省级售后服务中心统一由OPPO手机工厂建设和管理，省代要自己做售后服务，必须经过工厂的考核，方可独立操盘；

4.各省代必须在每个二级城市设立自己的销售办事处，跟踪和协助当地经销商的市场开展和产品销售工作，以及售后服务的协调和解决；

5.对终端经销商的销售政策必须为全保的政策，确保经销商最低风险，让经销商能够放心大胆地经销OPPO手机。

配置和考核省代

1.OPPO手机省代的总经理必须不是老板本人，总经理由省代老板另行物色或者由工厂推荐，而且这个人选必须经过OPPO工厂总经理的亲自考核方可上任；

2.省代销售公司至少要有1名以上专职的销售培训专员，他必须通过工厂的培训考核合格之后方可上岗；

3.为了最大限度激励省代的总经理，培养优秀的销售管理人才，OPPO工厂要求各省代拿出至少10％以上的管理股份给省代总经理，意在留住优秀的销售管理人才，为OPPO手机的发展积累核心干将。

对于OPPO手机工厂的要求，各省代严格执行，大部分区域(特别是步步高手机业绩不错的区域)做出了更大的投入，有的省代在其管辖范围的二级城市都设立了一个专职的培训专员，大一点的二级城市设立多个培训专员；有的省代为了把市场做得更细，设立了几个分公司，拿出40％的股份激励销售队伍。

人海战术

为了在最短的时间内突破终端客户，OPPO手机销售人员的拜访频率多为一天一次，覆盖所有的手机经销商客户，一个县城至少有两个以上的销售人员，有的甚至达到5、6个。

以福建为例，福州的OPPO手机销售人员达到26个，泉州地区达到30几个，商特别租了两部中巴车，供销售人员外出拜访客户、做宣传活动。

如此庞大的人力投入，即使每个人每天销售一部手机，销量也不容小视。如此庞大的队伍做活动宣传，即使NOKIA也无法比拟，怎么叫那些零售客户不动心?

不惜血本对市场终端进行形象投入

OPPO手机柜台的造价是其他品牌手机柜台的2－3倍，达到近2000多元／节。而零售客户想要获得这个柜台也不是很难，只要首次向OPPO手机提6－7台货(2个型号)就可以得到两节柜台的投入支持了，也即花不到10000元人民币，就可获得专柜支持了。

如果一个柜台每天销售两台OPPO手机，每台的毛利400元左右，十几天下来就把投入的10000元全部收回来了。OPPO手机承诺全保价格，而且手机一上柜，销售队伍就跟进了，上柜之后不卖都不可能。

商良好的心态和理念

上面谈到的动作和投入，几乎都是靠OPPO的省代独立完成的。他们为什么那么卖命?信心来自步步高时代的积累。而且，有的省代原来仅是步步高的二代、供应商或者高层管理者，他们更是珍惜这次来之不易的机会，做起市场来身先士卒。在步步高10年的品牌理念和文化的熏陶下，眼前的得失是做长远品牌的最基本投资，和别人认为的花血本做买卖完全两码事。

工厂要做的最简单

有如此优秀的渠道资源，OPPO手机工厂只要生产好产品，每个时段推动商就可以了。所以，OPPO手机在工厂销售团队的投入上并不大，市场推广团队不到40人，90％以上是刚毕业的大学生。

这支销售团队的任务是把工厂的理念和思路传达给商，为工厂培养有市场基础的企划人才，为将来的营销企划做准备。

别人无法模仿

OPPO的运作手法其实很简单，跟其他多数品牌采用的策略一样。最大的不同就是，OPPO手机的想法更简单，执行更彻底，商没有那么多的顾虑，只有向前冲的念头。

很多国内其他品牌学习OPPO的手法做家电、做MP3、做手机，最终成功的几率很小，是有更深层次的原因的：

1.OPPO更注重做品牌，讲究长远的效益；而其他国产品牌的投机心理重，在乎短期利益。做品牌，需要长时间的耕耘，不仅要求很好的品牌思路，而且还必须有很雄厚的实力。

大多数企业在这个槛面前止步，最终选择了投机，用低廉的成本，牺牲品质和品牌，在这个行业赚“快钱”，这也符合大部分人的投资心态。

2.人才，特别是拥有同样信念和精神的团队。OPPO手机的团队，完全归功于步步高，或者说直接取自步步高。寻找优秀的人才并不难，要建立一支同样信念和精神的优秀人才团队就太难了，这不是依靠金钱、挖人等手段就可以建立的，企业必须结合自己的文化和环境，用很长的时间，慢慢熏陶培养。很多企业和老板哪有这个耐心和定力?

3.心有余，力不足，没有如此忠诚的商团队。

有的OPPO手机商放言，做好了2007年亏损400万元的准备，其他品牌谁能拥有这样的商队伍?很多企业在建立品牌的过程中常常感到力不从心，不被客户理解，有的客户甚至唱反调，厂商之间相互猜忌，什么心态都有，唯独缺少信任，厂商无法有效分工，发挥各自的优势。这样的企业用不了OPPO的手法，最终只得采取另外的品牌建立手法，或者直接放弃品牌做大路货。这就是其他企业学习不了OPPO手法的最根本原因之一。