中印外包之田忌赛马

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中国外包企事业如何在与印度同行的竞争中拔得头筹?突出自身优势，规避劣势的差异化竞争策略是个良方。

新加坡长大的唐杰才第一次知道“苏州”是读金庸的小说《天龙八部》：段誉在苏州遇到了美丽姑娘王语嫣。事隔多年，已经在美国硅谷经历了打工、创业数次折腾的唐杰才，为了选择一个适合外包创业的城市而跑遍了中国的大江南北。最终，苏州这个曾在小说中带给他无限幻想的城市留住了他。

落户苏州

唐杰才的履历表是标准的硅谷式奋斗：首先在大公司打工积累经验，然后选择自己创业，创业成功后卖掉公司成为投资人。唐杰才曾在当时著名的数据仓库厂商D2K软件公司担任开发部经理和首席设计师，之后在甲骨文和Business Object等公司担任开发工作。12年来自国际大公司成熟体制的工作经历，使得唐杰才在短时间内积累了丰富的开发和管理经验。随后他创办了和iGine两家公司，其产品被索尼、惠普和Sun等全球500强企业所采用；之后又涉足投融资领域，为上海Verisilicon公司成功注入600万美元的资金，帮助该企业将盈利水平从2005年的500万美元提升到06年的2000万美元。

做完这一切的唐杰才没有选择打高尔夫享受悠闲人生，而是一头扎进了软件外包，这个在中国软件业甚至IT业都算“苦”和“累”的行业。“外包是个很实在的行业，”唐杰才笑着说，

“这个行业付出就会有回报，而且现在进入外包业的时机很好，成功的机会很大。软件外包是IT服务的一种形式，我们的目标就是成为高端IT服务提供商。”

他没有选择当时炙手可热的北京、上海、大连等外包一线城市，而是看中了以电子产品制造闻名的苏州工业园。“苏州工业园的硬件条件很好，配套设施电比较成熟，更重要的是，苏州靠近欧美人士认识的大城市――上海。”

2003年3月23日，唐杰才在苏州工业园一间30多平米的房间里开始r他的外包创业历程。公司取名新宁软件(suzsoft)，初创时屋里只有两张桌予和一个企业名称招牌，加上科技园帮他招聘来的3名员工，4个人守着4台电脑，在这片巴掌大的地方开始了他们的软件外包之梦。由于过去在硅谷积累多年的人脉和经验，新宇公司从创立之初就有单接、有项目做。

“2005年之前，在国际软件外包的行业里面，绝对没有中国的地位。任何排名都靠不上中国。只有对日本的外包相对份额比较大些。欧美市场而言，不要说印度，马来西亚、菲律宾都全部排在中国的前面。”2005年之后，中国的软件服务外包迅速发展起来了。有人把这一切归功于中国廉价的人力资源，唐杰才并不认同。

“要说便宜，越南、老挝、泰同都比我们便宜，非洲很多地方更比我们便宜。欧美市场客户越来越多地把外包业务给中国做，在于他们发现中国有他们要寻找的价值，我们有很好的人才培训，有很好的服务，有很悠久的文化。”唐杰才把这种比较优势形容为“田忌赛马”――要用自己的优势去和同行的劣势比，而不是反过来。

“美国人看你这个地方是不是国际化，有个很简单的方法，就是首先看你这里有没有‘星巴克’，有几个‘星巴克’。”唐杰才说。2004年至2005年间，新宇软件顺利通过了CMMI3级认证，并被中国科技部认定为中国软件欧美出口工程A类企业和国家级软件外包定点企业。

差异发展

顺风顺水地度过2004年、2005年之后，唐杰才遇到了一个门槛，这也是制约许多软件服务外包企业发展的瓶颈一

是继续扩张，还是稳妥不前?

世界500强企业发包量大、门槛高，交付期比较长，一般大公司会先发给外包企业一个小单试做。而外包公司为了迈入与世界名企合作的门槛，在开始合作时会倾力而为投入大量资金，比如为完成5000美元的试做单而投入5万美元的成本。唐杰才说，2005年公司资金压力很大，完全靠之前的积累在维持。

2007年3月28日，唐杰才来到班加罗尔，与印度知名IT企业Datamatics最终签约，在苏州工业园区共建1500人规模的ITO／BPO服务外包生产基地。2007年11月，新宇软件获得了当时国内软件外包行业最大的一笔境外风险投资――4800万美元，与全球最大的技术投资公司之一弗朗西斯科伙伴(Francisco Partners)合作。

在唐杰才看来，新宇的终极目标是成为世界的、一流的IT服务公司。“曾经沧海难为水”，两度创业成功的唐杰才，将这次家门口的创业目标直接指向了资本市场。新宇正在积极筹备赴美上市，而华尔街对上市申请公司最看重的便是能否很好地与外界投资者合作。新宇在上市之前，能够拥有专业投资人参与公司股东董事会，对新宇而言意义非同小可。

凭着自身的运营和滚动，新宇从2003年的“四人创业小组”发展到目前有近3000名员工的华东地区最大的外包公司之一，并且相继在中国北京、上海、大连、昆山、香港及广州、美国开设了分支机构。

2008年到来的金融危机下，外包行业却普遍保持着高速增长，“经济越是不景气，企业为了降低营运成本，越会把一些非核心业务外包出去。今年上半年，公司外包业务量增加T30％。”唐杰看好未来的两大机遇，一是日益发展的中国国内IT服务市场；二是随着全球制造业转移的完成，许多跨国公司逐步将研发部门转移到中国，需要由服务外包公司来帮助他们组建团队，这又是一大机遇。而苏州的人才较为稳定，新宇软件的人才流失率仅为5％，是行业平均流失率的1／2甚至1／3。唐杰才还观察到一个有趣的现象：由于近几年上海房价的惊人上涨，为了躲避高房价，许多IT人才选择落户苏州。

“软件外包的趋势就是印度不应再是世界上唯一的IT外包基地，外包基地多元化才是更好的选择。中国是理想的IT外包新市场，这里有丰富的资源和完善的基础设施。由于目前中国真正意义上的软件外包市场还没形成，因此对于运行良好的IT服务公司而言，这里存在着快速发展、做大做强的机会。”2009年12月，新宇被评为2009年度中国10大IT外包服务商，并获得2009Chinasourcing优秀项目奖。

唐杰才给新宇制定了几个目标：首先，战略性收购某些领域特色软件公司，拓宽企业的涉足范围；其次，加大在美国市场的拓展步伐；第三，迅速从IPO(Initial Public Offering)走进DPO(Direct Pubic Offering)领域。

2007年的2月，苏州观前街上树起了一面“十佳新苏州人”的手印墙，唐杰才的手印也印在了墙上。他说，他现在就当自己是一个苏州人，把自己当成一个苏州的普通老百姓。刚刚获得“Chinasourcing2009年度风云人物奖”的唐杰才，和太太一起散步的时候经常特意去看看这个手印，他似乎有更深的理由在苏州这个城市继续扎根下去了。