经纪人,做两头穿梭的忙人

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对于“经纪人”这个称呼，你一定不会感到陌生。至少，在体育娱乐新闻里，经常可以听到某某体育明星和经纪人闹翻了、某某影视明星又通过经纪人回应外界的传闻。实际上，经纪人不只存在于体育界、娱乐界。随着我国市场经济的发展，行业分工越来越细，各行各业的经纪人不断涌现，经纪人成了现代经济社会不可或缺的职业。

基本概要

现代意义上的经纪人经营模式源于美国，但我国两千多年前就出现了经纪活动。从历史文献中，我们可以看出，经纪人在不同朝代有不同称呼：西汉，经纪人被称为“驹侩”；唐代，称经纪人为“牙人”“牙郎”；到了宋元时期，出现了外贸经纪人，宋代称“牙侩”，元代称“舶牙”；明清时期，经纪人有官牙和私牙之分，同时还出现了牙行（指代客商撮合买卖的店铺）。清代后期还出现了专门的对外贸易经纪人――买办。到了民国时期，随着股票经营和债券买卖的出现，中国出现了债券经纪人。

如今，经纪人经营模式在国外发展得很成熟，有大批的独立经纪人存在。在我国，经纪人经营模式则处于逐步发展阶段。经纪人是市场经济的产物，在发展经济、促进流通、繁荣市场等方面发挥着积极作用。经纪人有别于其他商家的生存方式，信息来源的多样性使经纪人在解决商品供求矛盾时具有独特的功能。

经纪人如何开展工作

经纪人最基本的工作就是通过中介业务来促成交易。那么他们是如何工作的呢？

第一，对委托方的业务进行有效的、正确的评估。通常委托方在出售一项业务时，对业务的定价都会有一定的情绪化，不能真正反映出该项业务的实际价值和价格。而经纪人都是某一行业的专家，他们能够理性地评估这一项业务。

第二，与委托方签定经纪人合同，确立双方的权利和义务。

第三，根据委托方的具体要求以及合同规定，为委托方寻找买家。

第四，协助双方成功交易。

第五，获得佣金。

经纪人的资格

经纪人必须通过资格认定，即确认是否具有成为经纪人的资格。根据《经纪人管理办法》，申请从事经纪活动的人员必须具备以下条件：

具有完全民事行为能力；

具有从事经纪活动所需要的知识和技能；

有固定的住所；

掌握国家有关的法律、法规和政策；

申请经纪资格之前连续三年没有犯罪和经济违法行为。

具备以上条件的人要经过工商行政管理机关的考核批准，取得经纪资格证书后，才能申请从事经纪活动。

经纪人必须通过培训考核。根据国家工商行政管理局的《经纪人管理办法》和有关省市的具体规定，经纪人培训、考核及发证由县以上工商行政管理机关组织实施，也可以委托有关单位进行。培训考核的内容为从事经纪活动所需要的知识和技能以及有关法律、法规、职业道德等。经培训考核合格后可得到考核合格证明，凭这个证明，再向发证的工商行政管理机关申请，经核准后拿到经纪人资格证书。申请科技、房地产，以及法律、行政法规规定的其他特殊行业的专业经纪人员资格证书的，由省或市（地）工商行政管理部门会同有关行政部门培训、审核、考核发证。

获得经纪人员资格证书后，可以依法申请设立经纪企业、合伙的经纪组织，还可以申请登记注册为独立经纪人。

经纪人细分

一名优秀的经纪人或一家优秀的商业经纪公司，不仅拥有非常良好的社会关系，而且还拥有非常好的信誉和社会公共形象。他们严格按照原则办事，为委托方积极寻找买家。这就要求他们是一个行业的专家，有着丰富的专业知识，对行业有深层次的了解。下面，我们就对不同行业的经纪人做个细分。

1.体育经纪人

随着我国体育事业的社会化与产业化，规范体育商业运作已成当务之急。近些年，已有一些体育经纪人在北京、湖南、浙江等地出现。作为一名体育经纪人，不仅要学习经纪人的业务知识和操作技能，还要学习与研究体育市场的发展与方向。有专业人士预测体育经纪人职业将是未来几年内的一新型热门职业。

2.文化经纪人

对演艺圈明星的经纪人，人们不再陌生。随着文化市场的日趋繁荣，文化领域需要更多的经纪人介入，如画商、书商等。

文化经纪人在国外的大学是传统专业，在我国则刚刚起步。要想成为一个优秀的文化经纪人，必须具备良好的艺术鉴赏能力、各种活动的统筹安排能力，且须熟悉有关法律规章，善于谈判、具有说服力。

3.保险经纪人

加入世界贸易组织后，国内保险市场逐步开放，国内保险专业人员需求量很大，其中最大的是保险经纪人。

保险经纪人是独立的中介者。按照规定，从事保险经纪业务的人员必须参加保险经纪人员资格考试，考试合格者，由中国保险监督管理委员会核发保险经纪人员资格证书。已取得资格证书的个人，必须接受保险经纪公司聘用，由保险经纪公司代其向中国保险监督管理委员会申领并获得保险经纪人员执业证书后，方可从事保险经纪业务。

4.技术经纪人

他们专为技术买卖牵线搭桥，紧密连接技术持有方与资金持有方，因而技术经纪人必须对市场有深刻理解，对成果和资金的对接过程具有很高的领悟力，同时还要有极强的策划能力，能对项目进行包装、推销和实时跟踪，当然还必须熟谙广泛的法律知识。

在科技中介服务中，真正从事科技评估、法律咨询、审计、仲裁、风险投资等业务的机构太少，同时也缺乏既懂技术又懂法律且善经营的复合型人才。国家科技部为这些人才颁发了“技术经纪人”资格证书，取得资格证书的人员还不到全部从业人员的10%，但市场对技术经纪人求贤若渴。

5.人才经纪人

求职者个人很难充分掌握人才市场的信息，也不可能全面了解企业与岗位以及该岗位薪酬的市场行情，因而较难断定该工作是否适合自己。人才经纪人可为求职者提供专业的全方位服务，直至求职成功。在经济快速发展的国内，人才经纪人的职业前景相当看好。

6.房产经纪人

对购房者来说，寻找专业的房地产经纪人可起到事半功倍的作用。他们了解委托人意向后，可根据不同需求，设计最佳的购房方案和售房方案，对房源和客源进行择优组配。

房地产经纪人包括经纪人和经纪人助理。按有关规定，房地产经纪机构必须在取得房地产经纪人资格证和房地产经纪人助理资格证的人员占总人数50%的情况下，才能发给资质证书，允许其从事房地产经纪活动。

从这些分类我们可以看出，其中很多行业与我们职校生是密切关联的，比如技术经纪人。如果你在某个技术领域做得风生水起，但又想换个工作做做，就可以考虑做技术经纪人，因为这个领域你比较熟悉，这里面的人脉你也有，做起来会另有一番乐趣。下文，我们将对房地产经纪人作详细的介绍。

房地产经纪人

房地产经纪是经纪活动中的一种，在市场经济活动中占有重要的地位，在日常生活中，房地产经纪人通常也被称为“房屋中介”或“二手房中介”。在房屋和土地的买卖、租赁、转让等交易活动中充当媒介作用，接受委托，撮合、促成房地产交易，收取佣金。

22岁的庄景平读的是建筑专业，从职校毕业后，他没有像班上其他同学那样进入建筑公司。在他看来，虽然这两年房地产业不如以前那么火热了，但房地产经纪人不只是卖房子，这是一个综合性、挑战性很强的职业。从目前的情况来看，建筑设计、文秘、工程造价、人力资源管理等专业毕业的学生都可以做这一行，因为他们的专业知识都能派上用场。通过他的故事，我们来了解一下房地产经纪人的状况。

“坚持，努力，就会有收获”

“做这行，最重要的是懂得坚持，多努力，自然能够有所收获。”庄景平说。刚刚入行时，为了拓展人脉资源，庄景平需要穿街走巷地去走访、熟悉所在商圈的楼盘、路线和房源情况。他经常被小区物管拒之门外，一些业主也不完全信任他。“先交朋友，再谈业绩。”他一个小区一个小区地走访了解情况。中餐就靠一瓶矿泉水和一个馒头撑过去。一个月下来，他磨破了四双鞋。最终，他凭着自己的坚持和努力，经过两个月的反复走访沟通，赢得了片区内物管和业主的尊敬和信任，一些业主主动联系并委托他卖房。

“你经历了辛酸，成交时就会倍感喜悦。”入职两个月，他一个单也没成交。有人劝他转行，但他没有气馁，他相信努力不会白费。第三个月，他连开三单，并且此后每月的成交数量都比较理想。庄景平说，他现在已经干了四年了，对这个行业有了深厚的感情，对经纪行业的前景也充满乐观和期待之情。

“假期依然会习惯性地关注行业新闻”

“我很喜欢这份工作。”庄景平说。即使是假期，他依然会习惯性地关注行业的新闻资讯。“我放假在家时，早上八点钟就起床了。起床后打开电脑浏览当天的行业新闻，已经成了习惯。”庄景平没有在假期睡懒觉的习惯，他时刻保持着对行业的关注。

“热爱这个行业是最基本的要求，做房地产经纪人，还需要能够承受入职初期的压力并适应这种快节奏工作。”因为房地产经纪人忙起来是很累的，有时候一天要跑几个楼盘，接待很多客户。庄景平介绍，一个专业的经纪人还需要有较强的房地产市场感知能力，能够为客户做好理财工作，如房产理财、投资指南、信贷理财，能对积累的资源（房源、客源）进行有效利用，并对老客户资源进行二次发掘与转介绍。

“用业绩和收入证明

当初的选择是正确的”

庄景平进入经纪人这个充满挑战性的行业，亲戚朋友都不太支持，他们认为这个行业没什么前途。但是，他出于挑战和超越自己的信念，坚持了自己的选择。通过在工作中的业务学习、进社区与物管和业主联系，在入职三个月后，他就完成了个人业绩的突破。他不仅用业绩和收入说服了建议他更换工作的人，还让他们觉得他当初的选择是正确的。“经纪人这个行业的挑战非常大，但是当通过努力获得业绩上的回报时，会让人感到非常兴奋。” 他说。

“这个行业未来会更加美好”

对于现在的工作，庄景平表示很满意，他希望把经纪人作为终身职业。他最初只是跑单，现在也开始从事房地产策划、销售等方面的工作。“越做越觉得要学的东西有很多，这个行业有希望，未来会更加美好。”他笑着说，“随着行业的不断规范，经纪人将在未来的置业中发挥更大的作用。”

目前，我国的房地产经纪人很多是自己创业，作为委托人进入房地产行业的，而且很多房地产大鳄都是从不起眼的房地产经纪人起步的。据推算，目前，我国现有从业人员不低于45万人，从业人员在地域上看，主要集中分布在大中型城市，但已有向中小型城市扩散的趋势。

近几年来，房地产经纪人已成为常年招聘，但总是招聘不足的职业之一。从业人员的收入较高，但年更新率也很高，达15%以上，即一方面不断有人进入，一方面也有许多人被淘汰出局。这不稀奇，在人口流动性较大的美国和西欧，房地产经纪人也是平均收入稳居全国前二十名而又不断获得生命力的职业之一。

但我们要看到，本职业从业人员所从事的工作内容始终没有一个完整、准确的界定，从业人员素质也参差不齐，一些从业者见利忘义，干出如先垄断房源然后抬价出售等不规范行为，成为导致当前房价增长过快的一个重要因素。因此，按照房地产经纪人的职业特点，标准化、制度化地建立起规范完整的职业体系和与国际惯例接轨的行业自律体系，制定统一的工作规范，对本职业从业人员素质的提高、整个行业稳定健康的持续发展，具有十分重要的现实意义。

上文，庄景平介绍的是他个人的情况，房地产经纪人还受到国情、政策、经济等方面的影响。在国内，一个房地产经纪人要真正做到自己全程掌握全部业务的开展流程还是有难度的，而国外的独立房产经纪人体系已相当成熟并产业化，这对我国该职业的发展具有借鉴意义。从本质上来说，独立房地产经纪人不是在为中介公司打工，他们可以自由支配工作时间，收入也较高。在工作性质上，独立房地产经纪人与私人律师相似，可以自己成立经纪事务所，也可以与中介公司合作。如果同学们真的对这个职业有兴趣，不妨看看这本书――《百万富翁房地产经纪人》。

《百万富翁房地产经纪人》

作者：（美）凯勒、（美）杰恩斯、（美）帕帕森

译者：余德平、刘刚峰、贺真

内容简介：

本书认为，房地产事业启动资金不高，没有绝对的限制性，非常适合所有胸怀大志者。你从事房地产工作的方法、能力和意愿将是你成功的最大决定性因素。

在本书中，作者对所有从事房地产经纪的人员可能遇到的各种重要问题进行探究和解答。例如：“作为一名房地产经纪人，如何才能使自己的收入达到尽可能高的水平？”在本书中，作者告诉你如何像百万富翁房地产经纪人那样去思考、如何使你的年收入达到一百万元。最后，本书还会指给你一条获得一百万间接收入的途径。本书适合房地产经纪人员阅读，对刚刚创业起步的人尽快掌握经商之道非常有帮助。

（责任编校 刘青霞）