用康帕斯找客户

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商务网站是许多商家目光聚集的焦点，因此用知名商务网站寻找客户是非常省力的办法。

国际上比较知名的商务网站有托马斯、康帕斯、环球资源等。目前康帕斯国际网站（www.省略）已成为国际商业活动中资料检索、商业联络、国际采购和公司业务推广的常用国际网站之一。

康帕斯网页上提供了“产品和服务名称”、“公司名称”、“商标名称”、“负责人姓名”四种搜索方式，同时，还可根据行业和地区进行分类检索。康帕斯还提供信息更丰富的高级检索，但需要收费。

运用康帕斯需注意以下要点：

首先通过康帕斯信息系统了解目标市场和特定行业的概况，做到心中有数，再利用其他信息资源。如科法斯等，印证、深化、扩大对目标市场与全局的认识。切忌在对上述问题心中无数的情况下，一上来就利用查到的线索直接、大规模发盘或发出推广函电。因为据调查，70%以上的国外采购商，特别是欧洲采购商，每年最多只选择3-4家潜在供应商。因而，在对目标市场仅是模糊认识的情况下，大规模发出推广函电对潜在买方来说无异于发出骚扰性垃圾邮件，推广效果不会好。

其次要重新认识上下游产品的客户,扩大潜在客户搜索面。

世界上根本不存在买方汇聚的数据库/网站，只有供应商/制造商汇聚的数据库/网站。因为采购活动的本质便是四处寻找，而销售活动则可以相对集中于某处以方便购买。为此，必须注意：

搜索范围锁定在自己产品的用户。使用康帕斯数据寻找潜在客户要注意搜索自己产品的下游用户或最终用户，而不是去搜索自己产品分类项下的企业。因为康帕斯产品分类所涵盖的企业基本是该产品/服务的提供商/制造商，并非该产品的买家。如果这点处理好了，一可以扩大自己的潜在客户搜索面与客户群，二可以筛分出自己产品的最终用户，并可能进而推动产品直接售予最终用户而避免过多的中间环节。

同类产品的销售商不一定是自己产品的销售商。在康帕斯的企业资料标注中有：D=Distributor（分销商），但这并不意味着该分销商就一定会接受其专销产品的其他发盘。相反，这些在某产品分类项下的分销商，绝大部分是专销其已接受的某企业的产品或自产商品，包括贴牌产品。因此，如果认为这些分销商是经销/专销自己同类产品，所以就可能成为自己公司产品的买方，那就大错特错了。其实，这些分销商中的绝大多数是卖方，正是竞争对手。

营销函电要有针对性地度身定制,尽量少用通函。此外，要提及潜在客户在康帕斯系统上的广告,以拉近关系,并以客户需求为切入点,因此事先必须多方摸清客户需求。

对情况把握不准的客户,可先发出试探性函电并采取多种方式了解、印证其情况，然后再发正式产品推广函电。事实证明，开拓国际市场的推广函电重在目标准确与函电质量，并非数量，尤其对发达国家的客户来说更是如此。