小酒店 大野心

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花上200元左右的价格，你就可以在布丁酒店上海陆家嘴店入住。不过，房间只有10平方米，中间放上一张1米5的双人床，四周只剩下不宽的过道。房间一侧，一张勉强可以称为桌子的人造板台面嵌在墙上，桌下藏着一个不锈钢板凳，这样倒节省了不少空间。房间尽头，有一个不足3平方米的洗手间，竟也各项功能齐备。但这间酒店不提供卫浴6小件，如果你为此想在微博上@布丁酒店CEO朱晖抱怨几句，那纯粹是徒劳。

类似的抱怨早就有人向朱晖提出过，朱晖的回答是：“你不是我们的客户。”

尽管布丁酒店在业界以平价闻名，但无论是朱晖还是公司COO史央清都强调，布丁酒店的品牌定位基准不是价格，而是以“85后”为主力的目标客群，大部分是在校大学生和刚入职场的白领。这群人消费能力有限，负担传统的经济型酒店房费吃力；但招待所的软硬件设施又无法满足他们的需求。布丁决定为这样一群人定制一种酒店，从软硬件到品位都契合他们的需求，当然也包括价格。

“实际这群人的消费频次很高的。”史央清看到了一个大市场。现在，布丁酒店已经有了1200多万会员，其中近90%为“85后”。也是，在上海陆家嘴这样的地方能花200元住上一间干净舒适的客房，还有什么可抱怨呢？

减法

朱晖是中国经济型酒店业的第一批淘金者。早在2002年底已经开了第一家店，是速8酒店在中国的第一家加盟商。“你很难想象，那时一家经济型酒店的成本回收期只有一年半。”但淘金淘到一半，朱却毅然切换了跑道。

当时，他并没有因为赚钱而兴奋，反而有些担心，因为这样的利润率不符合酒店业规律。

“把经济型酒店三点要素放在一起，你会发现这个经济模型是不成立的。”朱晖说的三要素分别是位置在市中心、客房面积不小、价格非常便宜。但在2000年初，这三种互相矛盾的要素确实糅合在了一起，深层原因是当时城市商业物业的价值被低估。朱晖判断，随着商业物业价值被发掘，经济型酒店的成本必将大幅上升。之后，他又陆续开了几家店，实际情况符合他的判断，租金是一家比一家贵。

“经济型酒店价格是有天花板的。它的未来必然是要么变小、要么变远。”朱晖认为变远不符合中国国情，那么只有变小了。开一个更加小而美的经济型酒店成为了朱晖的目标。2006年，一份关于布丁酒店的商业计划书被送到了各个创司手上。很多机构都表现了投资兴趣，这给了朱晖信心。

2007年底，第一家布丁酒店在杭州西湖湖畔开业，房费仅95元/天。朱晖正式作别传统经济型酒店行业。然而，按照迈点网COO罗钦描绘的市场曲线，从2000年初至2008年一直是传统经济型酒店的高速发展期；即使是2008年后，这个行业也还经历了一个缓慢增长期；真正的下跌始自2011年。

刚刚创立的布丁酒店活下来并不容易。朱晖自己投了不少钱，虽然很多创投基金都对这个项目表示过兴趣，但2008年的金融危机让市场上流动的钱紧张起来。后来，朱在美国的朋友做了他的天使投资人，投了些钱进来，布丁酒店才得以小步慢跑地发展起来。

在朱晖计划中，公司未来肯定是要与资本对接的。2004年如家的上市，已经让他领教过资本改造酒店业生态的魔力。两名创始人想出去找钱，却又不愿意将低价作为布丁酒店的卖点。2009年前后，在一个酒店论坛上，君联资本（即当时的联想投资）董事总经理刘二海初次听到史央清“毛遂自荐”布丁酒店，先询问了价格，得知在150-200元/天时，他没有流露出一点兴趣：“经济型酒店？已经有很多人在做了。”

“我们不一样，我们是为年轻人做的酒店，很时尚、乐活。”史央清努力说服刘二海去实地看看。很快，刘二海去布丁酒店北交大店看了一下。

“传统的经济型酒店，追求的只是干净整洁，但布丁不一样。它的装饰很时尚，前台摆了台苹果电脑；大堂不大，却挂了台大屏幕电视。还有很多年轻人给他们留言，实现了社交分享的功能。”刘二海觉得还不错，后又去了杭州考察，发现西湖店更不错。

刘二海发现布丁酒店善于做减法。布丁酒店一般选址在餐饮业态集中区域，自己本身不提供餐饮。它的最大减项是单客房的面积以及人工，这两项是酒店的主要成本。布丁酒店的客房比传统经济型酒店平均少1-2平方米，客房里甚至不提供瓷杯，客人可去前台自取纸杯，这样可减少清洁人工成本。

极致的减法，让布丁酒店同时实现了低价和高利，酒店方米的毛利率高达50%-60%，净利润也有25%一30%，远高于全行业平均水平的15%-20%。史央清知道，他们打造出了中国最赚钱的经济型酒店。即使在全行业营收下滑的2014年前四个月，布丁酒店的主要经营数据还是获得了双位数增长。

2010年2月，君联资本给布丁酒店带来7"400万美元的A轮融资，当时布丁酒店还只有十几家分店。规模随着资本进入得以快速扩张。2012年6月，布丁酒店又获得了富达投资、君联资本、韩国KTB基金、摩根凯瑞、建信资本5家投资机构5500万美元的B轮融资。截至今年4月末，连锁规模也相比去年同期增加了40%-50%，数量超过300家，其中一半是加盟店。朱晖计划在未来三年，将连锁酒店的规模做到1000家。

卖萌

给刘二海讲一个定位年轻人的酒店故事时，朱晖已经接近40岁了。现在已过不惑之年的他，还带着黑色板材眼镜，喜欢运动不爱喝茶，喜欢玩最新的电子产品，也喜欢泡年轻人去的那种酒吧。他还经常问儿子最近流行什么手机游戏，“现在特别流行2048。”他说。

所以刘二海说，人不年轻不要紧，心年轻最重要。有着年轻的心的朱晖把握住了互联网时代的眼球经济特征：“眼球到哪里，生意就做到哪里。”Web2.0时代，眼球当然是在电脑上；移动互联网时代，眼球在手机上。

布丁酒店虽在线下开店，但对于互联网的趋势一直把握得很紧。从早年的社交网络到当下流行的020，都不曾忽略。“你0与不O，酒店都在那里，但你0与不o。客人不一定在那里。”在全球移动互联网大会上，朱晖甚至套用仓央嘉措的诗句作出如上发言。

创业早年，布丁酒店就已经开始“玩”网络社区。最开始是天涯社区；后来是猫扑、人人网，布丁酒店都玩过了。

“一开始和人人网合作效果特别好，不到一个星期我们就发展了超过10万的会员。即使到了今天，这样的成绩也是很难超越的。”史央清对布丁酒店的互联网战绩很骄傲。后来布丁酒店在试水互联网方面保持了多项第一：布丁酒店做成了酒店业第一单团购；是全行业第一家与支付宝合作的；也是第一家开微博的酒店企业；更是第一个利用微信做宣传的酒店。

罗钦认为，之所以布丁酒店触网比别人更早也更顺畅，是因为布丁本身就是一家具有互联网基因的公司，它的目标客群“85后”的生活已经与互联网紧密结合。史央清则透露了一种新的020玩法，即打造出一种酒店产品，房间里的一切陈设都是可以卖的；你若喜欢，当场可上网扫码下单，也许东西会比你先到家。

布丁酒店还经常冠名一些流行的游戏，例如捕鱼达人，而且一分钱不花。“都是互联网公司主动找我们合作的。”史央清说，包括小米、乐视都主动谋求与布丁酒店的合作，因为大家的目标客群是一样的，主要人群都是“85后”，这些企业一旦出了新产品，最喜欢让这些“85后”来玩。

“僵尸粉没有用，只有关注你了，跟你有活跃度了，这样的会员就一定会来住。”朱晖把微博、微信、APP的功能区分得很清楚，微博主要是一个官方发声平台，而微信的目的是为了激发会员活跃度，尽管现在每天会员通过微信的下单量只有600-700单，真正实现大批新增订单的产品是布丁酒店APP；但两者之间是没有边界的，客户也可互相转化。

没有绝对的空白市场。最近几年，一些老牌的经济型酒店都在做产品线的多元化，例如汉庭，旗下汉庭海友客栈就与布丁酒店类似。现在，布丁酒店也在向上一档次发力，推出了定价300多元/天的Zhotels智尚酒店。

面对竞争，朱晖认为，布丁酒店的核心竞争力不是价格；实际上在很多区域，布丁酒店已经不比其他经济型酒店便宜了。布丁酒店真正的核心竞争力在于掌握了一大批年轻客户，这些人已经对品牌产生了认同感。所以朱晖打算向租赁公寓方面开拓市场，打造一种专门为年轻人提供长期住所的公寓；因为年轻人总是喜欢和年轻人住在一起。