C2B时代到来

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目前，大多数B2C电子商务网站只是把零售这个环节从线下搬到网上，获取的也只是批零差价，当这些差价不能支撑高昂的营销和物流成本时，必然会陷入困境。这些B2C电子商务的赢利模式不过是大工业时代体系的延续。由于销售渠道的成本大大降低，相对于传统零售商而言，这些电子商务企业有一定的价格优势，这也是他们唯一的、最核心的竞争优势。

不过，由于客户在网络上比价更容易，价格敏感度更高，客户忠诚度也更低，电子商务企业之间的竞争更加惨烈。因此，越来越多的电商企业开始关注如何将自己与客户之间的关系拉得更近，如何让原来用于推广所花费的资金转化到与客户直接产生效益的环节之中。

“时尚大篷车”案例

美国人霍尔曼夫妇从2009年开设网络服装店，希望通过大行其道的网络营销为他们的生意带来更多的客户。作为一个仅仅拥有10余人的小型网上服装营销公司，在众多的竞争对手之中显得格外乏力，在苦苦挣扎了两年时间已经力不从心。

霍尔曼夫妇在2011年做了一个大胆的尝试，他们利用仅有的剩余资金租用了一台双层巴士，将车上的座椅全部拆除，并根据车厢的规格设置了不同的展示区和试衣间。这就是他们的第一辆“时尚大篷车”。

他们将城市中最为主要的商业区写字楼作为“时尚大篷车”的目的地，在指定的日期和时间，他们将“时尚大篷车”停靠在写字楼的停车场里，利用中午休息或下班之时的空余时间，那些已经得到信息的购物狂们便会前来选购。然而，在大巴车上所看到的商品仅仅是供顾客进行体验之用，是为了方便顾客查看服装的颜色、款式和尺码，并对产品进行试穿、试用的，现场并不直接销售，因此也省去了在车中储存大量货品的担忧。

“时尚大篷车”的购物方式将网络及“实体”相结合，将传统网络销售中“看的见、摸不着”的弊端打破，同时因为采用的是流动大巴车的形式，可以随意去往任意一点，比实体店铺更加灵活，费用上也更加节省。霍尔曼夫妇将传统的网络B2C经营模式做了“反串”，把原始的“以面带点”升级为“以点带面”，通过客户的反向操作进而将以网络为主体的营销转化为以网络为工具的营销方式。

这种逆向的模式也被称为反向电子商务，或者被称为c2b。从B2C到C2B，看上去只是两个字母的对调，但绝非简单的文字游戏，意味着电子商务的游戏规则正在改变，也是电子商务2.0时代的到来。

商业重心向消费者转移

C2B时代的营销手法更加个性化，通过鼠标“投票”来决定企业和品牌的命运。让更多的消费者参与供应链上的各个环节，使生产和销售体系更加柔性化，方便客户的选择，并在选择中寻找自己的购物乐趣。

电子商务2.0时代，正在让商业的重心从厂商向消费者转移。也就是说，未来消费者并不只是被动地选择厂商提供的大规模生产的产品，而是深入参与企业的研发、生产和营销的各个环节中去，这也是C2B的本意。

C2B电子商务模式具有4个核心要素：在搜索和社交网络营销平台上，展开低成本、高效率、精准互动的个性化营销；基于互联网的、可展开大规模实时协作的供应链平台上，完成以消费者为中心的社会化分工与协同；生产体系的柔性化，以确保大规模定制能够实现，满足消费者的个性需求；充分实现客户的产品体验，将线上的销售模式与线下的体验模式相结合，组成良好的产品互动感受体系。

在电子商务1.0时代中，各个厂商及品牌将实体向网络虚拟体转移，将网络营销方式作为销售渠道的补充，实体与虚拟之间的链接关系并不紧密。而在2.0时代，则需要将两者进行结合，将不同渠道的优势项目进行弥补与充实，让实体与虚拟体更加一体化，利用开放式的客户自主选择方式，将产品的选择与组合权利交给购买客户。

“产品画册”项目重启

如今，越来越多的英国服装电商企业开始将因成本支出过高而抛弃多年的“时装画册”项目再次拾起，经过重新装订与组合，以全新的形式向他们的客户进行投放。

这种画册中会包括产品的时尚展示，即传统的模特穿着产品的时尚照片，以满足客户对产品穿着后的直接感官与产品搭配的需要。

对于一些大型服装销售企业，他们往往只用3～4种服装面料来制作全部款式的商品，仅仅是在面料的厚度、颜色及工艺上稍有不同。因此，他们会将这些面料剪裁成5厘米见方的方形，一同粘贴在画册的商品之旁。这样顾客在选购产品的时候，也会看到该件产品应用的面料，对产品的直观感觉会更好，避免仅观看图片而产生的失真。

随同画册还会赠送测量尺。因为不同的产品在胸围、领围等细节上会有不同，画册上都会对每一件产品的尺寸进行标注。顾客拿到画册的时候，可以利用赠送的测量尺根据画册上标注产品的尺寸来进行测量，以寻找到适合的尺码。

同时，一些画册中还包括画册光盘、试用产品，以及限定时间内使用的打折券、赠品券等。这种画册往往会根据初春、盛夏、初秋、寒冬4个季节进行发行。部分专营女装产品的网站则会按月进行发行。

对于电商企业而言，这类画册既是一种极为重要的商品销售工具，同时也是一种推广手段。因为画册是更容易保存的实物，它不仅可以供直接投递人进行信息的获取，同时也会在交流和借阅的过程中影响消费者周围更多的亲友及消费客群，使购物网站最大限度地增强与顾客的黏性。