论国际商务谈判中跨文化因素的探析

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[论文摘要] 国际商务谈判是商务流动的首要组成部份，它是逾越国界的流动，是谈判双方就共同感兴致的商业问题进行商量以达成共鸣。来自不同文化违景的谈判者有着不同的交际方式、价值观以及思惟方式，这就象征着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟识商业流动的文化差异是无比首要的。

入世后的中国，触及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。文化差异对于跨国谈判而言，是极为首要而又繁琐的变量。从交易费用的角度来看，以及任何企业1样，跨过公司要在东道国从事商务流动均需要计算以下本钱：进入市场的信息本钱、谈判本钱、缔约本钱、履约本钱以及仲裁本钱。但是，有效的跨文化沟通谈判可以大大节俭国际交易的费用。对于此，美国1位资深企业家乃至断言：“如果能有效地战胜文化障碍，美国对于华投资、贸易量可以比现在增添两倍。”

1、国际商务谈判中的文化因素

国际商务谈判是指处于不同国家以及地区的商务流动确当事人，为知足各自需要，通过信息交换与商量争夺到达意见1致的行动以及进程。谈判主体属于两个或者两个以上的国家或者地区，谈判者代表了不同国家或者地区的利益。同时，它还拥有跨文化性。来自不同国家或者地区的谈判者有着不同的文化违景，谈判者各方的价值观、思惟方式、行动方式、交往模式、语言和习俗习气等各不相同，这些文化因素对于国际商务谈判的胜利与否都将发生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这类谈判极少因技术或者专业缘由而失败。在跨文化商务谈判中,东西方>，！

文化是社会群体的都有特征。文化既包含心理要素，即群体成员同享的价值观以及规范，也包含社会结构要素：作为社会交往违景的经济、社会、政治以及宗教体制。文化价值观把注意力导向较首要或者较不首要的问题，影响着谈判者的策略。文化体制维持并晋升价值观以及规范。文化价值观、规范以及意识形态是诠释所处处境（这是谈判，所以我应当……）以及别人行动（她要挟我，所以我应当……）的共同标准。

国际间的经济交换首先象征着来自不同文化的成员为了某1共同的商务目的相汇于1个对于其中1方来讲是目生的、拥有文化特性的交际环境。来自不同文化以及阅历过不同社会化进程的交际双方为了某1经济事务进行商量、洽谈时，他们各自的行动准则通常会呈现交叠现象。在这类文化交叠情境中的交换与沟通，双方的言行不但遭到各种文化所独有的行动模式的制约，而且交际双方也是互相影响、较量、协同以及构建的互动进程。

谈判的实质既可以是所取价值，也能够是创造价值。这样，就存在两种谈判结果：分配性与整合性协定。最胜利的跨文化谈判发生的结果，其所达成的协定1般既是1份整合性又是分配性的协定，这份协定把增添了的资源总量分配给谈判双方。所以，跨文化谈判不但是价值索取型谈判，还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对于文化的关心、处理和对于跨文化谈判策略的运用。

2、国际商务谈判中跨文化范畴探析

每一1位谈判者都有益益以及优先事项，而且每一1位谈判者都有策略。利益是形成谈判者立场基础的需要或者缘由。优先事项反应各种利益或者立场的相对于首要性。谈判策略是为到达谈判目标而选定的1组综合的行动手腕。谈判者的利益、优先事项和策略的使用都遭到文化的影响。

一.利益

首先，利益文化范畴触及利益与优先事项。利益是请求被提处理以及被谢绝的缘由它使双方在争端问题的立场下潜伏的需要以及厉害瓜葛。

文化影响本身利益与其它利益冲突时的相干首要性。世界上的人们所关切的是实现他们的目标，遭到其别人的尊敬，实现他们所在的社会群体的目标，和在那些群体中反应为正面的行动方式。在个人主义文化中，本身利益通常优先于集体利益。在集体主义文化中，集体利益通常优先于本身利益。固然，来自于集体主义文化的人有本身利益，来自个人主义文化的人也有集体利益；只是说在他们自己的文化里，价值、规范以及轨制在文化上暗示着1致的行动。当争真个1方来自集体主义文化，而另外一方来自个人主义文化时，本身利益以及集体利益有机会被相互替换。但也有可能遭遇挫折以及误会，由于本身利益相对于于集体利益的主要着重的差异会致使不同的结果。当与来自集体主义文化争端方谈判时不要低估了集体利益的首要性，当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估个人利益的首要性。

利益解释了为何1个问题相对于比另外一个问题首要，或者者为何采用这类立场。然而谈判对于手的利益常常很难猜测。解决争真个谈判者必需筹备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的方式往返答这些问题；间接信息策略——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对于直接问题感觉不适，因此提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了了抛却低优先级利益来患上到高优先级利益外，可以达成许多类型的1致，直到利益所在能够导向无先例的解决法子、限按期限的试验，或者者发现双方赞成进行更有效处理的基本问题。

二.权力

权力是公正、合约、法律或者先例的标准。争端方用各种权力的标准来证明所提出以及谢绝请求的正当性。

有些权力等标准是外在的，比如法律以及经双方就具体条款进行谈判达成的合约。其他权力的标准是隐含的，比如在规范情况下对于地位或者春秋的尊敬，和公平的标准，比如公正以及同等。外在的标准是成文的，由警察、法庭等社会机构执行的。隐含的标准融入在社会集团的文化中，由社会认同或者社会排挤来加强。

以公平标准为例，作为提出请求、谢绝请求以及解决争真个正当理由，公平的基本原则扩大到跨文化领域，由于价值以及规范只能扩大到社会集团的边界。不同的文化特征似乎适应了不同的公平标准，令人们很难知道何种权力标准在哪一种文化里最为接受。

所以，使用权力标准解决争真个胜利症结是，要末提出争端另外一方赞成认为公平的标准，要末提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平，没有新的可靠的信息，论据不太可能有效。

三.权利

权利是1种能力，借此你可以从争端中患上到你想要的——你的请求被承认或者者你的谢绝患上到支撑。判断在跨文化谈判中谁更有权利是繁杂的，由于权利是1种通过文化进行的认知。

权利是对于受控新的估量或者判断。来自同等主义文化的争端者与来自等级主义文化的争端者相比，较少重视地位以及权威观念。他们可能更愿意打破地位的界线来提出请求，而这类界线让来自等级文化的争端者会由于失败、报复或者者让当事人丢面子而发生恐惧；当来自等级主义文化的人在失去地位的情况下提出请求时，他们可能求助于同情心，提示地位比较高的对于方来负责关切地位比较低的提出请求者。当来自同等注意文化的西方人或者其他争端者在失去权利的情况下提出请求时，他们时常防止谈及权利而更多地着重利益，在很大程度上制约着谈判路径的选择，不同谈判者运用权利影响谈判的结果有首要且奥妙的文化差别。

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